Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели. Профессиональные техники продаж мебели Основные недостатки тренингов по продажам
Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму:
В последнее время активизировался рынок мебели во Всемирной паутине. Конкуренция на этом рынке очень большая, производителей тут много, а продавцов – еще больше. И каждый пытается убедить потенциального покупателя: «Мы – компания номер 1, лидеры своего дела, мы знаем, что вам нужно и обязательно вам это дадим». А правда ли это?
Насколько все эти коммерческие сайты компетентны в продаже мебели для населения? Какие ошибки они допускают в процессе интернет продаж? И как подобных ошибок избежать начинающим продавцам мебельных изделий? Прежде, чем начать что-либо продавать, необходимо себя поставить на место клиента. Вы должны понимать, чего хочет клиент, и разработать специальную стратегию того, как это дать потребителю.
Зная эти простые и нехитрые желания, можно правильно формировать собственную стратегию продаж. Какие основные потребности потенциального клиента, желающего заказать мебель через интернет?
Он хочет рассмотреть понравившийся ему товар со всех сторон. Для этого на сайт нужно добавлять большие и красивые фотографии товара. Причем, сделаны они должны быть с разных ракурсов, демонстрируя все стороны и части изделия в малейших подробностях. Поскольку посетитель вашего коммерческого сайта буквально будет покупать товар «глазами», ему должно нравиться то, что он видит.
Выбор ниши. Не нужно пытаться продавать «всё для всех» - это очень малоэффективный способ достижения успеха. Пробуйте найти свою узкую нишу, например «мебель для офиса», «мебель для кухни», «деревянная мебель для спальни». Чем уже ниша, тем более «четко» вы будете выглядеть в глазах потенциальных покупателей. Они уже будут знать, что для приобретения товара определенной категории лучше обратиться к вам, потому что именно вы занимаетесь этой категорий. А это значит, что вы – намного лучше других сайтов и компаний, которые не имеют определенной специализации и продают «всё для всех».
Цена. В наше время во Всемирной паутине можно за пять минут пересмотреть около десяти разных коммерческих сайтов, сравнить продаваемый каталог товаров на них и цены. Чтобы увеличить спрос на вашу продукцию, старайтесь цены на товар указывать без учета стоимости доставки, сбора и транспортировки. Это поможет их несколько снизить, что позитивно скажется на спросе на вашу продукцию.
Доставка, установка, обслуживание. Дополнительный сервис должен обязательно присутствовать в вашем перечне услуг. Без него процесс продаж будет незавершенным, что значительно повлияет на спрос. Оказывайте вашим покупателям спектр самых разнообразных услуг – доставляйте продукцию прямо к квартире заказчика, собирайте ее, обслуживайте. За все эти дополнительные функции можно неплохо заработать, также это важные нюансы, на которые обращают внимание покупатели.
Программа лояльности. Ваших клиентов нужно «привязать» к вашему сайту. Даже если они единожды совершили у вас покупку, вам нужно удержать их, сделать их лояльными, завоевать их доверие. Это можно делать самыми разными способами – дарить им дисконтные карточки, приглашать их на закрытые мастер-классы, давать бесплатные консультации, сделать их зарегистрированными членами вашего сайта и дать возможность просматривать закрытые материалы. Удержание клиента обходится в семь раз дешевле, чем поиск и привлечение нового.
Запомните этот список несложных правил и применяйте их в жизни. Тогда ваш магазин мебели будет успешным.
Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму.
Скупка мебели б/у дорого – офисной, корпусной, мягкой, домашней в любом состоянии. Предварительная оценка по фотографии, оплата наличными на месте или перечислением на расчетный по договору. Если у вас есть старая мебель на вывоз, либо вы просто ее хотите выгодно быстро продать, то данная услуга будет очень кстати.
Принимается мебель даже если от нее остался один каркас – все остатки и крепеж, крепкие доски идут во вторичное производство и реставрируются. Например, старая ДСП-плита проклеивается, на нее наносится шпон, она приобретает новый и красивый вид, а потому может быть использована для изготовления новой мебели.
