Teknologier för att öka försäljningen: en steg-för-steg-algoritm för en unik strategi. Hur du ökar din försäljningsnivå: värdefulla tips

04Maj

Hallå! I den här artikeln kommer vi att prata om sätt att öka detaljhandeln.

Idag lär du dig:

• Vilka egenskaper är typiska för detaljhandeln;
• Vilka är sätten att öka försäljningen i butik;
• : steg-för-steg-instruktion.

Detaljhandelsfunktioner

Detaljhandel – Försäljning av varor individuellt till slutkonsumenten för dennes personliga bruk. Denna korta definition kännetecknar detaljhandeln perfekt.

Återförsäljare säljer varor till vanliga konsumenter, individer som använder den för sina egna behov. För att förstå vilken produkt slutkonsumentmarknaden behöver för tillfället är det nödvändigt att genomföra en fullständig undersökning.

Det är dock värt att notera att detaljhandeln täcker nästan alla affärsområden: från konsulttjänster Och Livsmedelsindustrin till maskinteknik och konstruktion.

Detaljhandel kräver mindre kapitalinvesteringar jämfört med partihandel. Detta gör inträde på marknaden tillgängligt för nästan alla. Men alla borde inte rusa till detaljhandeln på grund av dess överkomliga priser.

Först måste du bekanta dig med funktionerna i denna typ av handel för att förstå om det är rätt för ditt företag:

1. Om du producerar eller köper varor i stora kvantiteter, och du inte har flera hundra kvadratmeter eller ett utvecklat distributionssystem i flera geografiska regioner, är detaljhandeln inget för dig. Slutkonsumentmarknaden kommer inte att kunna ta emot en mycket stor volym av produkter. Det finns undantag: till exempel märkesvaror. De köps upp den första dagen de kommer ut på marknaden. Kom ihåg raden på Röda torget för helt nya Apple-smarttelefoner. Detta är dock undantaget, inte regeln. Om din produkt ännu inte är särskilt populär, måste ditt erbjudande matcha efterfrågan.
2. Om du inte är redo att spendera dina pengar på, är detaljhandeln inget för dig. Känslor spelar en viktig roll på detaljhandelsmarknaden de påverkar köpbeslut. Livlig reklamkampanj. Dessutom kännetecknas detaljhandeln av ett stort antal konsumenter som köper varor i små kvantiteter. Det innebär att för att säkerställa tillräcklig försäljningsvolym behöver företaget meddela om produkten Ett stort antal konsumenter. Detta kan göras genom marknadskommunikation. Vi kommer definitivt att prata om dem senare.
3. Om du inte är säker på "fastheten" i ditt slutpris så är inte detaljhandeln något för dig. Efterfrågan på slutkonsumentmarknaden är ganska elastisk. Det finns undantagsvaror - det är viktiga produkter, till exempel bröd, tändstickor eller salt.
4. Det finns ett behov av ständig marknadsundersökning. Annars kommer du att missa ögonblicket när ditt företags försäljningsvolymer började minska och kommer inte att ha tid att eliminera de negativa faktorerna i tid, som vi kommer att prata om nu.

Varför minskar försäljningen?

Det finns många faktorer som kan påverka Negativ påverkan till försäljningsnivån. Dessutom kan det ibland vara omständigheter som vi inte kan påverka på något sätt. Dessa inkluderar ekonomiska, politiska, tekniska, sociokulturella, juridiska och miljöfaktorer yttre miljön.

För att bestämma styrkan av dessa faktorers inflytande på din verksamhet måste du genomföra en PESTEL-analys. Om påverkan av dessa parametrar på marknaden är för stor, är det bättre att inte ta risker och vägra att gå in. Detta kommer att rädda dig från ekonomiska förluster.

Men det finns negativa faktorer som företaget själv bär skulden för. Vi kan påverka dessa parametrar, så det kommer att vara användbart att överväga var och en av dem mer i detalj.

Dålig plats för butiken.

Detta är det vanligaste misstaget för nya företagare. Före eller stanna, gör lite research. Ta reda på var ditt företag finns, i vilka fall din produkt köps. Om du kan svara på dessa två frågor kan du spara stort på marknadsföringen.

Exempel. Vi vill ha ett ekonomiformat. Vår målgrupp är studenter och arbetande kvinnor i åldrarna 18 till 35 år. Det är inte praktiskt att öppna en salong nära ett universitet, eftersom vi bara når kvinnliga studenter. Att välja ett bostadsområde att öppna är också olönsamt, eftersom vi bara kommer att täcka en geografisk region. Men att öppna en butik nära ett köpcentrum nära universitetet och inte långt från ett bostadsområde skulle vara ett bra beslut. Den kommer att besökas av båda dina segment.

Dekor.

Vi öppnade och dekorerade skyltfönstret. Men kunderna kommer inte till oss. Vad är anledningen? Gå fram till ditt försäljningsställe och titta på det med konsumentens ögon. Kanske ser det oattraktivt ut eller representerar inte din produkt, och konsumenterna förstår helt enkelt inte varför de ska komma till dig.

Följ följande regler när du registrerar en butik:

• Skyltfönstret ska spegla din produkt och förknippas med den;
• Ge exempel på priser. Detta lockar konsumenter, särskilt om dessa priser är låga. Men låt dig inte luras, de måste motsvara verkligheten;
• Duplicera information om dina kampanjer i displayfönstret;
• Använd aktuella teman för design.

Räckvidd.

Det kan finnas många alternativ här, låt oss titta på var och en:

• Otillräckligt utbud av produkter. Dina kunder kommer inte tillbaka till dig efter sitt första besök. Detta är ett av tecknen på detta problem. Jämför ditt sortiment med dina närmaste konkurrenters sortiment, fråga konsumenterna vad din outlet saknar. Detta gör att du kan eliminera problemet och locka besökare;
• För brett utbud. I det här fallet kan konsumenten helt enkelt inte välja en produkt och lämnar utan att köpa. En av marknadsföringsbyråerna gjorde en intressant studie. Först ombads kunden att välja en av tre burkar med sylt med olika smaker. Konsumenten gjorde sitt val. Samma kund ombads sedan välja bland 24 olika burkar med sylt. I det andra fallet valde konsumenten antingen den smak han valde första gången eller lämnade utan att köpa. Forskarna drog slutsatsen att ett sortiment som innehåller mer än åtta artiklar har en negativ inverkan på försäljningsvolymerna;
• Sortimentet överensstämmer inte med platsen för uttaget. Till exempel vår nagel salong ligger bredvid bröllopssalongen. Bra beslut För att öka försäljningen kommer vi att inkludera bröllopsmanikyr i vårt sortiment.

Låg servicekvalitet.

Den moderna konsumenten är mycket krävande. Han vill njuta av köpprocessen. Dåligt beteende hos personalen kommer inte att rädda ens produkten av högsta kvalitet. , genomföra utbildningar, . En bra återförsäljare är 90 % framgångsrik.

Sätt att öka försäljningen i en butik

Faktum är att det bara finns två sätt att öka försäljningen - att öka konsumtionen av produkter hos befintliga konsumenter eller.

Attraktion av nya kunder

Denna metod kan implementeras genom att locka bort kunder från konkurrenter eller genom att gå in i nya segment.

I båda fallen måste du ta till marknadsföringsknep. Verktyg för att implementera var och en av dessa metoder finns i tabellen. Vissa metoder är universella.

Tjuvjakt kunder från konkurrenter	Går in i nya segment
Följ med din potentiella kund på vägen till butiken. Denna metod är särskilt effektiv om du är inne köpcenter. I det här fallet kommer konsumenten som gick till din konkurrent att vara intresserad av din produkt, eftersom han behöver produkten, inte specifikt företag. Men var försiktig, överdriven reklam kan skrämma bort kunden och orsaka irritation
Använd rabatter, bonusar och gåvor. När konsumenten går förbi din outlet kommer han att se ett lockande erbjudande. Även om han går förbi först, då han inte ser någon nytta av sin "favorit", kommer han med största sannolikhet att återvända till dig. Men denna teknik kommer bara att leda till en kortsiktig ökning av försäljningen.
Visa att din produkt är bättre. Detta kan bara göras genom att förbättra produktkvaliteten och förbättra servicen.	Korshändelser. Kom överens om gemensam marknadsföring med ett företag. Detta kan vara ett evenemang (till exempel en produktprovning i en stormarknad) eller en gåva för ett köp från en partner (kom ihåg den gemensamma marknadsföringen av Perekrestok-supermarknaden och Sunlight-smyckesalongen). Huvudsaken är att din målgrupp och din partners målgrupp sammanfaller

Öka försäljningsvolymen genom befintliga kunder

Den har också två implementeringsalternativ: ökad konsumtion och ökad försäljningskonvertering.

