Означает c2c. Продажи b2c и b2b — что это простым языком? Основные техники продаж B2C
В последнее время долевая или совместная экономика (от англ. sharing economy) стала настоящим бумом: эти термины на слуху, но на деле далеко не все знают, что это такое. Давайте разбираться… Совместное потребление - это экономическая модель, основанная на коллективном использовании товаров и услуг, а также на принципах бартера, минуя крупные сервисные компании. Именно благодаря развитию Интернета и социальных сетей такой вид услуг становится все более популярным. К участию в обмене пользователя мотивируют простота и возможность существенной экономии.
Ученые из Университета Утрехта в Нидерландах считают, что на совместное использование товаров и услуг людей толкают не только экономическая выгода, но и желание стать «социальнее», получить положительные рекомендации от предыдущих пользователей конкретной услуги. То есть своего рода «сарафанное радио» - люди могут делиться опытом, и за счет этого растет доверие к исполнителю. На фоне этого особую ценность приобретают сервисы оказания услуг от пользователя пользователю, или C2C (от англ. Consumer to Consumer, потребитель потребителю), как крупные (например, платформы Airbnb, Uber), так и более мелкие, и пока не такие раскрученные. В них можно найти все, что нужно, и при этом еще и сэкономить.
В общем числе С2С-платформ есть и такие, которые немного отличаются от аналогов, - например, ЭтиУслуги.ру . Эта платформа позволяет пользователям найти специалиста практически любой специальности, а специалисты в свою очередь могут найти здесь заказы. Сервис не у всех на слуху, как крупные игроки вроде того же Uber, но при этом существует уже шесть лет и представляет особый интерес. Ведь работает он не только в крупных мегаполисах, как аналоги, но и в регионах. Более того, он не берет комиссию с тех, кто размещает заказы, и с тех, кто собирается их выполнить. Поэтому и заказчиков, и исполнителей здесь предостаточно - на сайте можно найти сантехника, репетитора, аниматора, логопеда или водителя-экспедитора. «Требуется ремонт телевизора LG», «Срочно нужна няня для ребенка пяти лет» - пестрит лента заказов.
Сервис использует одну из основ долевой экономики - это снижение стоимости поиска информации и снижение сопутствующих расходов (экономия на офисе и логистике). Для получателя услуги есть и еще одно преимущество: исполнителю здесь недостаточно просто принять заявку, на условиях здоровой конкуренции ему придется побороться за заказ с другими пользователями, готовыми оказать ту же услугу. Главный аргумент здесь, естественно, снижение цены. Таким образом, здесь не клиент ищет исполнителя, а наоборот - продавцы услуг предлагают свою работу покупателю. И раз уж мы заговорили о понятии долевой экономики, которое неразделимо с понятием экологичности, отметим, что на сайте у заказчика есть возможность выбрать географически максимально близкого к себе исполнителя и оптимизировать логистические расходы. Кроме того, такие платформы, как ЭтиУслуги.ру , облегчают доступ к рынку частным игрокам, позволяя им предложить свои услуги наравне с сервисными компаниями, найти подработку и создать репутацию. Ключевым фактором является степень снижения издержек: при такой легкости обмена пользователям не нужно тратить на поиск заказов ни времени, ни средств. Выгодно и браться за совсем небольшие, штучные заказы, т. к. стоимость поиска заказа стремится к нулю.
Какое явление такой подход оказывает на общую экономику? В период затянувшегося экономического кризиса совместная экономика открывает дополнительные возможности на рынке потребительских услуг и способствует формированию разумного ценообразования, а значит, помогает пройти кризис с меньшими потерями. Более того, она способствует формированию социального капитала - говоря проще, люди учатся доверять друг другу и быть настроенными позитивно. Сегодня этот показатель, к сожалению, совсем не высок в нашей стране, и появление похожих сервисов позволяет изменить ситуацию в лучшую сторону.
Сокращения английского чата
Вебмодель, впервые столкнувшуюся с сокращениями в английском чате, обычно охватывает ужас - вне зависимости от того, насколько хорошо она знает английский. Правда, если с английским полный порядок, то такая модель осваивается достаточно быстро. Но на самом деле, в этих сокращениях нет ничего ужасного для любой из вас - и это я вам сейчас и докажу. Все они так же просты, как стакан 777 (портвейн есть такой).