Прайс-лист на закупку ориентировочный. Для того, чтобы использовать скупку мебели б/у нужно отослать фотографию для предварительной оценки, на месте может быть надбавлена или убавлена цена. Итак, за сколько можно продать:
- Остов дивана без обивки – 2700-3500 рублей;
- Диван с цельной обивкой – 7500-25000 рублей;
- Кожаная мебель – от 15000 рублей;
- Офисные столы – от 4500 рублей;
- Стенка, горка – от 5500 руб.;
- Офисный шкаф – от 3000 руб.;
- Сейфы – от 11000 руб.;
- Кухонный обеденный стол – от 3300 рублей;
- Кухня – от 5300 руб.;
- Мягкий уголок – от 5500 руб.;
- Компьютерные стулья и кресла – от 2200 рублей;
- Кресла для посетителей – от 800 рублей;
- Шкафы-купе – от 3000 рублей.
Если мебель находится в хорошем состоянии, то ее можно сдать по высокой цене в комиссионный магазин.
Для того, чтобы дать заявку, необходимо связаться с менеджерами и отослать фотографию мебели, желательно на хороший фотоаппарат с нескольких ракурсов, с подробным описанием дефектов. Далее оговаривается время, на место выезжает оценщик с бригадой грузчиков-мастеров. Если стоимость устраивает обе стороны, мебель разбирается и осуществляется ее вывоз. Расчет деньгами производится на месте, для офисов, предпринимателей и юридических лиц возможно перечисление. Также в некоторых случаях может быть осуществлена скупка мебели б/у в обмен на новую или реставрированную мебель. При этом покупатель оплачивает разницу.
Если мебель уже в некондиционном состоянии, то есть, плиты ДВП и дерева поломаны, в выкупе может быть отказано. В этом случае она может быть вывезена за дополнительную плату по цене мусора. Вместе с мебелью также может быть вывезены:
- Старая бытовая техника;
- Деревянные рамы с окнами;
- Двери межкомнатные и железные;
- Электрические и газовые плиты;
- Ванны и радиаторы отопления;
- Трубы и предметы сантехники;
- Санфаянс.
Данные аксессуары могут быть вывезены бесплатно, либо с выкупом, как и скупка мебели б/у каждый случай оценивается индивидуально! Телефон +79253595322.
Примеры оценки старой мебели
Конечно, правила оценки при скупке старой мебели меняются ежедневно. Важную роль при этом играет доступность альтернативного сырья, ситуация на вторичном рынке, количество желающих избавиться от мебели и сезонность. Например, летом цены несколько повышаются, поскольку старые гарнитуры и шкафы продаются по хорошим ценам на дачи, и человеку выгоднее осуществить сделку напрямую по объявлению.
Советский диван-книжка, он же софа в отличном состоянии. Целая обивка, отличное дерево. Стоимость закупки – 2600 рублей.
Письменный стол старого производства. ДСП, лак с незначительными сколами, ящики в отличном состоянии. Цена - 800 рублей.
Кухня старого образца из ДВП с пластиковым шпоном и алюминиевыми вставками. Шкафы цельные, на мойке слегка провисшие двери. Стоимость – 3000 рублей.
Детский шкаф Икея с двумя секциями, отделением для одежды, полкой для книг и ящиками. Отличное состояние. Цена – 3000 рублей.
Гостиная горка-стенка типа «Фараон» почти новая, секретер, стеклянные дверцы, нижний комод, шкафчики. Цена – 12000 рублей.
Угловая обеденная зона типа «Жасмин» со столом, диваном и стульями. Пару царапин на столе. Цена – 3700.
Шифоньер, идеальное состояние, полки целые, без царапин, дверцы открываются отлично. Закупка – 2700 рублей.
Прихожая, угловой шкаф-купе, новый. Сдвижные двери, оригинальный дизайн, полочки для вещей. Цена – 14000 рублей.
Достаточно часто собственники решают продать новую мебель, такое часто бывает, когда человек меняет квартиру или переезжает. Соответственно, если нужна срочная скупка, цена может несколько упасть, но хорошая вещь так или иначе уйдет по неплохой ставке.
Как продать дорогую мебель б/у?
Как продать дорогую мебель б/у которая при покупке стоила свыше 60 тысяч рублей за единицу? Быстро в Москве можно реализовать стенки, офисные шкафы, кухни и корпусные шкафы-купе – на вторичном рынке на них наблюдается высокий спрос, поэтому из скупка осуществляется в приоритетном порядке. Спальни, гостиные гарнитуры, домашние кабинеты и детские продаются не менее активно, а при оценке раритетные и антикварные модели могут быть оценены даже выше первоначальной стоимости.