Ökad försäljningskonvertering.

Försäljningskonvertering – förhållandet mellan antalet butiksbesökare och antalet kunder.

Från definitionen kan vi dra slutsatsen att omvandlingen huvudsakligen påverkas av själva uttagets parametrar. Därför kommer vi att arbeta med dem.

• Vi förbättrar kvaliteten på tjänsten. En bra säljare kommer att kunna sälja vilken produkt som helst. Den dåliga kommer inte att sälja ens den bästa. Det finns en sådan sak som marknadsföring inom företaget, som bestäms av företagets inställning till sin personal. Ju bättre arbetsvillkor, desto mer försäljning får du. Glöm inte heller träning och motivation;
• Merchandising. har en direkt inverkan på försäljningen av dina produkter. Det finns en armlängdsregel inom marknadsföring. Enligt denna regel tar klienten i 80% av fallen ett föremål som han kan nå utan särskild insats. Om din produkt är över eller under denna zon kommer försäljningen att vara låg;
• Kampanjer, försäljning, bonusar. Med den här metoden kan du öka konverteringen, men bara under kampanjevenemangen.

Ökad konsumtion.

I det här fallet kommer alla våra åtgärder att syfta till att öka den genomsnittliga kontrollen.

Du kan göra detta på följande sätt:

• Prisökning. Genom att höja priset på produkter kommer du att öka det genomsnittliga köpbeloppet, men kan minska konverteringen. På så sätt får du ingen försäljningsökning. För att förhindra att detta händer, kom ihåg en enkel regel: varje prisändring måste motiveras. Kunden måste förstå att du höjde priset av en anledning, men för att du ändrade förpackningen till en mer bekväm (i själva verket kanske priset och förpackningen inte är relaterade till varandra).
• Ytterligare tjänster eller produkter. När din konsument har valt en kärnprodukt, erbjud dig att komplettera den med en tjänst eller annan produkt. Till exempel sålde du ett halsband, erbjuda köparen presentförpackning. Detta tillägg kommer inte att vara en betydande kostnad för kunden, men totalt kommer det att ge dig en bra ytterligare försäljningsvolym i monetära termer.
• Lojalitetsprogram. Karta stamkund kommer inte att öka den genomsnittliga kontrollen, men kommer att leda till en ökning av antalet konsumentköp i din butik. Det finns flera typer av rabattkort: bonus, besparingar, privilegierade. Var och en av dem har sina egna uppgifter, men de förenas av ett gemensamt mål - att öka försäljningsvolymen.

Hur fungerar lojalitetsprogrammet? Till exempel äger vi en livsmedelsbutik och vi har ett lojalitetskort, som tillhandahålls gratis vid köp över 1000 rubel. Det finns en annan livsmedelsbutik mitt emot oss, men den har inget eget lojalitetsprogram. Kunder som har ett kort från vår butik kommer till oss för att få rabatt, bonusar eller presenter (beroende på typ av kort). Sålunda "binder" vi konsumenter till kortet och tvingar dem att endast köpa från oss, vilket ökar försäljningsvolymerna.

Steg-för-steg-instruktioner för att öka försäljningen

Varje verksamhet är unik, men det finns en viss sekvens av steg som kommer att öka försäljningen för både en möbelbutik och ett konsultföretag.

Steg 1 . Vi bestämmer detaljerna för vårt uttag.

Det finns en enorm mängd olika former detaljhandel.

De kan skilja sig åt i följande parametrar:

• Serviceform: självbetjäning, onlinehandel, handel med kataloger, via varuautomater och självbetjäningsstånd, traditionell service, efter förbeställning;
• Per organisationsform: enskild detaljhandel, kedja, liten detaljhandel, mobil handel;
• Efter typ av varor: mat och icke-livsmedel.

Butikens form avgör omfattningen av problem som kan påverka försäljningsnedgången. Till exempel i en klädbutik kan huvudorsaken till en minskning av försäljningen vara kontaktpersonalens låga kvalifikationer, men en sådan orsak är osannolik.

Steg 2. Letar efter svagheter.

Main svag sida butiker är:

• Små volymer av engångsköp av en kund;
• Priset är för högt. Stora marginaler är bra. Men gå inte för långt, annars kommer du att förlora kunder;
• För bred målgrupp. Man vill sälja allt till alla, men det är väldigt svårt att göra det här. Mycket mer effektiv lösning det kommer att vara fokus på ett segment.

Separat skulle jag vilja belysa problemen med onlinehandel:

• Obekväm placering av aktiva knappar. Dessa inkluderar knappen "köp", "betala", "lägg en beställning" och andra. Om kunden måste leta efter en sådan knapp under lång tid, kommer han helt enkelt att lämna utan att köpa;
• Sajten är inte anpassad för mobila enheter. Enligt statistiken görs cirka 40 % av försäljningen med Mobil enheter Att visa webbplatsen från en telefon bör därför vara lika bekvämt, begripligt och informativt som från en dator;
• Alltför komplexa och långa beställnings- och registreringsformulär. Kunden kommer inte att ha tillräckligt med nervceller för att fylla i ditt formulär och göra en beställning. Testa inte hans tålamod;
• Otillräcklig information om produkten, bilder av låg kvalitet. Konsumenten måste veta vad han köper.

Steg 3. Välj metoder för att lösa problemet.

Låt oss scrolla ovan och se vilken metod och verktyg för att öka försäljningen som kan öka försäljningen i din butik.

Till exempel, om dina kunder gör små inköp, bör du använda metoden att öka konsumtionen. Erbjud ytterligare produkter i kassan, ange ett kumulativt bonuskort.

Ilyukha Sergey

Sedan ett år tillbaka har alla säljare känt att krisfenomen uppstår på marknaden. Kunderna kommer till butiken mer sällan och köper färre och billigare varor. Omsättning och intäkter sjunker och kostnaderna stiger. Och anledningen till detta är inte bara sanktioner, deprecieringen av rubeln, komplikationen av tillgång till lån och deras prisstegring. Anledningen är att alla dessa faktorer verkar samtidigt. Låt oss överväga tekniker för att öka försäljningen i en sådan situation.

I den här artikeln kommer du att läsa:

• Vilka tekniker för att öka försäljningen fungerar effektivt?
• Steg-för-steg-algoritm för en unik försäljningsstrategi

Teknik för att öka försäljningen, som alla marknadsaktörer använder idag, har blivit ineffektiva. Anledningen är att förutsättningarna för spelet på marknaden har förändrats. Och de som förstår de nya reglerna tidigare och lär sig att arbeta effektivt i en ny situation kommer att kunna växa i en kris.

Vad har förändrats på marknaden?

1. Kundernas inkomster har minskat, löpande utgifter har ökat (försörjning, bensin, terminsavgifter)
2. Import från traditionella marknader omfattades av sanktioner
3. Leveranser av varor från nya marknader är ännu inte etablerade
4. Priserna på importerade varor har ökat markant
5. På grund av de ökade lånekostnaderna och minskade intäkter upplevde nästan alla företag ekonomiska svårigheter

Situationen liknar att rädda drunknande människor efter ett skeppsbrott. Om du flundrar på plats och väntar på hjälp kan du drunkna. Vi måste simma till stranden! "Räddningen av drunknande människor är ett verk av de drunknande människorna själva."

I en kris måste ett företag kämpa och gå framåt. Gå samtidigt snabbare än andra. Vi måste använda ny teknik.

