Strategia marketingowa firmy. Analiza mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa. Oto lista niektórych strategii zapewniających szybki wzrost wolumenu sprzedaży

Strategie marketingowe można zdefiniować jako zarządzanie organizacją, które opiera się na potencjale ludzkim jako podstawie organizacji, koncentruje działalność handlową na potrzebach konsumentów, wdraża elastyczne regulacje i terminowe zmiany w organizacji, które odpowiadają na wyzwania płynące z otoczenia i pozwalają na to osiągnięcie przewag konkurencyjnych, co razem pozwala organizacji przetrwać i osiągnąć swoje cele w dłuższej perspektywie.

Strategia marketingowa to zbiór podstawowych decyzji zmierzających do osiągnięcia ogólnego celu przedsiębiorstwa, opartych na ocenie sytuacji rynkowej i własnych możliwości, a także innych czynników i sił występujących w otoczeniu marketingowym. Celem opracowania strategii jest określenie głównych priorytetowych kierunków i proporcji rozwoju przedsiębiorstwa, z uwzględnieniem materialnych źródeł jej zaopatrzenia oraz zapotrzebowania rynku. Strategia powinna być ukierunkowana optymalne wykorzystanie możliwości przedsiębiorstwa i zapobieganie błędnym działaniom, które mogłyby prowadzić do spadku efektywności przedsiębiorstwa.

Istotą każdego przedsiębiorstwa jest produkcja dóbr niezbędnych konsumentowi. Centralny problem przedsiębiorczości wywodzi się z relacji pomiędzy rynkiem a produktem, którego rozwiązanie decyduje o gwarancji istnienia przedsiębiorstwa na danym rynku. Koncepcja marketingowa obejmuje wykorzystanie informacji rynkowych, kształtowanie „swojego konsumenta” i projektowanie konkurencyjnej pozycji rynkowej firmy.

Strategia marketingowa określa, w jaki sposób należy zastosować strukturę marketingową, aby przyciągnąć i zadowolić rynki docelowe oraz osiągnąć cele organizacyjne. Decyzje dotyczące struktury marketingowej koncentrują się na planowaniu produktu, sprzedaży, promocji i cenie.

Główna różnica pomiędzy strategią a zwykłym planem długoterminowym polega na tym, że strategia powinna stwarzać warunki, w których przedsiębiorstwo uniknie problemów na rynku. Marketing ma wszystko niezbędny zestaw oraz praktyczne narzędzia do takiej organizacji działań.

Strategia marketingowa wpływa na losy całego przedsiębiorstwa w dłuższej perspektywie i ma na celu osiągnięcie celów strategicznych oraz realizację skoordynowanych działań w zakresie zarządzania popytem.

Strategia marketingowa jest częścią strategii korporacyjnej przedsiębiorstwa, której jednym z głównych celów jest ekspansja biznesowa, rozwój potencjału technologicznego i wzrost produkcji, tworzenie nowych produktów i rozwój nowych rynków.

Strategia korporacyjna to ogólny plan zarządzania zdywersyfikowaną firmą. Składa się z działań mających na celu ugruntowanie pozycji w różnych branżach i podejściach stosowanych do zarządzania grupą biznesową przedsiębiorstwa.

System strategii marketingowych przedsiębiorstwa przedstawiono na ryc. 1.1.

Ryż. 1.1. System strategii marketingowych przedsiębiorstwa

Pierwszym poziomem rozwoju strategii jest sformułowanie misji przedsiębiorstwa. Misja jest ogólnym celem przedsiębiorstwa.

Misja stanowi punkt wyjścia i kryterium podejmowania całego zakresu decyzji zarządczych w przedsiębiorstwie, pozwala w łatwy sposób koordynować działania przedsiębiorstwa, ustalać priorytety i organizować pracę różnych działów.

Drugi poziom pracy w ramach strategii to opracowanie zbioru strategii funkcjonalnych, który obejmuje decyzje dotyczące strategii portfelowych, strategii rozwoju i strategii konkurencji.

Strategie portfelowe to decyzje dotyczące tego, z czym firma wejdzie na rynek.

Strategie rozwoju to decyzje o tym, jak będzie się rozwijać cały portfel przedsiębiorstwa, a także każda jednostka portfela.

Strategie konkurencyjne to decyzje dotyczące tego, jak portfel przedsiębiorstwa jako całość, a także poszczególne jednostki portfela, będą się rozwijać w środowisku konkurencyjnym. Ostatnim poziomem podejmowania decyzji strategicznych są strategie instrumentalne oddziałów przedsiębiorstwa, które zapewniają realizację strategii biznesowej.

Trzeci poziom rozwoju strategii to instrumentalne strategie marketingowe, które pozwalają przedsiębiorstwu wybrać, w jaki sposób najlepiej wykorzystać poszczególne elementy miksu marketingowego, aby poprawić skuteczność działań marketingowych na rynku docelowym. W związku z tym na poziomie instrumentalnym można przedstawić cztery grupy strategii marketingowych:

Strategie produktowe zapewniają spójność asortymentu i jakości produktów. Strategie cenowe komunikują konsumentom wartość produktu. Strategie dystrybucji pozwalają organizować dostępność towarów dla konsumentów. Strategie promocyjne przekazują konsumentom informację o korzystnych właściwościach wszystkich elementów marketingu mix.

Opracowywanie i wdrażanie decyzji strategicznych w tym systemie pozwala marketerom na wybór sposobu działania na rynku.

Tabela 1 – Definicje strategii marketingowej.

Definicja
Strategia marketingowa jest planu ogólnego działania marketingowe, poprzez które firma spodziewa się osiągnąć swoje cele marketingowe.	G. Armstronga
Strategia marketingowa to określenie, w jaki sposób należy zastosować strukturę marketingową, aby przyciągnąć i zadowolić rynki docelowe oraz osiągnąć cele organizacyjne.	B. Bermana, J.R. Advance
Strategia marketingowa – analiza możliwości przedsiębiorstwa na rynku, wybór systemu celów, opracowanie i formułowanie planów oraz wdrożenie działań marketingowych mających na celu ograniczenie ryzyka rynkowego, zapewnienie długoterminowego i zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstwa.	T.A. Gaidaenko
Strategia marketingowa jest podsystemem całościowej strategii organizacji, jest jednak podsystemem szczególnym, który określa charakter relacji organizacji z otoczeniem rynkowym i jej podmiotami, przede wszystkim z konsumentami.	A. L. Gaponenko
Strategia marketingowa to element strategii przedsiębiorstwa mający na celu rozwój, produkcję i dostarczanie nabywcy towarów i usług najlepiej odpowiadających jego potrzebom.	I.V.Barsukova
Marketing strategiczny to aktywny proces marketingowy o długoterminowym horyzoncie planowania, mający na celu przekroczenie wskaźników średniookresowych poprzez systematyczne wdrażanie polityki tworzenia dóbr i usług zapewniających konsumentom dobra o wyższej wartości konsumpcyjnej niż produkty konkurencji.	LA Danchenok V.V.Zotov
Marketing strategiczny to systematyczna i ciągła analiza potrzeb i wymagań kluczowych grup konsumentów, a także opracowywanie koncepcji skutecznych produktów lub usług, które pozwalają firmie obsługiwać wybrane grupy klientów lepiej niż konkurenci, a tym samym zapewnić producentowi trwałą przewagę konkurencyjną	G.L.Bagiev V.M. Tarasevich