Существет непосредственно два типа сокращений. Третий тип - это смесь первого и второго типов, всего лишь их комбинация. Здесь я приведу не все, а лишь основные, базовые сокращения. Потому что 10% из вас заработает не одну сотню долларов, прежде чем столкнется в иностранном чате с чем-то, здесь не описанным. А оставшиеся 90% не столкнутся с невошедшими в эту базу сокращениями никогда вообще. Поэтому не буду засорять информацию ненужными вещами, обилие коих может лишь испугать (при том, что знание их не принесет совершенно никакой пользы).
Сокращения английского чата. Часть 1.
Эти сокращения берут свое начало из самых ходовых выражений не только видео-чата, а и языка вообще. Они являют собой аббревиатуру самых распространенных выражений.
| Сокращение | Значение |
| bb - baby | Крошка, малыш, девочка - просто ласковое обращение. |
| ty - thank you | Спасибо |
| thx, thnx - thanks | Спасибо (Почему x - читайте ниже). |
| yw - you are welcome | Пожалуйста (в ответ на спасибо) |
| pls - please | Пожалуйста (при высказывании какой-либо просьбы) |
| bf - boyfriend | Друг, возлюбленный |
| gf - girlfriend | Подруга, возлюбленная |
| gb - goodbye | До свидания |
| brb - be right back | Скоро вернусь (имеется ввиду, очень скоро). |
| bbl - be back later | Еще вернусь (имеется ввиду, однажды, в другой раз). |
| ntmu - nice to meet you | Приятно встретить тебя (рад встрече). Почему u - читайте ниже. |
| hru - how are you | Как дела? (Почему r и u - читайте ниже). |
| ur - your | Твой, твоя и т.д. (Почему ur - читайте ниже). |
| np - no problem | Не проблема; Конечно-конечно, не вопрос. |
| nf - never fear | Не переживай; Не бойся. |
| dp - double penetration | Двойное проникновение. Анально-вагинальный секс с двумя игрушками. |
| imho - in my humble opinion | Мне кажется, что это так (Дословно: "По моему скромному мнению"). |
| btw - by the way | Кстати; Между прочим |
| wb - welcome back | С возвращением |
| I wanna - I want to | Я хочу... |
| I gonna - I going to | Я собираюсь... |
| gimme - give me | Дай мне; Давай... |
| wow | Наверняка известное вам "Вау!", или проще - "Ого!". Просто эмоция. |
| omg - oh my gosh omg - oh my god |
Боже мой, или черт возьми - не суть важно. Всего лишь эмоция, навроде WOW. |
| cam to cam (camera to camera) |
"Камера в камеру" - когда видят не только вас, но и вы видите вашего собеседника. |
И совсем-совсем не сложно! Ведь правда же? А дальше - еще легче:
Сокращения английского чата. Часть 2.
Эти сокращения основаны на принципе "Что вижу, то и слышу" . Именно этот тип чат-сокращений и способен ввести в ступор при первом столкновении с ними даже самых искушенных знатоков английского. "Что вижу, то и слышу" - это значит, что не нужно пытаться искать в этих сокращениях какой-то смысл. Потому что, в случае этого типа сокращений, не всегда соблюдается орфография. Их нужно просто озвучить. И тогда, при самом минимальном знании основных английских слов (на уровне 1 класса школы), можно без проблем понять, что вам пытаются сказать.
Например, "Гетеро" по-английски пишется "Straight". А число "Восемь" - "Eight". Но слово "Восемь" произносится по-английски, как "Эйт" , и это "Эйт" и является одной из основ этого второго типа сокращений. Например, абракадабра "str8" означает ничто иное, как "Straight". И пусть это орфографически неправильно, так как, сложив str + eight, мы получим streight , а не straight . Но, если мы будем складывать не буквы, а звуки - то мы получим "Стрейт" , и это слово, вылетевшее из наших уст, будет однозначно понято англоязычным человеком как "Гетеро", потому что именно так и звучит слово "Straight" в английской речи.