1. Vi går från processledning till personalledning. Under de "feta" tiderna före krisen var det möjligt att sätta uppgifter i allmänhet, genomföra en kampanj, köpa, lägga ut, sälja. Resultatet bedömdes som en helhet. Och om det i slutet av månaden var åtminstone en liten ökning, trodde man att hela laget fungerade bra. I en kris är det nödvändigt att fördjupa sig i affärsprocesser, det är nödvändigt att sätta upp mål och utvärdera effektiviteten hos varje avdelning och varje anställd för att uppnå målet. Precis som det görs vid aktiv försäljning.
2. Vi sätter ett ambitiöst men uppnåeligt mål.

Vilka tekniker för att öka försäljningen är effektiva idag?

Först och främst, öka handelns omsättning!

Samtidigt får vi naturligtvis inte glömma lönsamheten och den budget som måste läggas på att öka handelns omsättning. I detaljhandeln kan du också använda försäljningsökningstekniker som används i partihandel.

Låt oss säga att ett företag står inför uppgiften att öka omsättningen under en kris. Hur mycket kan du öka handelns omsättning? Med 1, 3, 5 procent? Vid första anblicken kan detta verka som ett mycket ambitiöst mål!

1. Vi sätter upp mål för varje avdelning och medarbetare för att nå målet.

Inom grossistförsäljning sätts mål för kunder och produkter för att öka omsättningen. Detaljhandelsförsäljningsteknologier har länge varit kända för alla; Det är nödvändigt att leta efter och använda nya verktyg och tekniker för detaljhandeln med varor. För att lösa ambitiösa problem rekommenderar jag att du använder syntestekniken för bästa situation.

Algoritm för att öka försäljningen

1. Formulera ett mål
2. Bestäm de indikatorer som påverkar uppnåendet av målet (nedbrytning).
3. Definiera mål med indikatorer för att uppnå målet
4. Bestäm sätt att förbättra prestanda
5. Skapa en prestationsförbättringsplan
6. Genomför en syntes och definiera uppgifter och ett schema för att uppnå målet.

Låt oss syntetisera situationen:

1. Mål (ökning av handelns omsättning)
2. Sönderfall

För att sälja mycket är det nödvändigt att öka alla komponenter som påverkar försäljningsvolymen.

Samma regler gäller i alla affärer:

Omsättning = antal försäljningar * försäljningsbelopp

För att öka omsättningen är det nödvändigt att öka antalet försäljningar och det genomsnittliga transaktionsbeloppet (beloppet för "genomsnittlig check").

För att kvantifiera effektiviteten av ett erbjudande under en kris använder vi en försäljningstratt, som används flitigt för att bedöma försäljningsprestanda inom personlig försäljning. Försäljningskanalen för parti- och detaljhandel visas i fig. 1.

Som framgår av figuren har försäljningsprocessen in detaljhandel innehåller fler stadier (för att komma i kontakt med köparen måste denne lockas till butiken). Och formlerna för att beräkna försäljningstratten är olika.

För detaljhandeln:

Omräkning i detaljhandeln bestäms av förhållandet mellan de som gjorde ett köp och antalet personer som kom till butiken. I "personlig" försäljning fluktuerar det i intervallet 0,1 - 0,5. I partihandel - 0,6 - 0,8. Inom detaljhandeln kan det tendera till enighet. För att analysera försäljningstratten i detaljhandeln är det därför nödvändigt att använda lite olika algoritmer.

Vid aktiv försäljning kan en chef öka antalet förfrågningar genom att helt enkelt ge ett erbjudande till fler potentiella kunder och, med en konstant konverteringsfrekvens, få en ökning av antalet försäljningar.

Inom detaljhandeln är marknadsavdelningen främst engagerad i att locka kunder till butiken. Det måste skapa en bild av butiken som är mest attraktiv för köparen. Uppgiften är komplex och i den här artikeln kommer jag inte att uppehålla mig i detalj vid frågorna om att skapa ytterligare trafik.

Detaljhandelns konverteringsfrekvens varierar avsevärt beroende på bransch. När du handlar i en butik kan det vara 0,5 eller till och med 0,1. Men butiken har en konsult som gör "personlig" försäljning och direkt kan påverka konverteringsgraden.

Situationen på mataffären är en helt annan. Som regel går en köpare till en livsmedelsbutik för en produkt som:

• han behöver
• garanterat att finnas i denna butik

Det kanske inte finns någon konsult. Samtidigt tenderar konverteringsgraden fortfarande till 1. Som regel är det ganska svårt och dyrt att räkna antalet butiksbesökare som kom men inte gjorde ett köp. För att säljtrattsindikatorn ska fungera effektivt i detaljhandeln är det nödvändigt att sätta en nedre gräns (minsta kvittobelopp) vid vilken köpet anses vara genomfört. Konventionellt, 100, 200, 300 rubel. Genom att sätta en nedre gräns för checkbeloppet kan du skilja lojala kunder från kunder som inte hittade produkten de letade efter, köpte minsta möjliga och som inte är nöjda.

Den andra multiplikatorn är mängden försäljning, eller beloppet för den genomsnittliga checken. I allmän syn Fördelningen av checkbelopp är följande, som visas i figur 2. Figuren visar ett exempel på fördelningen av köpbelopp och det genomsnittliga checkbeloppet för 20 köp. På Mer kontroller, är det vettigt att bestämma antalet kontroller som faller inom ett visst intervall.

Vilka parametrar påverkar direkt butikens omsättning?

• Antal kunder (kvitton) i butiken som helhet
• Antal checkar för ett belopp som överstiger minimibeloppet
• Omvandlingsfrekvens
• Genomsnittligt checkbelopp för butiken

Ris. 2. Information om beloppet på kvittot för butiken som helhet.

Butikens sortiment består av ett sortiment av produktkategorier. Den övergripande försäljningsnivån påverkas av två grupper av anställda: en marknadsförare som bestämmer positionering, en strategi för att attrahera kunder och en allmän marknadsföringspolicy, och kategorichefer som löser samma problem, men på produktkategorinivå.

Vid hantering av försäljning i en produktkategori är konverteringsgraden lika med förhållandet mellan antalet "kvitton" som innehåller produkter i denna kategori och det totala antalet kvitton i butiken. (Denna koefficient kallas även kategorin penetrationskoefficient). Omräkningskursen beräknas utifrån information om antalet kvitton som innehöll minst en produktenhet från en given kategori.

Det är lämpligt att beräkna mängden genomsnittlig försäljning (genomsnittlig intäkt) i en produktkategori som förhållandet mellan mängden försäljning i kategorin och antalet "kvitton" där produkten fanns (fig. 3).

För att bedöma kvaliteten på arbetet i en kategori måste du använda två parametrar:

• Kategori omvandlingsfrekvens
• Genomsnittligt fakturabelopp i kategorin

Ris. 3. Information om försäljning av produktkategorin.

Vi delade upp den allmänna uppgiften att öka omsättningen i mellanuppgifter: öka kundflödet, öka snittchecken i butik och per kategori, öka konvertering i butik och per kategori. Olika avdelningar och anställda ansvarar för dessa indikatorer. Nu kan du ställa in specifika uppgifter för dem.

Vi kommer att sätta uppgifterna med ett exempel nära verkligheten. Det aktuella läget i butiken är som följer:

Tabell 1. Aktuellt värde på indikatorer.

Mål: Öka handelns omsättning.

För att öka handelns omsättning behöver du:

• i varje produktkategori, öka konverteringen och det genomsnittliga checkbeloppet. Uppgiften tilldelas kategoriansvariga;
• skapa ett ytterligare flöde av kunder genom reklamkampanjer och marknadsföringskampanjer. Uppdraget utförs av marknadsavdelningen;
• öka konverteringen och den genomsnittliga kontrollen för butiken som helhet genom att korrekt allokera annonsbudgetar och hjälpa kategoriansvariga att uppnå sina målindikatorer i kategorier. Uppdraget utförs av marknadsavdelningen.

Vi satte upp ett mål: under de kommande 6 månaderna öka var och en av indikatorerna med 5 % (en helt genomförbar uppgift!). Mållistan visas i tabell 2.

Tabell 2. Mållista för ökad handelsomsättning.

Vi definierar en plan för att förbättra prestandan.

Vi gör en lista över nödvändiga aktiviteter:

1. aktiviteter som syftar till att öka antalet butiksbesökare

• informera kunder om kampanjer som syftar till att locka nya kunder
• hålla kampanjer för att uppmuntra upprepade köp
• genomföra lojalitetsprogram
• firande
• kampanjer som formar butikens image och övergripande kundlojalitet, etc.