Jak jednak wynika z powyższych definicji strategii marketingowej, obecnie brak jest jednoznacznej definicji dotyczącej interpretacji tego terminu. Jednocześnie, aby wprowadzić proces tworzenia strategii do praktyki krajowych przedsiębiorstw, konieczne jest jasne zrozumienie jego aparatu pojęciowego. Bazując na przedstawionych powyżej definicjach, możemy podać własną definicję strategii marketingowej. Strategia marketingowa to proces planowania i wdrażania różnych działań marketingowych, które są podporządkowane osiągnięciu celów postawionych przed firmą (firma, organizacja, struktura biznesowa).

Obecnie istnieje wiele podejść do grupowania i klasyfikowania strategii marketingowych. Najpowszechniejszą klasyfikację strategii marketingowych przedstawiono na ryc. 1.2.

Ryc.1.2. Klasyfikacja strategii marketingowych.

Można wyróżnić kilka rodzajów strategii: strategie wzrostu, strategie konkurencji, strategie przewagi konkurencyjnej.

Najbardziej powszechnymi strategiami są strategie wzrostu, które odzwierciedlają cztery różne podejścia do rozwoju firmy i wiążą się ze zmianami stanu jednego lub większej liczby następujących elementów: produktu, rynku, branży, pozycji przedsiębiorstwa w branży, technologii. Każdy z tych elementów może znajdować się w jednym z dwóch stanów – istniejącym lub nowym. Ten typ strategii obejmuje następujące grupy:

1. Skoncentrowane strategie wzrostu - związane ze zmianą produktu i (lub) rynku, gdy przedsiębiorstwo stara się ulepszyć swój produkt lub rozpocząć produkcję nowego bez zmiany branży lub szuka możliwości poprawy swojej pozycji na istniejącym rynku lub przenieść się na nowy rynek. Do tej grupy zaliczają się:

Strategia umacniania pozycji rynkowej, w której firma robi wszystko, aby z danym produktem zdobyć jak najlepszą pozycję na danym rynku.

Strategia rozwoju rynku polega na poszukiwaniu nowych rynków zbytu dla już wyprodukowanego produktu poprzez rozwój nowych segmentów, penetrację nowych rynków geograficznych oraz rozwój kanałów dystrybucji.

Strategia rozwoju produktu ma na celu zwiększenie sprzedaży poprzez rozwój ulepszonych lub nowych produktów ukierunkowanych na rynki, na których działa firma.

2. Zintegrowane strategie rozwoju – związane z rozbudową firmy poprzez dodanie nowych struktur. Istnieją dwa główne typy zintegrowanych strategii wzrostu.

Strategia odwróconej integracji pionowej ma na celu rozwój przedsiębiorstwa poprzez przejęcie lub wzmocnienie kontroli nad dostawcami bądź ekspansję od wewnątrz.

Strategia postępowej integracji pionowej wyraża się we wzroście przedsiębiorstwa poprzez przejęcie lub wzmocnienie kontroli nad strukturami zlokalizowanymi pomiędzy firmą a konsumentem końcowym – systemami dystrybucji i sprzedaży.

3. Zdywersyfikowane strategie wzrostu – wdrażane są w przypadku, gdy firmy nie mogą dalej rozwijać się na danym rynku z danym produktem w danej branży. Należą do nich:

Strategia koncentrycznej dywersyfikacji opiera się na poszukiwaniu i wykorzystaniu dodatkowych możliwości wytwarzania nowych produktów, które zawarte są w rozwiniętym rynku, stosowanej technologii lub w innych mocnych stronach funkcjonowania przedsiębiorstwa przemysłowego, przy jednoczesnym utrzymaniu dotychczasowej produkcji na poziomie centrum biznesu.

Strategia dywersyfikacji poziomej polega na poszukiwaniu możliwości wzrostu na istniejącym rynku poprzez nowe produkty wymagające nowej technologii, innej niż obecna.

Strategia dywersyfikacji konglomeratowej polega na tym, że przedsiębiorstwa rozwijają się poprzez produkcję nowych produktów, technologicznie niepowiązanych z produktami już wyprodukowanymi, które sprzedawane są na nowych rynkach.

Ukierunkowane strategie downsizingu są wdrażane, gdy firma musi się przegrupować po długim okresie wzrostu lub ze względu na potrzebę poprawy wydajności, gdy występują dekoniunktury i dramatyczne zmiany w gospodarce, takie jak dostosowania strukturalne.

Strategia likwidacyjna jest skrajnym przypadkiem strategii downsizingu i jest wdrażana w sytuacji, gdy przedsiębiorstwo nie może prowadzić dalszej działalności.

Strategia „żniw” polega na porzuceniu długoterminowego spojrzenia na biznes na rzecz maksymalizacji dochodów w krótkim okresie i jest stosowana w przypadku mało obiecujących przedsiębiorstw.

Strategia redukcji zatrudnienia polega na zamknięciu lub sprzedaży jednego ze swoich oddziałów lub przedsiębiorstw w celu wywołania długoterminowej zmiany granic swojej działalności.

Strategia redukcji kosztów jest dość zbliżona do strategii redukcji, ponieważ jej główną ideą jest poszukiwanie możliwości redukcji kosztów i wdrażanie odpowiednich działań ograniczających koszty.

M. Porter uważa, że istnieją trzy główne obszary opracowania strategii zachowania przedsiębiorstwa na rynku (strategia przewagi konkurencyjnej).

1. Strategia minimalizacji kosztów. Tego typu strategia wiąże się z tym, że firma osiąga najniższe koszty produkcji i sprzedaży swoich produktów.