Значительная часть людей решает приобрести именно подержанную элитную мебель в отличном состоянии, чем новую дешевого сегмента.
Примеры оценки дорогой мебели б/у при покупке комплектов в хорошем состоянии:
Кабинет Карпентер из массива ореха и красного дерева (книжный шкаф, стол и кресло руководителя из кожи) – 550000 рублей наличными или перечислением сразу.
Итальянская гостиная с двумя витринами и тумбочкой под телевизор из массива ореха, резьбой, бронзой. Оценочная стоимость – 150000 рублей.
Диван Падишах Аванти, диванчик и два кресла. Хорошее состояние, есть небольшие потертости. Стоимость комплекта – 700000 рублей.
Антикварный кабинет «Бадминтон», черное дерево, лазурит, аметист, отделка агатом, золотом, кварцем. Закупочная стоимость – 2,7 млрд. руб.
Кровать Sharpei George Roberto Cavalli и пуф этой же фирмы. Стоимость – 1400000 рублей.
Китайская, итальянская и немецкая мебель бывшая в употреблении при рассмотрении заявок на скупку обычно пользуется приоритетом. Антиквариат может быть продан через аукцион.
На стоимость экспертизы влияют – дыры, потертости, поломанная механика (петли, замки, подъемные механизмы для кроватей), сколы лака, сломанные пружины или продавленная подложка. Но решающее действие оказывает спрос на рынке, поэтому оценка посредником отличается от той, которая проводится судебными приставами или независимыми экспертами (например, при разделе имущества).
Заговоры на быструю продажу мебели
Быстро продать старую мебель самостоятельно можно при помощи заговоров. Самыми действенными при этом являются древние заклинания жрецов из Трансильвании.
Стоит помнить, что читать их следует только при твердом решении о продаже мебели и это очень важно!!! Если от идеи впоследствии отказаться, вещь будет таинственным образом испорчена, поскольку духи как бы передают ее в собственность нового владельца, закладывают в его голову желание найти и купить. Соответственно, если он ее не купит, то связь останется и может повлиять негативно.
Итак, первый заговор на продажу любой мебели. Необходимо помочиться на тряпочку или салфетку, отжать ее, слегка протереть вещь, которую собираетесь продавать, а затем высушить материю на солнце. Далее нужно выйти на открытое пространство (на балкон или на улицу) в полночь, обратиться на запад, поджечь тряпку и три раза громко произнести: «Тимофти-тимофти, прешединтеле меу роман, уйте пе мине че сунт небун, о пулэ калулуй иго-го» , а затем развеять пепел по ветру, и уйти не оглядываясь.
Второй заговор хорошо действует на продажу только мягкой мебели. Нужно сделать подобие дивана или кресла, которые собираетесь продавать из мякиша хлеба, засунуть в банку, залить мочой и поставить под дверь или под машину человеку с хорошей зарплатой. При этом произнести: «Ну есте фекале, есте урина, трэяскэ-трэяскэ микэ малина» , плюнуть через левое плечо и уйти не оглядываясь.
Обычно после древних заговоров трансильванских жрецов б/у мебель уходит влет хоть по Авито, хоть по обычному объявлению на подъезде. Это проверенные средства белой магии, которые 100% работают.
Куда сдать офисную мебель?
Офисную мебель выгоднее не сдать, а продать через аукцион. Такой вариант обстановки пользуется повышенным спросом, поэтому легко распродается, причем выручить можно гораздо большие деньги, чем остаточную балансовую стоимость.
Аукцион берет на себя весь цикл реализации офисной мебели – фотографирование, погрузку, транспортировку, продажу. Комиссия составляет 15% от итоговой цены. Продавец сам вправе регулировать шаг торгов, устанавливать блиц-цену и сроки аукциона.
Сдать офисную мебель можно и на стандартную реализацию, либо, если она поломанная – на переработку. Компьютерные столы, стулья для посетителей, стойки, бухгалтерские шкафы и сейфы – все это максимально ликвидно и востребовано.