2. Åtgärder som syftar till att öka den genomsnittliga check- och butiksomvandlingen

• tillhandahållande av kumulativa rabatter
• försäljning av set
• ger rabatt vid köp för ett visst belopp

3. aktiviteter som syftar till att öka konverteringen i kategorin:

1. Cross merchandising
2. Ytterligare produktdisplay
3. Genomföra priskampanjer
4. Deltagande i uppsättningar och kampanjer som hålls i butiken som helhet
5. Aktiviteter som syftar till att öka den genomsnittliga räkningen i kategorin:
6. Rabatt för ett set i en kategori
7. Rabatt för kvantitet varor
8. Uppmuntra köp av dyrare varor
9. Alla typer av marknadsföringsaktiviteter

Varje chef är skyldig att upprätta en handlingsplan för 6 månader.

Utifrån handlingsplanen gör vi en månadsplan för att nå indikatorer. När vi gör upp en plan tar vi hänsyn till säsongsvariationer och försäljningsstatistik, eftersom våra teknologiers uppgift är att öka försäljningen inom detaljhandeln utöver säsongsmässiga och andra faktorer.

Tabell 3. Månadsplan per indikator.

I det första skedet av att tillämpa teknologier för detaljhandeln av varor, när vi ställde uppgiften, ansåg vi en ökning av omsättningen med 5 % som ett ambitiöst mål. Samtidigt kände vi till den allmänna uppsättningen av metoder, men var inte redo att använda dem målmedvetet och utvärdera effektiviteten av de utvalda detaljhandelsteknikerna.

Vi har skapat den bästa situationen för att öka handelns omsättning:

• Vi bestämde vilka indikatorer som påverkar handelns omsättning
• Vi tog reda på vilka avdelningar och anställda som påverkar indikatorernas värden
• Vi tilldelade en uppgift till varje avdelning och medarbetare
• Skapade en handlingsplan för att nå målet
• Vi gjorde upp en plan för att nå målet för varje indikator

Nu måste du skapa en översiktsplan för butiken.

Tabell 4. Plan för att öka handelns omsättning.

Tabell 4 visar att vår plan, som ger en ökning av individuella indikatorer på endast 5 %, kan öka butiksomsättningen med 10 %. Om tillväxtplanen för alla kategorier uppfylls, kan tillväxten i handelns omsättning bli 16 % på grund av den synergistiska effekten. Samtidigt är en specifik utförare ansvarig för tillväxten av varje indikator.

Samma teknik kan användas för att lösa problemet med sänkta kostnader, ökad vinst och andra uppgifter som företaget står inför.

För att vara bäst i en kris behöver du:

1. Välj indikatorer som är viktiga för att bedöma företagets prestation
2. Bestäm vad och vem som påverkar värdet av varje indikator
3. Bedöm värdet av dessa indikatorer bland konkurrenter och branschledare
4. Sätt ett mål för varje indikator
5. Använd den bästa situationssyntestekniken och utveckla en plan för att uppnå målvärden
6. Bestäm och reservera en budget för att uppnå målet
7. Utvärdera regelbundet resultaten och justera vid behov tekniken för att öka försäljningen.

Och glöm inte att övervaka marknaden och dina konkurrenters agerande. De kan också sätta upp ambitiösa mål för sig själva.

Lägg till ditt pris i databasen

En kommentar

Alla organisationer som är förknippade med handel, vare sig det är en liten butik eller ett stort företag som inte bara säljer, utan också tillverkar varor, har alltid varit intresserade av en fråga: hur man kan öka försäljningen.

Det var försäljningsavdelningens aktivitet som var huvudmåttet på företagets framgång: försäljningen växer - allt är bra, men de faller - vilket betyder att du måste leta efter källor för att öka volymen.

Och först när det gick riktigt dåligt ändrades tyngdpunkten: målet var inte att öka försäljningen, utan att behålla befintliga kunder.

Säkert, främsta orsaken Anledningen till att det är så viktigt att hålla försäljningsvolymerna höga är vinsten. När antalet kunder minskar eller deras köpkraft minskar kommer allas vinster, från säljare till ägaren av verksamheten, att sjunka.

OCH stora företag, och små gör ofta ett vanligt misstag: när försäljningen sjunker börjar ledningen skylla på avdelningarna som ansvarar för dem eller säljarna själva för allt. Detta är fel, för oavsett hur kvalificerad och trevlig säljaren eller chefen är, Köparen kommer inte att köpa produkten om:

• butiken har ett magert sortiment - han hittar helt enkelt inte vad han behöver;
• det finns avbrott i leveranserna - det finns nu tillräckligt med butiker, så att du kan köpa den önskade produkten någon annanstans, istället för att vänta tills den dyker upp hos dig;
• försäljningsområdet är smutsigt eller har en obehaglig lukt;
• varan inte annonseras osv.

Vad bygger de på? moderna metoderöka försäljningsvolymen? Försäljningsvolymerna kan ökas om:

1. Öka antalet kunder.
2. Öka den genomsnittliga räkningen för varje kund.

"Om du inte tar hand om din klient, kommer någon annan att göra det."

Konstantin Kushner

Beroende på vilka problem du har, börja agera i antingen en eller flera riktningar. Om du använder bara några av metoderna som beskrivs nedan kommer detta redan att ha en betydande inverkan på tillväxten av din försäljning.

Var ska du börja för att öka försäljningen i ditt företag?

Börja med det som sviker dig mest. Inte tillräckligt med kunder? Arbeta med den första indikatorn. Köper du inte tillräckligt? Tillämpa säljfrämjande tekniker. Litet köpbelopp? Öka den genomsnittliga räkningen och antalet köp. Följaktligen, för att arbeta med någon indikator, är det nödvändigt att känna till deras initiala värden, d.v.s. mäta.

När du väl förstår vad försäljningen består av blir det mycket lättare att påverka dina intäkter med hjälp av olika tekniker för att hantera var och en av komponenterna i formeln. Här är 15 sätt att få det inflytandet.

1. Potentiella kunder

Det enklaste sättet att öka antalet potentiella kunder är att öka antalet reklammeddelanden du skickar och antalet adresser.

• Hur många reklammeddelanden skickar du per vecka?
• Hur många kontakter har du på din e-postlista?
• Hur många flygblad delar du ut?
• Hur många personer finns i din sociala grupp?
• Hur många kunder säger dina försäljningschefer efter en genomförd transaktion: ”Tack så mycket för ditt köp! Till vilka av dina vänner kan du rekommendera oss?
• Förresten, om du tar med 2 kunder till vårt företag får du rabatt på ditt nästa köp.” Och även, om du har onlineförsäljning, till exempel en webbutik, när du skickar din produkt till en kund, kan du infoga reklammaterial där med ett erbjudande om att köpa nästa produkt/tjänst och en tidsbegränsad rabattkampanj.

2. Potentiella kunder som lämnat in en förfrågan

För att öka detta mått måste du känna till konverteringsfrekvensen för din annonsering.

• Hur många personer besökte sidan och hur många av dem lämnade en beställning/köpt?
• Hur många flygblad har du delat ut och hur många förfrågningar/samtal har du fått?

Konvertering och webbplatstrafik (hur många personer som besökte webbplatsen och hur många som lämnade en förfrågan) kan analyseras med hjälp av den kostnadsfria Yandex-tjänsten. Metrik.

Men i alla fall bör du ha en regel att varje kund som ringer eller kommer till ditt företag ska få frågan: "Hur visste han om dig?" Detta kommer att ge mer exakta indikatorer.

Om du inte har försäljningssidor ännu måste du skapa dem. Försäljningssidan är din försäljningschef 24/7. En försäljningssida är en webbplats som består av bara en sida, som syftar till att sälja bara en produkt/tjänst. Om sidan är välgjord kan du räkna med en konvertering på 5 % eller mer. Förutom konvertering måste du förstå att annonsering endast bör baseras på undersökningar.

Det är långt ifrån ett faktum att det som kunder i Rostov faller för kommer att vara relevant i Tjeljabinsk.