2. Strategia różnicowania. W tym przypadku firma nie stara się jednym produktem działać na cały rynek, ale pracuje nad jego jasno określonym segmentem, a swoje zamierzenia powinna opierać nie na potrzebach rynku jako całości, ale na konkretnych klientach. Stosując tę strategię, marketing musi być dobrze rozwinięty.

3. Strategia specjalizacji. Celem tej strategii jest lepsze zaspokojenie potrzeb wybranych segment docelowy rynku niż konkurenci. Strategia specjalizacji może osiągnąć wysoki udział w rynku w segmencie docelowym, ale zawsze prowadzi do niskiego udziału w rynku jako całości.

Ważnym kryterium klasyfikacji strategii jest udział w rynku. Na tej podstawie wyróżnia się cztery typy strategii konkurencji.

1) Strategie lidera. Firma będąca liderem na rynku produktowym zajmuje pozycję dominującą, co dostrzegają także jej konkurenci. Wiodąca firma dysponuje następującym zestawem strategii.

Ekspansja popytu pierwotnego. Celem jest odkrycie nowych konsumentów produktu, promowanie nowych zastosowań istniejących produktów lub zwiększenie jednorazowego spożycia produktu.

Strategia defensywna. Celem jest ochrona Twojego udziału w rynku przed najbardziej niebezpiecznymi konkurentami.

Strategia ofensywna. Celem jest zwiększenie rentowności poprzez maksymalne wykorzystanie efektu doświadczenia.

Strategia demarketingowa polega na zmniejszaniu swojego udziału w rynku, aby uniknąć oskarżeń o monopol lub quasi-monopol.

2) Strategie „wyzywające” są typowe dla firm, które nie zajmują pozycji dominującej.

Atak frontalny. Polega na użyciu tych samych środków przeciwko konkurentowi, których sam używa, bez zawracania sobie głowy ich znalezieniem słabe punkty. Aby atak frontalny był skuteczny, wymagana jest znaczna przewaga sił nad atakującym (zwykle 3:1).

Atak z flanki polega na walce z przywódcą w strategicznym kierunku, gdzie jest on słaby lub słabo chroniony.

3) Strategie „podążania za liderem”. „Naśladowca” to konkurent o małym udziale w rynku, który wybiera zachowanie adaptacyjne, dopasowując swoje decyzje do decyzji konkurentów.

4) Strategie specjalistyczne. Specjalistę interesuje tylko jeden lub kilka segmentów, a nie rynek jako całość.

Opracowanie strategii marketingowej to proces pracochłonny, wymagający znacznej inwestycji czasu, umiejętności prawidłowej analizy bieżącej sytuacji i kreatywnego myślenia. Proces ten rozpoczyna się od analizy otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego, a kończy analizą skuteczności podjętych decyzji. Ponadto na ostatnim etapie należy dowiedzieć się nie tylko na ile zaplanowane działania zostały wykonane dokładnie, prawidłowo i terminowo, ale także na ile dobrze te działania zostały dobrane do osiągnięcia celu.

Marketing strategiczny odgrywa znaczącą rolę w strukturze przedsiębiorstwa, gdyż wskazuje przedsiębiorstwu możliwości, które zapewniają potencjał jego wzrostu i rentowności. Jak każdy kierunek strategiczny, marketing strategiczny ma plany średnio- i długoterminowe. A przede wszystkim analizuje przewidywane potrzeby potencjalnych nabywców.

Charakterystyka i analiza różne typy strategie marketingowe pozwalają stwierdzić, że w dużym stopniu się uzupełniają i powtarzają. Wybór tych najwłaściwszych odbywa się różnymi metodami w oparciu o czynniki mające wpływ na funkcjonowanie i rozwój przedsiębiorstwa.

Marketing strategiczny implikuje zatem metody systematycznej analizy potrzeb i opracowywania koncepcji skutecznych produktów i usług zapewniających trwałą przewagę konkurencyjną i obejmuje badania marketingowe rynku (konsumenci, konkurenci itp.), segmentacji rynku, różnicowania popytu i pozycjonowania produktów. Strategia marketingowa opiera się na segmentacji, różnicowaniu i pozycjonowaniu. Ma na celu znalezienie przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa na rynku i opracowanie miksu marketingowego, który pozwoliłby mu tę przewagę konkurencyjną zrealizować.

Jak każdy poważny biznes, dyrygentura własny biznes wymaga określonej sekwencji działań i logiki w podejmowaniu decyzji. Jednocześnie kierownictwo musi jasno zrozumieć, jakie cele sobie stawia, w jakich ramach czasowych zamierza wdrożyć ten lub inny plan i kierując się tym, prowadzić określoną politykę działania mającą na celu długoterminowy i perspektywa. W biznesie takie planowanie nazywa się strategią marketingową.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa – istota i klasyfikacja

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa to zespół decyzji i działań mających na celu osiągnięcie celów strategicznych przedsiębiorstwa.

Strategie są klasyfikowane według wielu kryteriów: według stanu rynku, według pozycji przedsiębiorstwa na rynku, w stosunku do konkurentów przedsiębiorstwa, strategii sprzedażowych i produktowych i tak dalej.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa w zależności od stanu rynku i produktu

Istnieją dwa stany rynku: istniejący i nowy (o którym konsumenci jeszcze nie wiedzą lub taki, który dopiero się kształtuje). W ten sam sposób dzieli się towary (usługi). Strategię marketingową przedsiębiorstwa buduje się w zależności od tego, jaki rynek i jaki produkt promuje przedsiębiorstwo. Istnieją cztery główne typy takich strategii;

Penetracja rynku

Używany przez przedsiębiorstwa działające na dobrze rozwiniętym rynku starych towarów. Z reguły stosuje się strategię naśladowcy: z jednej strony brak aktywnych agresywnych działań, z drugiej strony podejmowane są pewne działania w celu stworzenia zdolności konkurencyjnej.

Rozwój rynku

Stosuje się go, gdy firma posiadająca istniejący produkt chce znaleźć nowe sposoby jego sprzedaży. Może to oznaczać poszukiwanie nowych rynków geograficznych, przyciągnięcie innej grupy docelowej, zaprezentowanie znanego produktu w nowej jakości (z innymi możliwościami jego wykorzystania) i tak dalej.

Rozwój produktu

Najbardziej ryzykowna strategia: opracowanie nowego lub nieznanego produktu na starym rynku. Najbardziej ryzykowna strategia, ale też obiecująca największy zysk w przypadku powodzenia (ze względu na unikalność produktu).