Выкуп подержанной офисной мебели входит в жизнь россиян так же плотно, как перепродажа автомобилей и бытовой техники. Если вещь может послужить другим людям, ее можно отремонтировать и дать ей вторую жизнь, зачем портить экологию и перерабатывать ценное сырье? Максимальный срок службы MDF-панели может составлять до 120 лет, а если менять кромку и делать поверхностную обработку полимерами, то он практически бесконечный. Реставрация - реальный бизнес.
Также офисную мебель б/у можно сдать в аренду, такие услуги пользуются широкой популярностью во время проведения выставок, регистрации фирм-однодневок, иногда даже поступают заказы от телестудий.
Непрофессиональный продавец, неспособный ответить не только на возражения, но и на простые вопросы клиента о стоимости, комплектации и скидках на товар — довольно распространенное явление. Также часто встречаются чересчур навязчивые и безграмотные “специалисты”, из которых, как из рога изобилия, сыпятся характеристики товара, неинтересные покупателю и не отвечающие его потребностям.
Основные недостатки тренингов по продажам
Продажа мебели — одна из сфер, где работники проходят множество тренингов, оторванных от реальной и обучаются навыкам, которые лишь отпугивают клиентов. Навязчивые и агрессивные продавцы-консультанты вызывают у них желание отказаться от сотрудничества. Покупателю нужны четкие ответы на его вопросы, потому некомпетентные консультанты, не понимающие преимуществ своего товара и не изучившие его элементарных характеристик, также вряд ли будут успешны в своем деле. Получить необходимые навыки лучше всего опытным путем, изучая товар и работая с клиентами. Еще важно общаться с опытными успешными сотрудниками и обучаться у них технике продаж на реальных примерах.
Кто должен задать вопросы
Для эффективной продажи мебели существует множество техник, но их изучение не гарантирует появления профессионализма при работе с людьми. Успех зависит в первую очередь от самого продавца и его активности. Нередко бывает так, что клиент сам закидывает консультанта вопросами, а тот лишь отвечает, и часто невпопад. Но тот, кто задает вопросы — управляет беседой. Поэтому, если консультант или менеджер по продаже мебели сам ни о чем не спрашивает у потенциального покупателя, вряд ли ему удастся совершить удачную сделку.
Ситуация на рынке постоянно меняется, поэтому продавец не должен ждать, пока клиент сам примет решение о покупке. Из-за широкого ассортимента, постоянных распродаж, акций и скидок и возможности приобрести мебель б/у на сайтах бесплатных объявлений по более низким ценам клиента становится все труднее мотивировать на совершение покупки. Что можно предпринять? Что нужно знать продавцу мебели для того, чтобы самому управлять его поведением, а не оставлять наедине с товаром?
Зачем нужен индивидуальный подход к покупателю
Сегодня при работе с покупателем нет универсальных схем, которые подходили бы для каждого и работали вне зависимости от характера и предпочтений человека. Подход к клиенту должен быть индивидуальным, а поведение продавца — меняться в зависимости от того, с кем он общается. Чтобы понять, как продавать мебель, на начальном этапе работы консультанту нужно изучить основные типы клиентов, техники продаж и работу с возражениями. В настоящее время обычная продажа товара с рассказом о его преимуществах неэффективна, продавцу следует учиться
Клиентоориентированность: основные шаги
Подход с ориентацией на клиента состоит из нескольких шагов, выполнять которые необходимо последовательно, один за другим:
- Подготовка.
- Вступление в контакт с клиентом.
- Выявление его потребностей.
- Презентация товара.
- Работа с возражениями.
- Сделка.
Первый шаг — это подготовка. Он состоит из следующих пунктов:
- Знание продукта.
- Понимание клиента.
- Изучение конкурентов.
- Внешний вид.
- Навыки продаж.
- Планирование.
- Внешний вид.
Основной принцип клиентоориентированных продаж: “Не продавайте клиенту товар, а помогайте ему купить”. Для этого нужно понимать желания клиента и уметь поставить себя на его место. Но как это сделать и научиться помогать клиенту с выбором нужного ему продукта?
Важность изучения продукта
Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает. Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая.
Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:
- Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей.
- Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать.
- Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам. Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше.
- Возможность дополнительной комплектации - можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.
Скидки как мотивация к покупке
При принятии решения о покупке стоимость товара не настолько важна, как может показаться. Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, среднестатистический покупатель способен изменить свое мнение о приемлемой для него стоимости товара до +20%. Стоимость всегда находится на одних весах с товаром, и задача продавца — заставить эти весы качнуться в нужную сторону. Но клиент должен четко понимать, почему он должен заплатить больше именно в этом случае.