Ett exempel från praktiken: i Cherepovets, i titeln på en reklamartikel, fokusera på det stadsbildande företaget - Severstal. "För vad?" - du frågar. Vi svarar: "Severstal", det här är företaget där han arbetar mest av befolkningen i staden.

Ett exempel på en sådan rubrik: ”Den chockerande sanningen om ledningen av Severstal! Igår fick vi veta att hela ledningen för Severstal köper mat endast i butiken Scarlet Sails. Det har länge varit rabatt på konsumentvaror för alla Severstal-anställda!

Och vi kan garantera att responsen på sådana artiklar från invånare i Cherepovets kommer att vara mycket hög, definitivt högre än bara titeln "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Samma rubrik kommer dock inte längre att fungera i Chisinau.

3. Kunder som gått med på att köpa

För att öka denna indikator måste du arbeta ordentligt med försäljningsavdelningen. Du kan gå två vägar - öka kvantiteten eller öka kvaliteten.

Kvantitet är hur många samtal ditt säljteam gör till kunder. Kvalitet är hur många av dessa samtal leder till försäljning.

Om du vill öka båda, implementera skript redan nu. Skriv skript för åtminstone vanliga kundinvändningar: dyrt, inte intressant, jag ska tänka på det.

Detta kommer att tillåta dina chefer att gå från frågan: "Vad ska jag säga till kunden?", till frågan "Var annars kan jag få kunder som jag kan säga detta till?" Antalet kan också utökas genom att anställa ytterligare säljare.

Ja, och om försäljningschefer har lön, överför dem till lön + procent.

Dessutom får under inga omständigheter taket göras uppifrån! Ibland inser bra säljare att de inte kommer att kunna bli chefer i företaget eftersom alla positioner i toppen redan är tillsatta. Då blir den enda anledningen för dem att sälja mycket pengar.

4. Bruttoinkomst

Denna indikator kan också ökas separat på två sätt: Öka kostnaden och/eller öka korsförsäljningen (försäljningen dessutom). Om det första är uppenbart, måste det andra bearbetas.

Du måste hitta svar på två frågor:

• Vad mer kan du sälja just nu till en kund som har bestämt sig för att köpa av dig?
• Varför är det lönsamt för kunden att köpa, och varför är det lönsamt för chefen att sälja det just nu?

Exempel: En ägare av en kedja av lyxskobutiker betalar en procentsats till chefen endast om kunden köpt två eller flera par skor samtidigt. Samtidigt får kunden, som köper ett andra par på en gång, en bra rabatt på det eller en märkeskräm för skovård.

En annan bilhandlare arbetar enligt samma system. Chefen som sålde bilen får bara en bra andel av det belopp som kunden köpt extra utrustning: golvmattor, ljudanläggning, stöldlarm m.m.

Det som är anmärkningsvärt är att samma ägare också öppnade en bilservice och däckverkstad.

För att återgå till punkterna 1 och 2, gjorde denna ägare ett avtal med försäkringsbolagen, och nu finns deras representanter på fältet precis i bilaffären vid separata bord och erbjuder bilförsäkringar till kunderna. I utbyte mot detta får kunderna, tillsammans med varje försäkring som utfärdas på dessa försäkringsbolags huvudkontor, en annons för hans bilservice och däckservice.

5. Nettovinst

Den sista länken i denna kedja är att öka nettovinsten.

Nettovinsten är bruttointäkter minus kostnader. Se hur du kan minska kostnaderna - pressa leverantörer för rabatter, vägra

några onödiga positioner i företaget eller omvänt ha en revisor på heltid med en lön på 20 000 rubel. i utbyte mot outsourcing för 50 000 rubel. Gjort? Bra!

Titta nu på hur och var du kan öka hastigheten för partikelrörelser i ditt företag och minska tidskostnaderna. In i minsta detalj:

• Hur lång tid tar det för en kund som ringer ditt företag med en köplust att få sin produkt?
• Kan denna tid minskas med minst en timme?
• Hur länge röker dina anställda?
• Hur lång tid efter att du beställt en produkt visas den på ditt lager?

Om du planerar din inkomst efter månad måste du förstå att varje bortkastad minut av dina anställda jobbar emot DIG. Det är du, och inte din revisor, som får mindre nettovinst. Revisorn får i alla fall sin lön.

6. Lägg till mervärde till din produkt

Om ditt företag producerar en produkt så är en av lösningarna som har en positiv effekt på försäljningen att öka värdet på produkten. I många fall kan du ändra utseendet på en produkt, till exempel dess förpackning, för att öka försäljningen. Och som ett resultat kommer produktens värde i köparens ögon att förändras.

Till exempel ägnade företaget sig åt tillverkning av billiga kläder, som såldes på marknader och billiga butiker. Som ett resultat av analysen visade det sig att det här företagets främsta konkurrent var Kina. Varorna som företaget producerade uppfattades av konsumenterna som kinesiska och priset på produkterna var något högre.

Det är tydligt att kläder skapade i Ryssland inte kan konkurrera med kinesiska i pris. Inte ens det faktum att produkternas kvalitet var högre hjälpte inte i den nuvarande situationen, eftersom produktens obeskrivliga utseende, tillsammans med det relativt höga priset, minskade köparnas intresse.

En analys av produkten och dess uppfattning hos kunderna genomfördes. Detta ledde till ett riskabelt beslut: de bytte förpackningen till en bättre och modernare.

Vad gjordes:

• Ändrade logotyp, typsnitt, design. Vi gjorde det ljust, snyggt, attraktivt.
• Vi valde ett annat material. Istället för billiga plastpåsar använde vi högkvalitativa kartongförpackningar.
• Förpackningen innehåller så mycket information som möjligt om produkten.

Som ett resultat "föll" produkten, enligt köparnas uppfattning, ur sin vanliga priskategori. Tack vare förpackningen började den av kunderna uppfattas som dyrare och av högre kvalitet. Samtidigt höjdes till en början inte priset alls, och den verkliga kostnaden ökade ganska mycket.

Sålunda, enligt köparens uppfattning, har produkten "gått" från nischen fylld med kinesiska varor, och det verkliga priset har inte ökat mycket, eftersom kostnaden för kartongförpackningar per produktenhet visade sig vara mycket liten. Naturligtvis var vi tvungna att mixtra med introduktionen av nya förpackningar i produktionen, eventuella förändringar är förknippade med vissa svårigheter. Men det är en annan historia. Men tack vare den nya förpackningen skedde en övergång av produkten från en värdekategori till en annan i köparnas uppfattning, vilket blev en riktig "språngbräda" till ökande försäljningsvolymer.

7. Högkvalitativt arbete med beställningen

Av någon anledning försummar många företag fortfarande att behandla kundorder. Säkert, vissa handlingar genomförs. Chefen accepterar beställningen, behandlar den, utfärdar en faktura, skickar den sedan osv. Samtidigt, de flesta små och medelstora företag, och låt mig påminna dig, jag arbetar med dessa segment, fungerar inte på beställning.

Företagens försäljningsavdelningar påminner lite om stånd: de säljer det de har i lager. Och om den efterfrågade produkten inte finns i lager, erbjuder chefen inte ens att placera den önskade artikeln "på beställning". Oftast händer detta eftersom systemet inte har nödvändiga verktyg, och chefen vet helt enkelt inte hur man gör en sådan beställning.

Det verkar som att lösningen ligger på ytan. Vägra inte kunder! Erbjud inte bara analoger, utan också "skräddarsydd" design av den önskade produkten. De där. din kund beställer allt han behöver. Och chefen accepterar beställningen och meddelar köparen om leveranstiden, med hänsyn till tidsfristen för att ta emot artiklar som saknas från de återstående saldona. Alla företag som implementerade detta system fick en märkbar ökning av försäljningen.

I det här fallet pratar vi inte om nätbutiker som över huvud taget verkar utan lager, d.v.s. endast att beställa, oavsett om de informerar sina kunder om detta eller inte. Och vi pratar om företag som har ett eget lager, men som samtidigt kan beställa varor från en leverantör. Vad är problemet med att implementera ett sådant arbetsschema? Problemet är att företagen inte vet hur de ska implementera det tekniskt. Ett exempel på hur ett sådant system genomfördes av en person som är inblandad i grossist- keramiska plattor.