Dywersyfikacja

Tego typu strategię realizują przedsiębiorstwa promujące nowy produkt na nowych rynkach. Zawiera wiele różnorodność opcji działania.

Strategie marketingowe w stosunku do konkurencji

Działania wobec konkurentów można podzielić na dwie duże grupy:

strategie obronne;
strategie ofensywne.

Kształtowanie strategii marketingowej przedsiębiorstwa zależy od celów przedsiębiorstwa i pozycji, jaką zajmuje: rozwijające się, młode przedsiębiorstwo lub lider rynku o ustabilizowanej pozycji.

Defensywne strategie marketingowe przedsiębiorstwa

Przedsiębiorstwa realizujące tego typu strategię dążą do utrzymania poziomu swojej działalności i dochodów na dotychczasowym poziomie, nie podejmując żadnych działań mogących wywrzeć presję na konkurencję. System strategii marketingowych przedsiębiorstwa dzieli się na kilka typów.

Obrona pozycyjna

Jedną z najsłabszych strategii obronnych jest to, że firma wynosi swój produkt na taki poziom, że konkurencja nie ma szans. Może to być jakość, niskie koszty produkcji (co pozwala ustalić cenę minimalną), prestiż znak firmowy i tym podobne.

Obrona flanki

Firma wzmacnia swoją pozycję na rynku w oparciu o spodziewany atak konkurencji. Jedna z najskuteczniejszych strategii, gdyż pozwala łatwo przejść do działań ofensywnych.

Obrona przezorna

Na pierwszy rzut oka przypomina obronę flankową, ale ma więcej zastosowań charakter psychologiczny: obrona odbywa się poprzez informację.

Kontratak liderów rynku

Kontratak obejmuje blokadę ekonomiczną i podobne aktywne działania przeciwko konkurentom. Zazwyczaj taką strategię stosują duże firmy – liderzy rynku.

Ochrona mobilna

Strategia zakłada rozwój produkcji i zabezpieczenie w ten sposób dodatkowych punktów zaczepienia dla firmy.

Redukcja słabych stron

Polega na wyeliminowaniu najsłabszych sektorów przedsiębiorstwa i zaprzestaniu produkcji dóbr nierentownych.

Ofensywne strategie marketingowe

Nowe przedsiębiorstwa, dopiero rozwijające swoją działalność, stosują strategie ofensywne, aby podbić rynek, wydzielony segment rynku lub zająć miejsce konkurencyjnego przedsiębiorstwa.

Istnieje kilka rodzajów strategii ofensywnych.

Atak frontalny

Firma ustala niższe ceny niż konkurenci, prowadzi kampanie reklamowe na większą skalę, produkuje kilkakrotnie więcej towarów i tak dalej.

Atak z flanki

Strategia polega na atakowaniu słabych punktów konkurentów: przejmowaniu terytoriów, niewykorzystanych segmentach rynku, zapewnianiu konsumentom usług, których konkurenci nie mogą świadczyć i tak dalej.

Środowisko konsumenckie

Strategia zakłada atak na wszystkich frontach i oferowanie konsumentom podobnych towarów i usług, ale lepszej jakości.

Manewr obejścia

Strategia zakłada aktywny rozwój tam, gdzie przedsiębiorstwo ma taką możliwość, nawet jeśli w danej chwili taka taktyka nie odpowiada interesom przedsiębiorstwa. Po osiągnięciu sukcesu działanie można przenieść w dogodne miejsce.

Wojna partyzancka

Strategia polega na serii małych ataków na różnych frontach: ceny, reklama, legalne promocje. Z jednej strony taktyka jest dobra, ponieważ jest nieprzewidywalna, z drugiej strony wymaga dość dużych zasobów.

Strategia marketingowa produktu przedsiębiorstwa

Strategia produktowa przedsiębiorstwa polega na wyborze działań mających na celu realizację planów obrotowych. Obejmuje to wszystko, od tworzenia asortymentu po świadczenie usług wsparcia produktu.

Przez ogólnie mówiąc Strategię produktu można nazwać częścią ogólnej strategii przedsiębiorstwa. Tworząc strategię produktową trzeba wziąć pod uwagę, że proces pozyskiwania konsumentów zaczyna się od samego początku, dlatego trzeba wszystko dokładnie przemyśleć, zanim podejmie się decyzję o wypuszczeniu konkretnego produktu.

Istnieją dwa główne typy strategii produktowych:

rozróżnianie;
dywersyfikacja.

Różnicowanie produktów

Strategia polega na zmianie właściwości produktu. W tym przypadku faktycznie produkt może pozostać niezmieniony, ale konsument musi myśleć, że produkt jest inny, w takim przypadku zapewniona jest sprzedaż nawet po wyższej cenie niż konkurenci.

Zróżnicowanie (zmiana) produktu wpływa nie tylko na opakowanie i właściwości samego produktu, ale także na sposoby sprzedaży, design punkty sprzedaży detalicznej, szkolenia personelu, usługi dodatkowe ( praca, dostawa, promocje i tak dalej).

Dywersyfikacja produktów

Strategia polega na wypuszczeniu na rynek nowego produktu, który nie jest w żaden sposób powiązany z główną produkcją przedsiębiorstwa. Prędzej czy później każde duże przedsiębiorstwo staje przed zadaniem wypuszczenia na rynek nowego produktu. Aby strategia mogła zostać wdrożona z sukcesem, konieczne jest przeprowadzenie dokładnych badań rynku: popytu na produkt wśród potencjalnych konsumentów, polityka cenowa, zamierzenia konkurentów w tym zakresie, możliwości zastosowania najnowsze technologie i tym podobne.

Marketingowa strategia sprzedaży przedsiębiorstwa

Organizacja sprzedaży produktów jest jednym z najważniejszych elementów strategii każdego przedsiębiorstwa. Wybór optymalnej strategii sprzedaży wiąże się z kwestiami kanałów dystrybucji, metod sprzedaży i związanych z nimi promocji.

Należy mieć na uwadze, że sprzedaż może być prosta (producent wchodzi w interakcję bezpośrednio z konsumentem) i złożoną (producent wchodzi w interakcję z konsumentem poprzez system pośredników).

Sprzedaż można również podzielić na bezpośrednią (co oznacza prostą), pośrednią (to samo co złożoną) i kombinowaną (stosuje się kombinację bezpośredniej i pośredniej). Przedsiębiorstwo musi rozważyć zalety i wady korzystania z określonego rodzaju dystrybucji. Na przykład strategia marketingowa przedsiębiorstwa może zakładać utworzenie własnej sieci sklepów, ale takie posunięcie jest wskazane tylko wtedy, gdy zyski pokrywają wydatki w dwudziestu pięciu procentach lub więcej, w przeciwnym razie lepiej zainwestować w rozwój produkcji.