Скидки интересуют клиентов в последнюю очередь, так как большинство акций могут повторяться в других магазинах, потому они перестали быть преимуществом. Но они могут послужить дополнительной мотивацией при покупке, если все остальные факторы, кроме стоимости, устраивают. Изучив товар, продавцу необходимо научиться выяснять потребности своего клиента и ознакомиться с основными техниками продаж, чтобы научиться планировать общение с потенциальными покупателями. Далее нужно изучить, какие аналогичные позиции предлагают конкуренты и как они работают с покупателями.
Дресс-код для продавца-консультанта мебели
На следующем этапе, даже если в организации нет дресс-кода или корпоративной формы, консультант должен сам привести свой вид в соответствие со стандартами деловой одежды. При входе в магазин клиент должен сразу понимать, что перед ним специалист, к которому можно обратиться с вопросом, а не такой же потенциальный покупатель, как он сам. Как представитель компании, продавец должен выглядеть соответствующим образом и выделяться, вызывая своим внешним обликом доверие клиента. мебель, если сам при этом выглядишь непрезентабельно? Деловой стиль в одежде позволяет почувствовать себя увереннее и более комфортно.
Как правильно вступить в контакт с клиентом
Работа с клиентом начинается с приветствия. Здесь очень важно выбрать для него правильную форму и не использовать нервирующие всех избитые фразы, например: “Вам что-нибудь подсказать?”, “Вы уже выбрали?”, “Вам чем-нибудь помочь?” и т.д. В лучшем случае покупатель отшутится, но чаще всего подобные приветствия вызывают у всех отрицательные эмоции и желание ответить в грубой форме и покинуть магазин. На типичные вопросы у клиента всегда найдется типичный ответ, который не располагает к продолжению разговора.
“Горячие” и “холодные” клиенты
Согласной одной из теорий, из общего количества людей, тех, кто готов совершить покупку прямо сейчас, будет не более 5-10%. Такие клиенты называются “горячими”. Банальные вопросы заставят их сразу же принять решение не в пользу продавца, который их задает, и поискать кого-то более профессионального. Сомневающиеся клиенты, которые хотят купить, но пока точно не определились с желаемыми характеристиками товара или его стоимостью, составят около 25%.
Остальные люди — это “холодные” клиенты, которые или бесцельно бродят по магазинам, или просто не готовы совершить покупку прямо сейчас. Отдельный вопрос — как продавать мебель через Интернет, когда клиент просто просматривает предложения, а не общается с продавцом напрямую. Таким образом, большинство потенциальных покупателей — “холодные”, но они способны принести максимальную прибыль магазину при правильной работе продавца-консультанта. Поэтому, если им задать вопрос с целью заставить принять решение о покупке, к которой они не готовы, это лишь отпугнет и покажется клиентам давлением.
Как правильно поприветствовать покупателя
Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.
Выявление потребностей покупателя
Перед тем как продавать мебель, продавец должен выяснить цель прихода клиента и ни в коем случае не оставлять его без внимания. Дружелюбное общение без напора и негатива — оптимальная стратегия поведения. К сожалению, очень часто перед тем, как продать мебель, продавцы вместо выявления ценностей покупателя начинают бездумную презентацию товара или начинают сухо перечислять технические характеристики. Эффективность и навязчивость — это разные вещи. Клиент должен ощущать себя комфортно и иметь возможность походить по магазину без пристального внимания продавца. Важно использовать индивидуальный подход, говорить на языке потенциального покупателя и говорить о том, что актуально для него. Разговор должен быть о клиенте, его целях и потребностях. При негативном настрое продавцу нужно отступить.
Как правильно задавать вопросы
При работе с клиентом важно задавать ему правильные вопросы. Они могут быть двух типов — открытые и закрытые. В первом случае от покупателя потребуется развернутый ответ, а во втором — подтверждение или несогласие. Оба варианта помогают выявлять потребности клиента и являются одной из важных составляющих техники продаж. Например, перед тем как продать антикварную мебель, можно расспросить о том, какие предметы старины уже есть у клиента. Это позволит предложить вариант, который будет с ними сочетаться.