Alla produkter är indelade i två grupper:

• Det första är varor på vårt eget lager, d.v.s. de varor som du själv beställt från din huvudleverantör.
• Det andra är ”utländska” varor, dvs. de som snabbt kan beställas från en annan leverantör eller konkurrent. Detta "Alien"-attribut fylldes i på produktkortet för att indikera varor som beställts från konkurrenter. Produktkortet angav även vilken leverantör (konkurrent) från vilken denna produkt köptes.

I detta företag, som handlar med importerade varor långsiktigt leverans (från beställningstillfället till mottagande på lagret tar cirka två månader eller mer), utvecklades specialsystem, när efter att ha tagit emot en köpares beställning, om det inte finns någon produkt i lager och nästa leverans fortfarande är en månad bort, kan chefen ta reda på om en konkurrent har denna produkt och beställa den. Chefen inkluderar denna produkt (Någon annans produkt) i kundordern med beteckningen Till order (Ska levereras), och när kundordern bokförs i systemet skapas automatiskt en order/ordrar för leverantören/leverantörerna (data om leverantörer hämtas från produktkortet). Som ett resultat får kunden allt sortiment han behöver och fortsätter att aktivt arbeta med ditt företag. Han kommer inte att gå till en konkurrent på jakt efter den position han behöver, eftersom du har allt han behöver.

Detta tillvägagångssätt ökar försäljningsvolymen avsevärt, medan vinsterna i många fall ökar något, eftersom du köper varor i små kvantiteter, kanske till och med från konkurrenter, och därför säljer vissa varor nästan utan påslag. Vad är poängen? Du vinner kundlojalitet. Din kund lämnar inte, fyller i en ansökan med dig och köper andra varor tillsammans med den olönsamma "utomjordiska" positionen. Och du kommer att märka en ökning av vinsten från ett sådant arbetsschema i slutet av månaden, kvartalet eller någon annan rapporteringsperiod. Genom att öka kundlojaliteten kommer försäljningsvolymen och vinsten att öka avsevärt.

8. Försäljning av relaterade (tilläggs)tjänster

Många företag säljer endast produkter utan några tilläggstjänster. Men ofta är det tjänsten som hjälper kunder att göra ett val till din fördel.

Till exempel fanns bland mina kunder ett företag som specialiserat sig på försäljning av kabelprodukter. Någon gång i tiden bestämde de sig för att införa en tilläggstjänst - kabeldragning. De där. Utöver leveransen som var tillgänglig för alla började de erbjuda kabelklippning på plats, samt installation på kundens plats. Som ett resultat ökade inte bara vinsten på grund av betalning för tilläggstjänster, utan också volymen av försäljning av varor.

Vad är orsaken till denna försäljningsökning? Vissa kunder av sådana produkter överväger ett stort plus möjligheten att beställa allt på ett ställe: både varor och tjänster. De vill inte slösa tid på att söka efter entreprenörer och kan inte installera (lägga) kabeln de behöver på egen hand. De där. i det här fallet resonerar kunderna som privata köpare: "om jag köpte en soffa måste jag sätta ihop den direkt, om än mot en extra kostnad."

Av någon anledning försummar många företag denna möjlighet att öka kundlojaliteten, attraktionskraften hos produkter för nya kunder, såväl som vinster. Faktum är att sälja tjänster är en utmärkt metod för att öka försäljningen. Glöm inte bort honom.

9. Gör villkoren för samarbetet mjukare

Många företag arbetar med sina kunder under mycket strikta villkor. Detta är särskilt vanligt bland dem som har arbetat på marknaden länge, ofta sedan 90-talet, med importerade varor, med produkter som inte har några analoger på marknaden, och så vidare. Jag hade till exempel en kund som sålde importerad professionell kosmetika till skönhetssalonger. Trots att en burk av produkten kan kosta från 17 euro och mer, för att en återförsäljare ska få 5% rabatt, är det nödvändigt att göra en inköpsvolym på 2 500 euro och få 20% rabatt - 7 500 euro. Dessutom tog återförsäljarna på sig att köpa och distribuera tidningar som ingen ville ha. Det fanns andra krav, ofta obekväma och ovänliga mot kunderna.

10. Sälj dyrare varor

Vanligtvis väljer köparen från flera enheter av en produkt till olika priser. Samtidigt är priset inte alltid det avgörande argumentet för att fatta ett beslut. Låt oss säga att en person inte alltid kommer att köpa de billigaste jeansen av tre alternativ.

I det ögonblick när köparen nästan har valt, erbjuda honom en liknande produkt, men från ett dyrare segment. Köparen kanske inte märkte det på hyllan. Förklara varför ditt alternativ är bättre (högre kvalitet, bättre passform, modemärke, etc.). Om du har visat fördelarna med köpet kommer 30-50% av kunderna att hålla med dig.

11. Sälj kit

Skapa set enligt principen "den här artikeln köps ofta med denna artikel". Detta fungerar både i offlinehandel och i onlinebutiker. Köparen provar byxor - ge honom en passande skjorta, jacka, tröja. Säg inte "ta något annat", utan erbjuda en specifik modell, en specifik produkt. Detta fungerar ännu bättre tillsammans med rabatt på ditt andra köp.

12. Kör kampanjer

Kampanjer som "4 saker till priset av 3" är en kraftfull motivation för att öka köpsumman, även om du personligen är skeptisk till dem. Naturligtvis är det vettigt att genomföra sådana kampanjer endast när du i första hand är intresserad av att sälja varor och rensa hyllor. Om din produkt kan hålla, inte kommer att försämras och inte kommer att gå ur mode, behöver du inte nödvändigtvis ordna en total likvidation.

13. Öka tiden som kunden spenderar i butiken

Tid är en av de viktiga faktorerna som påverkar köpet. Du kan till exempel öka den genom att påverka dina kunders följeslagare. Skapa en relaxavdelning för din man i en damklädesaffär och en lekplats för barnen - och du kommer direkt att märka hur den genomsnittliga kontrollen har ökat.

Om du hyr lokaler, till exempel i ett elitköpcentrum, är det kanske inte alls lågbudget att tilldela och utrusta ett rekreationsområde.

14. Använd "pappförsäljare" och "pratande" prislappar

Kartongförsäljare - skyltar som du placerar på viktiga egenskaper produkt. Detta kan vara en miniförsäljningstext, specifikationer, indikation på målgruppen eller syftet med produkten. I en klädbutik kan du till exempel skriva vilken typ av figur en viss outfit passar för. I affären hushållsprodukter– för vilket hus, vilken arbetsintensitet osv. "Pratande" prislappar är en version av "kartongförsäljaren" på skalan av en prislapp.

Det är särskilt viktigt att använda denna teknik när man arbetar med en manlig publik. Kvinnor är mer villiga att kommunicera med säljkonsulter, medan män är mer bekväma med att läsa information.

När du lägger upp stora kartongförsäljare, kom ihåg att folk kommer att läsa dem när de går, så välj placering, textstorlek och bild med omtanke. I en onlinebutik utförs funktionen av en "kartongförsäljare" av produktbeskrivningar, kom ihåg deras betydelse!

15. Låt oss testa och prova din produkt

Ofta köper folk inte något som är obekant för dem på grund av tvivel: är kvaliteten bra, kommer jag att gilla det, kommer det att passa, kommer jag att kunna använda det. Vissa produkter har lagstadgad köparrätt att returnera. Men du kan gå längre: erbjuda en utökad pengarna-tillbaka-garanti.

Vissa produkter kan inte returneras, men du kan låta besökarna prova dem. Jag hade till exempel nyligen en konsultation med ägaren till en hantverksbutik. Hennes verktyg för att göra smycken sålde inte bra. Hon ställde upp ett bord i butiken där vem som helst kunde prova dem – och hennes försäljning av inte bara själva verktygen utan även förbrukningsvaror ökade.

Det har blivit normen för nätbutiker att ha många betalningsmetoder i sin arsenal, inklusive elektroniska pengar. Men offline finns det fortfarande butiker där de bara accepterar kontanter. Till de olika betalningsmetoderna, lägg till betalning på kredit, delbetalning - det blir fler köp.