Skład sieci dystrybucyjnych to:

tradycyjny;
pionowy;
poziomy;
wielokanałowy (połącz dwa lub więcej systemów).

Tradycyjne sieci dystrybucyjne

Taka sieć jednoczy producentów, pośredników i sprzedawców, z których każdy realizuje tylko własne cele i korzyści. Tak zbudowana jest większość sieci dystrybucyjnych.

Pionowe sieci dystrybucyjne

Stanowią sieć, w której wszyscy uczestnicy dążą do wspólnego rezultatu i dążą do jednego celu. Zwykle dzieje się tak, jeśli punkt produkcji i dystrybucji należy do tego samego przedsiębiorstwa lub w przypadku, gdy producent i organizacja sprzedaży regulują współpracę jakimikolwiek dokumentami.

Poziome sieci dystrybucyjne

Reprezentują stowarzyszenie kilku producentów, których celem jest podbój jednego rynku.

Należy zauważyć, że wybór strategii przedsiębiorstwa jest bardzo ważny krok, na który składa się wiele czynników, a wybrana strategia musi odpowiadać nie tylko celom i zadaniom przedsiębiorstwa, ale także sytuacji zewnętrznej.

Strategia marketingowa to szczególny element ogólnej strategii przedsiębiorstwa, który opisuje, w jaki sposób powinna ona wykorzystywać posiadane możliwości i zasoby, aby osiągnąć jak najlepsze wyniki i zwiększyć rentowność w dłuższej perspektywie.

W istocie stanowi ogólny plan działań marketingowych, za pomocą których firma spodziewa się osiągnąć swoje cele marketingowe. Polega na wyznaczeniu konkretnych celów dla każdego produktu i rodzaju rynku na określony czas. Strategia jest tworzona w ramach ogólnej działalności produkcyjnej i handlowej zgodnie z indywidualnymi możliwościami konkretnego przedsiębiorstwa i charakterystyką sytuacji rynkowej.

Po opracowaniu ogólnego, firma może przejść do pracy nad bardziej szczegółowymi ( plany marketingowe).

Główne sekcje planu marketingowego obejmują: analizę aktualnej sytuacji marketingowej, analizę SWOT, listę zadań i istniejące problemy, listę oczywistych zagrożeń i potencjalnych szans, zestawienie strategii marketingowych, program działania, budżety i konkretną procedurę kontroli.

Strategia marketingowa firmy rozpoczyna się od opracowania konkretnego programu, ustalenia celów i sformułowania założeń dla wszystkich przyszłych działań marketingowych.

Strategia marketingowa dobierana jest indywidualnie konkretnej firmy zgodnie z charakterystyką jej spraw bieżących i zadań rozwojowych na przyszłe okresy. Do najważniejszych z nich należą: penetracja nowego rynku, rozwój istniejącego rynku, rozwój nowego produktu, dywersyfikacja.

W oparciu o ogólną strategię marketingową tworzone są prywatne programy działań marketingowych. Programy mogą być nastawione na osiągnięcie takich efektów z działań jak maksymalny efekt bez względu na ryzyko, minimalne ryzyko bez liczenia na duży efekt, różne kombinacje dwóch wskazanych podejść.

Strategia marketingowa jest opracowywana w oparciu o wymagania rynku, niedociągnięcia firmy, żądania konsumentów i kilka innych czynników. Na kształtowanie strategii marketingowej wpływają trendy w stanie zewnętrznego środowiska marketingowego i popytu, system dystrybucji produktów i żądania konsumentów; cechy i stan otoczenia konkurencyjnego; indywidualne możliwości przedsiębiorstwa i jego zasobów zarządczych; główna koncepcja przyszłego rozwoju firmy, jej zadań i celów.

Kluczowym podsystemem strategii marketingowej przedsiębiorstwa jest strategia marketingowa produktu organizacja handlowa. Ma na celu analizę i opracowanie najważniejszych decyzji strategicznych dotyczących asortymentu, nazewnictwa, wolumenu i jakości wytwarzanych produktów oraz zagadnień sprzedaży produktów na rynku.

Jest to główna strategia przetrwania, wzrostu gospodarczego, spokojnej egzystencji i sukcesu komercyjnego firmy. Za jego główny element uważa się optymalizację programu produktowego na bieżący rok.

W ten sposób tworzona jest strategia marketingowa w odniesieniu do konkretnego rynku docelowego, wybranego w wyniku zaawansowanych warunków rynkowych. Na jego podstawie budowany jest planowanie strategiczne i przy jego pomocy są świadczone przewagi konkurencyjne firmy na przyszłość. Jest to wynik racjonalnego i logiczna konstrukcja plany długoterminowe sukces, w oparciu o który realizowany jest ruch w kierunku stopniowego rozwoju produkcji i sprzedaży.

Na podstawie opracowanej strategii tworzony jest szczegółowy program konkretnych działań dla całego kompleksu marketingowego, wyznaczani są odpowiedzialni wykonawcy, ustalane są przyszłe koszty i ustalane są terminy.

restauracja na rynku strategii marketingowej

Istota, cele i zadania strategii marketingowej

W procesie ich tworzenia i funkcjonowania przedsiębiorstwa nie mogą obejść się bez stosowania podstawowych zasad marketingu. Termin marketing odnosi się do działań rynkowych. W szerszym znaczeniu jest to kompleksowa, wszechstronna i ukierunkowana praca w obszarze produkcyjnym i rynkowym, pełniąca rolę systemu koordynacji możliwości przedsiębiorstwa i istniejącego popytu, zapewniająca zaspokojenie potrzeb zarówno konsumentów, jak i producenta.

Tworzenie miksu marketingowego, w tym rozwój produktu, jego pozycjonowanie za pomocą różnych środków stymulujących sprzedaż, jest ściśle związane z zarządzaniem strategicznym. Przed wejściem na rynek z określoną strategią marketingową firma musi dobrze zrozumieć pozycję konkurentów, swoje możliwości, a także wytyczyć linię, po której będzie walczyć z konkurentami.