Четыре "цифровых" кита сокращений английского чата:
8
- Эйт
2
- Ту
1
- Уан
4
- Фо
Примеры:
| any1 - anyone | some1 - someone |
| c2c - cam to cam | 2day - today |
| be4 - before | 4you - for you |
| gr8 - great | w8 - wait |
Теперь три "буквенных" кита чат-сокращений:
c
- "Си"
u
- "Ю"
r
- "А" (are
)
Комбинация ur
, написанная слитно, означает "your"
Есть еще одна буква - "x ". Но это и так всем знакомый "Кс", и на практике встречается только в уже известном вам слове "thx". В остальных случаях "x" в англо-чате означает "Kiss" и равнозначен целующему смайлику. Может быть как один такой "смайлик", так и целые табуны "Ксов" в виде "xxxxxxxxxxxxxxxx"
Примеры:
u
- you (теперь вы поняли, почему в первой таблице вместо "y" стояло "u")
u r
- you are
ur
- your (не путайте с предыдущим вариантом - там через пробел)
hru
- how are you
cu
- see you
Вот и все! Даже проще, чем стакан 777, правда же?
Сокращения английского чата. Часть 3.
Здесь начинаются всевозможные комбинации сокращений первого и второго типов. Думаю, здесь у вас не должно возникнуть никаких сложностей, если вы прочитали про первые два типа сокращений. Несколько примеров:
glad2cu - glad to see you
u2 - you too
wanna 2c it - wanna to see it
4u - for you
Пишу все слитно, так как "Тяжело в ученьи - легко в бою". Кто-то из посетителей вебкама соблюдает пробелы, но кто-то и не считает нужным это делать. Заглавные буквы тоже писать в чатах не модно, как и знаки препинания и апострофы (`). Но не стоит уподобляться в этом своим гостям, пишите так, как хотели бы, чтобы писали вам. Не используйте сокращения второго и третьего типов (за исключением "hru").
Культура - она и в английском чате культура. И, если не вы, то кто же еще даст им урок английской речи? Заодно и свои познания будете совершенствовать - в загранпоездке может пригодится знание письменного оригинального английского языка, а не того языка, которым общаются в вебкам-чатах.
C2C (customer to customer) - это вид сайтов для бизнеса, используемый для посредничества между продавцами и покупателями различных товаров. В отличие от B2B сайтов, сайты C2C не предлагают непосредственно реализацию какой-либо продукции, а лишь выступают в роли соединительного звена в сделках купли-продажи. За оказание посреднических услуг сайт C2C, как правило, получает определенную комиссию от суммы сделок.
Ярчайшим представителем семейства C2C сайтов является американский онлайн-аукцион eBay. На сайте ebay.com покупатели и продавцы находят друг друга, торгуются, совершают обоюдовыгодные сделки. За возможность осуществлять продажи на своей «территории» сайт ebay.com взимает небольшую комиссию с продавцов.
C2C сайты позволяют потребителям, выступая в роли покупателей и продавцов, осуществлять куплю-продажу различных товаров с максимальным удобством. Стать продавцом или покупателем на C2C сайтах может стать практически любой пользователь интернета.
Разработка сайтов типа C2C отличается немалой сложностью. Помимо выполнения стандартного набора функций, C2C сайты должны также обеспечивать высочайший уровень безопасности совершаемых сделок, а в случае необходимости - разрешать споры, отзывать сделки и т. д.
C2C сайты помимо возможности купли-продажи товаров, предоставляют потребителям также множество других полезных возможностей. Например, с помощью C2C сайтов пользователи интернета могут осуществлять поиск работы или поиск сотрудников, покупку и аренду жилья или поиск покупателей и арендаторов недвижимости и т. д.
Разработка сайтов, принадлежащих к группе C2C, направлена на создание проектов, максимально соответствующих следующим требованиям:
- обеспечение безопасности и надежности - риск неполучения товара или не предоставления услуги, а также риск получения некачественного товара и ненадлежащего оказания услуги должны быть сведены к минимуму;
- обеспечение оперативности - оказание услуг или покупка-продажа товаров на C2C сайтах должны осуществляться без препятствий, задержек;
- обеспечение удобства - оказание услуг или покупка-продажа товаров должны осуществляться в удобное для пользователей время, удобным образом.
Разработка сайтов C2C типа начинается с предварительного анализа потребностей целевой аудитории. Могут ли иные типы веб-ресурсов или веб-приложений удовлетворить те потребности целевой аудитории, которым удовлетворяет сайт C2C? Да, такие ресурсы есть, но они либо удовлетворяют требованиям целевой аудитории лишь частично, либо имеют слишком низкий уровень доверия.