Naturligtvis är dessa inte alla sätt att öka den genomsnittliga checken i en butik. Varje företag och varje fall kan ha sina egna recept.

Ett kommersiellt företag är utformat för att få maximal vinst från den ockuperade nischen. För att uppnå målet krävs en ökning i volym och en minskning av nuvarande. Enskilda företag kan följa vägen för maximal tillåten ökning av försäljningen, men sådan taktik är endast fördelaktig för småföretag under en kort tidsperiod. Låt oss försöka ta reda på hur man kan öka produktförsäljningen.

För att genomföra det på lång sikt krävs betydande investeringar. Det finns dock många andra sätt att öka försäljningen.

Öka försäljningsvolymen: sätt

Låt oss titta på de viktigaste metoderna:

• öka försäljningsvolymen till befintliga kunder;
• förändring av tullpolitiken;
• övertygande kommersiella erbjudanden;
• kvartalsrapporter om framstegen i utfört arbete;
• användning av Internetresurser för att främja tjänster;
• modernisera ansökningsprocessen;
• skicka erbjudanden till potentiella köpare;
• skapande av en webbplats för kommersiell försäljning;
• användning av marknadsföringskanaler;
• organisation av försäljningschefers arbete;
• förbättra kvaliteten på tillhandahållna tjänster;
• identifiering av lovande vägbeskrivningar;
• heltäckande lösningar för kunder;
• erbjuda utgående rabatter;
• måttlig tillväxt;
• ändra sättet för motivation.

Att öka försäljningen till befintliga kunder börjar med att bestämma hur de känner för dig. Den huvudsakliga riktningen som säkerställer försäljningstillväxt är regelbunden påfyllning av kundbasen, samt analys av förändrade kundbehov. Baserat på detta är det nödvändigt att ta reda på en uppsättning grundläggande frågor som hjälper till att fastställa kretsen av köpare, deras intressen och hur de gör inköp.

Det är allmänt känt att 80 % av ett företags intäkter kan komma från dess topp 20 % av aktiva kunder. Dessutom kan 80 % av försäljningen komma från bara 20 % av de mest efterfrågade varorna. Nyckelfrågor som kännetecknar kunder:

1. Ålder, kön, yrke, nivå, intressen.
2. Typ av produkt som köps, dess avsedda syfte.
3. Metod, volym, inköpsfrekvens, betalningssätt.
4. Vilka mer kan vara intresserade av företagets produkter?
5. Ungefärligt antal beställningar gjorda av befintliga kunder.
6. Finns det några andra företag som levererar liknande produkter till kunder?

Som ett resultat av de inhämtade uppgifterna måste företaget fastställa de huvudsakliga skälen som uppmuntrar kunder att köpa sin produkt och inte konkurrenternas produkter. Sådana skäl brukar kallas "Unika säljförslag".

Vi får dock inte glömma att de är beroende av alla möjliga marknadsförändringar, vilket i sin tur skapar ett behov av att skapa separata erbjudanden för varje grupp av konsumenter. Tänk sedan på de faktorer som hjälper till att göra ditt arbete mer effektivt:

• strukturen på resursen bör vara enkel och utesluta placering av olika typer av information ;
• Det är önskvärt att ha två separata menyer, allmänna och uppdelade i segment ;
• på huvudsidan placera ett block med information om fördelarna för kunden ;
• sajten måste innehålla en länk till en sida med kundrecensioner ;
• närvaro av en banner med aktuella specialerbjudanden;
• Portalen ska ha kontaktuppgifter och blankett för beställning av återuppringning.

Metoderna som anges är baserade på kundens behov. Företaget måste också regelbundet övervaka konkurrenternas agerande. Detta kommer att göra det möjligt för oss att hitta nya sätt att attrahera konsumenter. Att öka försäljningsvolymen och förbättra marknadsföringspolicyn beror direkt på fullständigheten i den insamlade informationen.

Separat är det nödvändigt att detaljera frågan relaterad till möjlig tillväxt priser på varor. Först och främst måste du förstå att genom att öka kostnaderna för en produkt bör kunden få något i gengäld. Baserat på detta bör ägare av småföretag komma ihåg att skälen till att deras produkter köps idag kan skilja sig avsevärt från de faktorer som de kommer att köpas för om sex månader. Nyckelfaktorer som hjälper till att upprätthålla kundlojalitet:

• produktmodernisering, inklusive uppkomsten av nya alternativ ;
• prislista anpassad efter kundens ekonomiska möjligheter ;
• flexibelt arbetssätt med kunden ;
• fastställa priser i rubel (för ryska köpare).

Erövra (ta bort) kunder från konkurrenter

Om kunderna är det, är det tillrådligt att övervaka deras marknadsbeteende. Detta tillvägagångssätt gör att du kan lägga fram specifika affärsförslag i tid. När det gäller att attrahera potentiella kunder, här är det nödvändigt att ta reda på vem som är den nuvarande leverantören av liknande produkter, hur mycket samarbete med dem tillfredsställer kunderna och ta hänsyn till möjliga fördelar för kunden om denne är redo att byta leverantör.

Om det finns verkliga fördelar kommer företagaren att ha en chans att attrahera nya kunder. När det gäller kunder som av vissa skäl började använda konkurrenters produkter är det i det här fallet nödvändigt att återställa kontakten med dem och ta reda på orsakerna till att samarbetet avslutades.

Som ett resultat av övervakningen kan den erhållna informationen användas för att återställa affärsrelationer. De främsta anledningarna till att inte köpa produkter är:

• köparen behöver inte längre din produkt;
• mycket dyr;
• otillfredsställande produktkvalitet;
• låg servicenivå;
• konkurrenternas erbjudanden är mer intressanta.

När kunder börjar överge dina produkter är det dags att öka ditt företags attraktionskraft. Om höga priser är stötestenen kan du använda begränsade rabatter, till exempel i upp till tre månader.

Men om kunderna inte är nöjda med produktens kvalitet är det dags att göra en undersökning bland kunderna för att ta reda på deras önskemål. Om det finns önskemål som är överkomliga och kan ge vinst till företaget måste de appliceras på andra kunder.

Ett ytterligare skäl till att vägra att köpa är leverantörens bristande aktivitet. För många köpare är det viktigt med regelbunden kontakt, framför allt genom telefonsamtal, vänliga besök och postaviseringar.

Om konsumenten inte får detta tror han att leverantören inte längre är intresserad av honom och börjar leta efter nya affärskontakter. Därför måste en entreprenör förutse sådana känslor hos sina kunder och möta deras behov.

Attraktion av nya kunder

Det finns många konsumenter som ännu inte har provat dina produkter. Samtidigt kan deras intressen motsvara befintliga kunders intressen. Öka försäljningsvolymen, eventuellt genom att attrahera nya kunder. Naturligtvis kommer detta att kräva en liten modernisering av kundrelationssystemet, vilket kommer att säkerställa att de attraherade konsumenternas behov tillgodoses. Sådan taktik kommer att avsevärt minska ekonomiska förluster i samband med en ökning av affärsaktiviteten.

Att identifiera de kvalitativa egenskaperna hos en viss grupp konsumenter, sådana informationskällor som statistiska samlingar, marknadsundersökning eller branschorganisationernas rapporter. Undersökning olika grupper Det hjälper att förstå att nya kunder inte nödvändigtvis kommer att vara identiska med befintliga kunder. Som ett resultat kommer det att vara nödvändigt att fastställa de viktigaste skillnaderna när du väljer de produkter som ska köpas.

Tillägg hela bilden Kundrekommendationer kan fungera som vägledning. Efter att ha identifierat huvudgrupperna av potentiella köpare kan du göra:

• göra en lista köpare med beteckningen av deras grundläggande egenskaper;
• utskick"Direkta förfrågningar" via e-post med display kommersiellt erbjudande Och kort beskrivning företag;
• genomförandet av åtgärden"Cold appeals", som består av direktkontakt med potentiella kunder för att ta reda på deras köppreferenser;
• reklamkampanj i tidningar, tidskrifter, radio, tv eller i;
• popularisering av metoden"Personliga rekommendationer" från befintliga kunder;
• använda tekniken"Stimulusblandning", som består av en uppsättning olika aktiviteter som ger konsumenterna konkurrensfördelar Produkter.