Strategia marketingowa to zbiór długoterminowych decyzji dotyczących sposobów zaspokojenia potrzeb obecnych i potencjalnych klientów firmy poprzez wykorzystanie jej zasobów wewnętrznych i możliwości zewnętrznych. Celem opracowania strategii jest określenie głównych priorytetowych kierunków i proporcji rozwoju przedsiębiorstwa, z uwzględnieniem materialnych źródeł jej zaopatrzenia oraz zapotrzebowania rynku. Strategia powinna mieć na celu optymalne wykorzystanie możliwości przedsiębiorstwa i zapobieganie błędnym działaniom, które mogłyby prowadzić do pogorszenia wyników przedsiębiorstwa. Marketing strategiczny ma na celu firmę możliwości gospodarcze

dostosowane do jej zasobów i zapewniające potencjał wzrostu i rentowności. Zadaniem marketingu strategicznego jest doprecyzowanie misji firmy, opracowanie celów, sformułowanie strategii rozwoju oraz zapewnienie zrównoważonej struktury portfela produktów firmy. Moim zdaniem opracowanie strategii marketingowej jest konieczne, aby zapewnić skuteczność prowadzonych działań marketingowych. Opracowanie i wdrożenie strategii marketingowej na rynkach konsumenckich wymaga od każdej firmy elastyczności, zrozumienia, dostosowania się i, w niektórych przypadkach

Większość decyzji strategicznych podejmowanych przez każdą firmę ma miejsce w obszarze marketingu. Tworzenie nowego biznesu, fuzje i przejęcia, zagospodarowanie nowej niszy rynkowej, polityka dealerska, zawężanie lub poszerzanie asortymentu produktów, wybór dostawców i partnerów – to wszystko i wiele innych decyzji podejmowanych jest w ramach strategii marketingowej. Sukces przedsiębiorstwa zależy od adekwatności strategii marketingowej firmy.

W ramach opracowywania strategii marketingowych zakłada się:

Opracowanie polityki marketingowej dla całego przedsiębiorstwa;

Opracowanie planu marketingowego;

Identyfikacja przewag konkurencyjnych;

Opracowanie strategii promocji produktów i usług na rynku;

Kształtowanie polityki w zakresie promocji sprzedaży;

Opracowanie systemu motywacji konsumenckiej;

Rozwiązania pozwalające przyciągnąć i utrzymać dochodowych klientów.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa, firmy lub firmy jest opracowywana przez specjalistów z uwzględnieniem szeregu czynników, takich jak aktualna sytuacja rynkowa, wpływ otoczenia zewnętrznego, priorytety rozwojowe firmy, zasoby wewnętrzne firmy itp. Po zebraniu i przeanalizowaniu niezbędnych danych o otoczeniu zewnętrznym i wewnętrznym przedsiębiorstwa zaproponowano kilka możliwych scenariuszy strategicznego rozwoju biznesu. Każdy scenariusz może obejmować: segmentację konsumentów, niezbędną analizę SWOT kluczowe kompetencje przedsiębiorstwa, oceniając scenariusz pod kątem ryzyka i zwrotu. Dla najbardziej obiecującego scenariusza opracowywana jest strategia marketingowa i plan strategiczny przejścia do wybranej strategii.

Strategia marketingowa zawiera:

Długoterminowe plany spółki na rynkach konsumenckich

Analiza struktury rozpatrywanych rynków;

Prognoza trendów rozwoju rynku;

Zasady cenowe i przewagi konkurencyjne;

Wybór i uzasadnienie skutecznego pozycjonowania przedsiębiorstwa na rynku.

Wierzę, że etapy opracowywania strategii marketingowej będą składać się z następujących kroków:

1) ocena aktualnego stanu rynku;

Na tym etapie należy dokonać dokładnej lub przynajmniej eksperckiej (w przypadku braku badań) oceny udziału w rynku, przeanalizować kwartalną wielkość sprzedaży i ustalić, od czego ona zależy: przybycia i przetworzenia surowców, sezonowego zapotrzebowania, określić, jak będzie się zmieniał rynek tego typu produktów i czy ulegnie znaczącym zmianom, ocenić zmiany związane z dalszym rozwojem sektora usług. (Co spowoduje odpowiedni wzrost popytu i jak wykorzystać tę ekspansję rynku), przeprowadzić analizę zmian cen, przeanalizować rynek dostawców.

2) Segmentacja rynku i określenie zainteresowań konsumentów;

Wybór segmentu docelowego determinuje, jakie potrzeby firma chce zaspokoić i jakie produkty lub usługi będzie prezentować klientom.

Oznacza to, że firma faktycznie musi odpowiedzieć na pytanie: kim są nasi konsumenci?

Aby firma odniosła największy sukces na rynku, musi skoncentrować się na niezajętych niszach rynkowych, a także na tych potrzebach konsumentów, które wciąż nie są zaspokojone. Na przykład w 1850 roku powstała firma Levi's, która produkowała dżinsy, które później stały się integralnym atrybutem amerykańskiego stylu życia. A firma stała się liderem w tym segmencie rynku i do dziś pozostaje silną i dochodową firmą łatwo dostosowuje się do zmieniających się możliwości rynku.

3) Analiza działań konkurentów i ogólnie określenie konkurencyjności Twojego przedsiębiorstwa;

Oznacza to, że na tym etapie konieczne jest określenie, czym Twoja firma różni się od wszystkich innych, czyli zidentyfikowanie mocnych i słabych stron, które mają największy wpływ na sukces organizacji. Są one ustalane w stosunku do konkurentów. Mocne i słabe strony to definicje względne, a nie absolutne. Dobrze jest być w czymś mocnym, ale jeśli twoi konkurenci są w tym silniejsi, stanie się to twoją słabością.

Przykładowo firma Mercedes była silna w produkcji niezawodnych, luksusowych, trwałych samochodów, jednak firma Honda uruchomiła produkcję samochodu Acura, a Toyota – Lexus, które na rynku amerykańskim przewyższały Mercedesa, firma straciła jego zalety.

4) Kształtowanie celów rozwoju marketingu;

Określenie jasnych celów pomaga opracować skuteczną strategię i pozwala przełożyć misję firmy na konkretne działania.

Określić, co firma chce osiągnąć w wyniku swojego rozwoju? Może to być wzrost wolumenu sprzedaży, osiągnięcie zysku, zadowolenie opinii publicznej ( dobre nastawienie dostawcy, nabywcy, rząd, akcjonariusze itp.), tworzenie wizerunku.

5) Zbadaj możliwe alternatywy pod względem strategii;

6) Kreowanie określonego wizerunku firmy na rynku;

7) Ocena strategii pod kątem jej opłacalności finansowej.