Клиенты с высоким достатком предпочитают товары, созданные в единственном экземпляре. Выявление такого желания станет одним из ответов на вопрос, как продать мебель ручной работы. Если клиент отвечает вопросом на вопрос, консультант может провести короткую презентацию и рассказать о преимуществах товара, двигаясь от общего к частному. Затем нужно вновь взять инициативу в свои руки и задать вопрос открытого типа. Когда продавец умеет задавать вопросы и эффективно использует это умение, он сможет быстро находить точки соприкосновения с покупателями и отвечать на их потребности. Если проявлять инициативу и активность, то никаких проблем и вопросов о том, как продавать мебель, не возникнет.
Презентация товара
Презентация товара - важная составляющая техники продаж. Выявив несколько потребностей клиента, можно переходить к ней или же сначала выяснить подробности. Только хвалебные отзывы о товаре вызывают недоверие покупателя. Перед тем как продавать мягкую мебель, продавцу нужно посмотреть на нее глазами своего клиента и выяснить, какие вопросы у него могут возникнуть. Презентация, основанная на потребностях, а не на характеристиках, вызывает у покупателя большую заинтересованность. Говорить о новой мебели, б/у или лишь о проекте следует в определенной последовательности. Сначала описываются ее свойства, очевидные характеристики, которые не вызывают вопросов у клиента.
Как описать преимущества товара
Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки. Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы.
В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.
Работа с возражениями
Частая ошибка продавцов - споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже. Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей.
Заключение сделки
Финальный этап работы любого продавца — это заключение сделки. В это время нужно действовать решительно и не перестараться, отбив у покупателя желание приобрести продукт. Завершение продажи и оплата — это важный момент, когда нельзя ошибаться. Продавцу следует обращать внимание на сигналы клиента о готовности совершить покупку, вовремя остановить презентацию и провести его к кассе. После подтверждения суммы заказа можно предложить дополнительные товары и услуги, например, дополнительную гарантию. Также важно верно оформить документы. Затем продавец должен поблагодарить клиента за выбор и проводить его, доброжелательно попрощавшись.
Если клиент не готов купить сейчас
Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов - потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.
02.11.2016
«Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», http://content-farm.ru/ , знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
Александров С. А., основатель ММКЦ
Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.
Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».
У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.
Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.
Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.
Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет
Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.
Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги.
Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт.
Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит.
Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.
Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.
А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”
Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.
Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
Вот и посетители вашего лендинга не будут.
Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.
Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.
Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.
Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата
Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):
|
Среднее количество посетителей лендинга (в неделю) |
||
|
Средний расход в неделю, руб. |
||
|
Средняя стоимость посетителя лендинга, руб. |
||
|
Среднее количество лидов (в неделю). |
||
|
Средняя стоимость лида, руб. |
||
|
Среднее количество потенциальных клиентов (в неделю). |
||
|
Средняя стоимость потенциального клиента, руб. |
||
|
Среднее количество продаж (в неделю). |
||
|
Итоговая средняя стоимость покупателя, руб. |
Бесконечность |
Результаты:
Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.
Уралец получил большой убыток.
Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.
Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете
Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.
То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в интернете не нужны.
Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.
То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
Если вас не найдут в интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть!
Вы поняли?
Если вас в интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.
Те немногие мебельщики, которые успешно работают в интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
Отсюда вывод:
на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.
Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.
Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка
Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.
Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.
«Люди мебель в интернете не покупают!»
Вы можете мне возразить: «Люди мебель в интернете не покупают!»
И вы будете правы.
Чтобы человек потратил серьезные деньги, например на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?»
, для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.
Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».
Использование вами интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.
Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.
Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете
Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.
Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.
Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.
Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.
Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.
Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…
Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.
Мебельному бизнесу в интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.
НО!
Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.
Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.
Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.
Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.
У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.
Для Белоруса мы делали еще кое-что.
А именно:
- Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
- Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
- Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.
Поэтому самый главный совет этой статьи.
Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.
Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.
Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Консалтинговый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!
Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.
Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого .
Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
Оно того стоит.
С уважением к Вам и Вашему делу,
Александр Селезнев,
Основатель агентства «Ферма Контента»,
[email protected]
P.S. 10 ноября Международный Мебельный Кадровый Центр проводит вебинар "Проблемы малого мебельного бизнеса при выходе в интернет, и как с ними справиться". Там будет больше практической информации - что и как делать вам. Вебинар бесплатный , необходимо только предварительно зарегистрироваться.