Поэтому с определением потребностей целевой аудитории C2C сайтов и определением способов удовлетворения этих потребностей и начинается непосредственно разработка сайтов данного типа: составление технического задания, разработка дизайн-макетов и верстка шаблонов, разработка функционала, размещение на хостинге, финальное тестирование.
C2C сайты, разрабатываемые в профессиональных студиях веб-дизайна, могут эффективно выполнять поставленные задачи, обеспечивать все необходимые требования безопасности и качества, удовлетворять потребности целевой аудитории и приносить стабильную прибыль. А потому профессиональная разработка сайтов C2C - это ключ к успеху .
Комплексная разработка сайтов, эффективных для бизнеса, - основное направление деятельности студии веб-дизайна WebStudio2U . Создаваемые нами бизнес-сайты - будь то B2B, B2С, C2C или C2B - представляют интересы компании в интернете, способствуют увеличению числа клиентов компании, превращая посетителей в покупателей товаров или потребителей услуг.
Эффективность, удобство, привлекательность, надежность и безопасность - основные качества современного сайта для бизнеса. И в студии веб-дизайна WebStudio2U знают, как сделать именно ваш сайт обладателем всех этих качеств и мощным инструментом для ведения бизнеса в интернете.
типа С2С вы можете прямо сейчас!
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое B2C продажи;
- В чем разница между B2C и B2B продажами;
- Способы и техники продаж товара на рынке B2C.
Что такое B2C продажи
Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.
Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:
- расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
- рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
- B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.
Особенности B2C продаж
B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.
Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.
Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.
Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.
Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.
| Фактор | Промышленный сектор | Розничный сектор |
| Количество покупателей | Ограничено, роль отдельного клиента высока | Большое, роль отдельного клиента невелика |
| Знания о продукте, его характеристиках | Высокие | Низкие |
| Среднее количество приобретаемого продукта | Большое | Небольшое |
| Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
| География распределения спроса | Сконцентрировано | Разбросано |
| Происхождение спроса | Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке | Независим |
| Изменение спроса во времени | Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
| Эластичность спроса | Низкая | Высокая |
| Каналы распределения | Тенденция к прямым продажам | Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем |
| Отношения между поставщиками и покупателями | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Отсутствие тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Технические изменения, требующие существенных затрат | Незначительные изменения |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество продукции | Внешний вид, цена, бренд |
| Дополнительные услуги | Требуется послепродажное обслуживание | Услуги после поставки ограничены |
| Основные задачи системы распределения | Физическое распределение продукции | Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках |
| Способ установления цены | Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем | Устанавливается продавцом |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Процесс принятия решения о покупке | Принимается группой лиц | Как правило, принимается единолично |
| Мотивы клиента | Рациональные | Эмоциональные |
Сегментация потребителей на B2С рынке
Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.
Сегментация потребительского рынка позволяет:
- Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
- Более точно определить потребности целевого сегмента;
- Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
- Применить персонализированный маркетинг.
потребителей состоит из следующих этапов:
- Выбор критериев сегментации;
- Поиск сегментов и рыночной ниши;
- Описание сегментов и рыночной ниши;
- Оценка размера сегмента;
- Оценка потенциала сегмента;
- Выставление целей по сегменту;
- Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
- Определение стратегии позиционирования;
- Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.
Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.
После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:
- Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
- Возможность расширения сегмента;
- Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).
Способы и техники продаж на B2C рынке
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:
- Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
- Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
- Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
- Рынки и передвижные точки продаж .
Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.
Различают три вида интенсивности распределения:
- Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
- Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
- Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.
Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.
Основные техники продаж на B2C рынке:
- Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
- Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.
Анализ продаж
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
- Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
- Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
- Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
- Определение факторов, которые привели к полученному результату .
B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.
Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.
А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.
Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.
Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.
Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?
На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.
При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.
А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.
Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.
Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»
Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.
Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.
То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.
При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.
А вот продажи b2b работают совсем по-другому.
Как покупают «бизнесы»
Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.
Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.
То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.
И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.
Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.
А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.
Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.
Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков
Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.
И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.
И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!
После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.
То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.
Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?
Как лучше вести продажи b2b и b2c
Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.
Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.
Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.
Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».
Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.
При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.
Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.
Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .
Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .
Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.
Резюме
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
- B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
- Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
- Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
- Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
- В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
- В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)