Na tym etapie:

Analiza i prognozowanie jakości i zasobooszczędności przyszłych produktów firmy;

Prognozowanie konkurencyjności istniejących i przyszłych produktów firmy;

Prognozowanie cen i poziomów sprzedaży istniejących i przyszłych produktów firmy;

Prognozowanie wielkości przychodów i zysków;

Definicja benchmarków i etapy pośrednie kontrola (terminy i wartości kontrolne).

Zdarzają się sytuacje, gdy opracowana strategia wymaga dostosowania lub całkowitej zmiany. Dzieje się tak, gdy nagła zmiana sytuacja rynkowa, np. pojawienie się na rynku produktów znacznie bardziej konkurencyjnych niż te wytwarzane przez przedsiębiorstwo lub gdy zmieniają się możliwości własne przedsiębiorstwa lub poszerzają się możliwości w wyniku pojawienia się dodatkowych źródeł finansowania.

Tym samym opracowanie strategii marketingowej pozwoli firmie na:

Wybierz skuteczną politykę cenową i produktową;

Strategia marketingowa jest potrzebna, gdy firma już dobrze sobie radzi, ponieważ sytuacja rynkowa nie jest stała, wczesne działania konkurencji mogą radykalnie zmienić pozycję i znaczenie firmy na rynku. Dlatego konieczne są szybkie działania i silny marketing. Strategia marketingowa to nie tylko coś, co będzie potrzebne jutro, kiedy stanie się jeszcze silniejsze, ale jest także czymś, co jest potrzebne dzisiaj. Strategia marketingowa - niezbędny etap przygotowanie i wdrożenie dowolnego biznesplanu. Strategia marketingowa pozwala odpowiedzieć na te istotne ważne kwestie i otrzymać zarządowi firmy skuteczny plan rozwoju.

Głównymi celami strategii marketingowej są zazwyczaj: zwiększenie wolumenu sprzedaży; identyfikacja i zaspokajanie potrzeb konsumentów; wzrost zysków; zwiększanie udziału w rynku; wzrost przepływu klientów; wzrost liczby zamówień. Cele i zadania planowanych działań można wyznaczyć abstrakcyjnie, bez uwzględnienia bieżących okoliczności, są to zazwyczaj cele, które kierownictwo wyznacza wykonawcy; Jeśli chodzi o zadanie, jest to cel dany w określonych warunkach, a mianowicie:

Portret docelowej grupy odbiorców, do której będą kierowane wydarzenia informacyjno-reklamowe. Przy rysowaniu portretu może być wiele cech; oczywiście należy zachować umiar, czasami powstrzymując nadmierną gorliwość psychologów, socjologów itp.;

Analiza obecności grupy docelowej w Internecie. Tutaj określa się kategorię konsumencką odbiorców (nabywcy samochodów, odzieży, mebli itp.). Następnie ustalamy fakt obecności i wielkość grupy odbiorców obecności w Internecie. Do przygotowania tej sekcji można wykorzystać otwarte statystyki i badania komercyjne;

Opis rodzajów i formatów reklamy. W tym miejscu należy opisać wybrane sposoby prezentacji informacji docelowym odbiorcom. Mogą to być wydarzenia PR, reklama w wyszukiwarkach, bloki graficzne (banery), reklama na tematycznych stronach internetowych, a także reklama offline;

Oczekiwany efekt działań informacyjno-promocyjnych. Najbardziej poprawną oceną jest wzrost sprzedaży (pierwotnej, wtórnej itp.), Choć nie zawsze możliwe jest prześledzenie tego wskaźnika. Łatwiej jest oszacować liczbę rozmów telefonicznych i odwiedzin strony internetowej, jednak nie zaleca się skupiania wyłącznie na tych wskaźnikach.

Główne problemy, które należy rozwiązać w procesie uzasadniania i opracowywania strategii marketingowej przedsiębiorstwa, przedstawiono na ryc. 1.

Zadaniem marketingu strategicznego jest doprecyzowanie misji firmy, określenie celów, opracowanie strategii rozwoju i zapewnienie zrównoważonej struktury portfela produktów. Zgodnie z tym w procesie uzasadniania i opracowywania strategii marketingowej przedsiębiorstwa rozwiązywane są trzy powiązane ze sobą zadania:

1) rozwój zestawu działań marketingowych (rozwój nowych rodzajów produktów; tworzenie aliansów, różnicowanie polityk rynkowych; dywersyfikacja produkcji; pokonywanie barier wejścia na rynek itp.);

2) dostosowanie działalności przedsiębiorstwa do zmian w otoczeniu zewnętrznym (uwzględnienie specyfiki kulturowej w kontaktach ze społeczeństwem, sytuacji społecznej w kraju, warunków ekonomicznych itp.);

3) zapewnienie adekwatności polityki marketingowej przedsiębiorstwa do zmieniających się potrzeb klientów (zmiany w zakresie produkowanych towarów i usług, znajomość potrzeb klientów, szczegółowa segmentacja rynku itp.).

Moim zdaniem opracowanie strategii marketingowej pozwoli firmie:

Znacząco poszerzyć bazę klientów i zwiększyć wolumen sprzedaży;

Zwiększyć konkurencyjność produktów/usług;

Ustanowienie regularnego mechanizmu modyfikacji istniejących i opracowywania nowych produktów;

Stwórz narzędzie do masowego przyciągania klientów;

Opracuj skuteczną politykę cenową i produktową;

Stworzyć mechanizm monitorowania działań marketingowych;

Popraw jakość obsługi klienta.

Znaczenie strategii marketingowej wynika z faktu, że marketing dostarcza powiązań informacyjnych, strategicznych i operacyjnych pomiędzy przedsiębiorstwem a otoczeniem zewnętrznym. W rezultacie bezpośrednie funkcjonowanie marketingu jest ściśle powiązane z innymi podsystemami zarządzania działalnością przedsiębiorstwa. Działania marketingowe przedsiębiorstwa pozwalają na lepsze poruszanie się w konkretnym otoczeniu rynkowym.

Polega na dostosowaniu możliwości przedsiębiorstwa do sytuacji rynkowej, tj. środowisko wewnętrzne- ze środowiskiem zewnętrznym.

Strategii może być wiele, najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednią dla każdego rynku i każdego produktu, tak aby spełniała wymogi osiągnięcia celów marketingowych.

Oto niektóre z tych strategii:

doskonalenie struktury organizacyjnej;
wzrost aktywności biznesowej (penetracja na nowy rynek; wprowadzenie nowego produktu na stary rynek; penetracja nowości rynkowej z produktem w nowe segmenty rynku itp.);
ograniczenie działalności gospodarczej (zaprzestanie sprzedaży towarów, które przestały przynosić dany zysk na danym rynku; ograniczenie produkcji towarów nierentownych; wycofanie się z niektórych rynków i koncentracja wysiłków na tych najbardziej perspektywicznych itp.);
organizacja wspólnej spółki z partnerem zagranicznym za granicą;
organizacja wspólnej spółki z partnerem zagranicznym w naszym kraju;
współpraca z zagraniczną firmą w celu wejścia na rynki, na których nie było jeszcze możliwe skuteczne działanie.

W zależności od rynku strategia może być taka lub inna. Nie muszą się wszędzie kopiować. Korzystając z matematycznych modeli rynku i rozpatrując strategię z punktu widzenia teorii gier, wybierają strategię „mini-max” (maksymalna celowość, niezależnie od ryzyka), „maxi-min” (minimalne ryzyko, niezależnie od celowości) lub ich kombinacja.

W tym względzie należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

segmentacja rynków, na których firma działa (lub zamierza działać) musi być przeprowadzona w taki sposób, aby segmenty na różnych rynkach charakteryzowały się generalnie taką samą reakcją na reklamę, promocję produktu i inne działania marketingowe,
to znaczy mieli podobne cechy i potrzeby socjopsychologiczne;
wybór optymalnego segmentu powinien odbywać się w oparciu o zapewnienie firmie jak najpełniejszego przywództwa (wystarczające moce produkcyjne, korzystne perspektywy, minimalna lub wręcz zerowa konkurencja, zaspokojenie niezaspokojonych potrzeb);
sposób wejścia na rynek nowego produktu powinien jak najpełniej odpowiadać właściwościom konsumenckim produktu i możliwościom rynku (segmentu), adekwatnie odzwierciedlać renomę firmy i jej reputację, a także skalę zapotrzebowania na produkt;
wybierając marketingowe środki oddziaływania na potencjalnego nabywcę należy pamiętać, że cena jako czynnik przyciągający uwagę produktu zajmuje obecnie 3-4 miejsce wśród innych czynników;
należy dokładnie wybrać moment wejścia na rynek z nowym produktem (zwłaszcza jeśli jest to produkt sezonowy) i nie zapomnieć o przygotowaniu reklamy: nie ma sensu wchodzić na rynek w czasie niesprzyjającej sytuacji rynkowej, jeśli firma tego nie zrobi realizuje dalekosiężne cele i nie przygotowuje swoich klientów, przewidując okres ożywienia popytu.

Dużym zainteresowaniem cieszy się strategia marketingowa stosowana przez japońskie firmy na nowych rynkach. Polega na zdobyciu przyczółka na rynkach tych krajów, które nie posiadają krajowej produkcji tego produktu, a następnie, wykorzystując zgromadzone doświadczenia, na penetracji rynków innych krajów („strategia wiązki laserowej”). Chcąc więc wejść ze swoimi samochodami na rynki krajów Europy Zachodniej, japońscy producenci samochodów początkowo przez kilka lat działali wyłącznie w Finlandii, Norwegii, Danii i Irlandii. Dopiero po zdobyciu tam pozytywnej reputacji zaczęli eksplorować bardziej złożone rynki Belgii, Holandii, Szwajcarii, Szwecji i Austrii. Trzecim krokiem było wejście na rynki Wielkiej Brytanii, Włoch, Niemiec i Francji – krajów o potężnym przemyśle motoryzacyjnym.

Na uwagę zasługuje także zaprojektowana na bardzo długi okres sekwencja, charakterystyczna dla działalności japońskich przemysłowców: począwszy od eksportu najpowszechniejszych, niedrogich samochodów (a zatem zaspokajających potrzeby niezbyt wybrednych nabywców), tworząc wizerunek „Japoński oznacza doskonałą jakość”, te firmy samochodowe stopniowo przechodzą do pracy na rynkach droższych samochodów (ale nie tych najbardziej prestiżowych), ciężarówek i pojazdów specjalnych, a także budują montownie samochodów w krajach, do których wcześniej wysyłały zmontowali swoje samochody.

Opracowując strategię marketingową na rynkach krajów kapitalistycznych, należy przede wszystkim mieć na uwadze poważne pogłębienie się problemu sprzedaży. Wzrosła konkurencja, w wyniku czego gwałtownie wzrosło zainteresowanie nowymi produktami, których produkcja i sprzedaż są czasami postrzegane przez firmy jako jedyny sposób przetrwać. Państwa nakładają obowiązki ochronne. Generalnie następuje (i miała już miejsce w wielu branżach) reorientacja polityki produkcyjnej firm inżynieryjnych w kierunku gwałtownego wzrostu udziału produktów w ich asortymencie wysoka technologia(wiedzochłonne) i odpowiadający mu rozwój sektora usług (sprzedaż licencji; prowadzenie prac badawczych, projektowych i innych prac inżynieryjnych; wynajem (leasing) złożona technologia; konsultacje itp.).

Podstawą strategii marketingowej firm osiągających największe sukcesy w nowoczesny rynek, koncentrują się na wyższości w dziedzinie naukowo-technicznej nad konkurentami i zwiększaniu tej luki.

Oto lista niektórych strategii zapewniających szybki wzrost sprzedaży:

szybkie wejście na nowe rynki;
specjalizacja, czyli koncentracja wysiłków na rozwiązywaniu problemów wybranych grup klientów;
przedstawienie koncepcji nowego produktu;
zastosowanie najnowszych, szczególnie elastycznych technologii;
zdecydowane usunięcie „chorych” towarów;
ekspansja działalności na cały świat;
intensyfikacja badań i rozwoju;
wysokie wskaźniki restrukturyzacji.

Schemat cyklicznego (pierścieniowego) zarządzania firmą (wg Murdusa i Rossa)

Z wyjątkiem strategia ofensywna firmy stosują także strategie defensywne. Jeżeli firma jest usatysfakcjonowana wielkością swojego udziału w rynku lub z jakiegoś powodu nie jest w stanie go zwiększyć, ucieka się do strategii defensywnej. Jego celem jest przemyślana obrona swoich pozycji przed atakiem konkurencji. Oczywiście strategię defensywną na niektórych rynkach można połączyć ze strategią ofensywną na innych.

Przykładem strategii defensywnej jest strategia „wyjścia z rynku”. Polega na opuszczeniu niektórych rynków i przejściu na inne rynki lub typy działalność gospodarcza. Strategię tę stosuje się zwykle w przypadku produktów o słabej pozycji rynkowej, które generują straty lub zmniejszone zyski.

Być może zainteresują Cię poniższe materiały