Separat måste vi diskutera försäljningen av varor i ""-läget. Det råkar hon vara universell lösning för många företag som vill öka lönsamheten och minska driftskostnaderna.

För framgångsrik försäljning av produkter spelas huvudrollen av kostnad, kvalitet, produktutbud och tillgänglighet i lagret. En ytterligare faktor är snabb leverans.

Fördelar med onlinehandel:

• betydande kostnadsminskning;
• automatiserad orderhanteringsprocess;
• möjligheten för omkrets är enorm;
• 24/7 drift;
• förmågan att omedelbart ta emot betalning;
• inget behov av att gå runt;
• kontinuerlig förbättring av strukturen för de produkter som erbjuds;
• automatisk generering av produktkataloger.

Öka intensiteten av köp från befintliga kunder

Försäljningsökningen beror på ökade inköpsvolymer från befintliga kunder. För att locka nya konsumenter är mycket svårare. Därför kommer det att vara användbart att studera "Pareto-principen". Enligt denna princip uppnås cirka 80 % av framgången genom 20 % av ansträngningen. Därför är det ganska naturligt att tillämpa denna regel på frågan om att göra vinst och öka försäljningsvolymerna av produkter. En översikt över försäljningen med hjälp av Pareto-principen inkluderar:

• försäljningsvolym per kund;
• inkomst från varje konsument;
• försäljningsvolymer med separata arter varor;
• generaliserad lönsamhet för sålda produkter;
• total försäljning och intäkter för varje enskild distributionskanal.

Dataanalys inkluderar:

1. Beräkning av försäljningsvolymer för var och en av ovanstående indikatorer för en viss period för att erhålla det totala beloppet.
2. Plats för den mottagna informationen i fallande ordning under den analyserade perioden.
3. Procentberäkning alla indikatorer (punkt 1) och deras efterföljande arrangemang i fallande ordning.
4. Beräkning av den totala procentsatsen i fallande ordning.
5. Identifiering av produktkategori, för vilken den totala försäljningsvolymen når 80 %.
6. Genomföra en jämförande analys inhämtat data med resultat för den senaste perioden, för att därefter fokusera på de metoder som ger 80 % av försäljningen.

Tack vare den information som erhållits kommer företaget att kunna vidta lämpliga åtgärder för att öka försäljningen. En analys av situationen kommer att visa vad kunderna tycker och säger. Om motparten köper produkter närmare slutet av månaden, då telefonsamtal två veckor innan evenemanget kan vara användbart verktyg garantera en ökning av försäljningsvolymen.

Du kan också uppmärksamma företaget genom regelbundna leveranser eller genom att skicka en specialist för att eliminera mindre utrustningsavbrott. Ett ytterligare incitament kan vara försäljning av vissa varor på kredit. Ett bra sätt skulle vara att ge rabatter till dina kunder, särskilt på produkter som säljs av konkurrenter. Metoden att distribuera relaterade produkter har också fått stor användning.

Dagens försäljning garanterar finansiering för framtida produktion. Visuellt kan den faktiska storleken på den kritiska försäljningsvolymen ses på grafen som skärningspunkten för linjerna som visar totala utgifter och försäljningsintäkter. En ökning av försäljningsvolymen är möjlig på grund av:

• involvera kunder i spel;
• bjuda in kunder till semester;
• lära kunder något;
• ger möjlighet att smaka på produkten;
• locka kändisar;
• användning av olika rabatter.

Fokus på vissa typer av köpare är också på ett bra sätt möjliggör en ökning av försäljningsvolymen. Experter inom området neuroekonomi hävdar att processen att "spendera pengar" sker tills den börjar skapa olägenheter. Resultaten av separata studier avslöjade tre grundläggande typer av köpare:

• 24% är snåla;
• 61% - genomsnittliga köpare;
• 15% är slösare.

Varje företag är intresserad av köpare som:

• köpa mycket lönsamma varor;
• betalas för produkterna i sin helhet;
• föredrar att lägga stora beställningar;
• beställningar avbryts extremt sällan;
• betala för varor i tid;
• kräver ingen eftermarknadsservice.

Med hänsyn till egenskaperna hos varje enskild grupp av köpare och resultaten av analysen är det möjligt att ungefär bestämma konsumenternas lönsamhet. Vanligtvis är det bara en liten del av köparna som står för huvuddelen av vinsten. Det händer ofta att stora kunder kanske inte är tillräckligt lönsamma för ett företag.

Att koncentrera sig på de mest lönsamma kunderna kommer att frigöra betydande resurser för produktionsutveckling.

Tekniken för att identifiera målklienten innefattar:

• definition av strategi;
• genomföra marknadssegmentering;
• insamling av marknadsdata;
• utveckling av primära hypoteser och analys av ackumulerad information (om konsumenter);
• uppdelning av konsumentsegment;
• utveckling av primära hypoteser och analys av ackumulerad information (om klienter);
• uppdelning av kundsegment;
• översikt över attraktionskraften för varje enskild sektor;
• identifiera kriterier för att välja målkunder;
• extrahera målköparen;
• utveckling av metoder som syftar till att förbättra kvaliteten på förslagen och att nå brytpunkten.

Bygga relationer med kunder

De grundläggande reglerna för ett effektivt kundserviceprogram inkluderar:

1. Identifiering av de mest lönsamma kunderna med deras vidare uppdelning i grupper. Primärt mål:

• prioritering under underhåll;
• analys av egenskaperna hos nyckelköpargrupper.

2. Sammanställa ett register över interna och externa kunder.

3. Fastställa den erforderliga kundservicenivån för varje grupp. Primärt mål:

• definition grundläggande krav när det gäller kvaliteten på tjänsten;
• identifiera krav avseende riktigheten av orderuppfyllelse;
• fastställa hastigheten för svar på köparens begäran;
• bestämma graden av kundnöjdhet med servicevillkoren;
• identifiera behovet av att utbilda personal och förbättra deras beteende med kunder;
• bildandet av efterlevnad under konfliktlösning.

4. Att fastställa graden av tillfredsställelse hos företagets anställda med sitt arbete.

För att öka produktförsäljningen måste du fokusera på kundservice av hög kvalitet. Servicestandarder bör utvecklas. Du kan börja med att göra en medarbetarundersökning. De utvecklade standarderna bör vara kortfattade, tydligt angivna och möjliga att uppnå.

I grundläggande regler Kundtjänst bör också innehålla individuella krav på anställda. Huvudvillkoret är tillhandahållandet av personliga tjänster och att endast adressera kunden med namn och patronym. Personalen måste vara utbildad i vänlig kommunikationsteknik, samt förmåga att lösa eventuella klagomål från kunder.

Klagomålshanteringen ska utföras så noggrant som möjligt för att upprätthålla kundens goodwill och införa nödvändiga förändringar som förbättrar kundservicen. Lista över användbara aktiviteter:

• attrahera anställda och kunder att samskapa servicestandarder genom undersökningar;
• dokumentation av standarder service;
• utföra förklarande arbete bland heltidsanställda;
• få personalstöd angående genomförbarheten av att använda den utvecklade tjänstemodellen;
• bygga en företagskultur relationer med kunder, exklusive eventuella avvikelser från godkända standarder;
• gör regelbundna justeringar standarder på grund av ändrade förhållanden;
• införande av ett beteendebedömningssystem personal, så att du kan övervaka efterlevnaden av den utvecklade kundservicemodellen;
• anställdas incitament för förbättring service kunder.

För att övervaka kvaliteten på personalarbetet kan du använda Mystery Shopping-tekniken. Huvudsyftet med att använda sådan teknik är att dokumentera alla stadier av försäljningen. Med hjälp av en röstinspelare kan du se hur det verkligen står till i företaget. För ytterligare kontroll av kvaliteten på arbetet kan du använda CCTV-kameror. Alla dessa metoder gör att du kan övervaka personalens inkompetens och eliminera alla orsaker som stör ökande försäljningsvolymer. Huvudproblem vid försäljning:

• brist på kvalificerad personal;
• frånvaro strategisk planering arbete av försäljningschefer;
• avsaknad av ett utvärderingssystem som gör det möjligt att spåra säljarnas personliga bidrag;
• brist på erfarna chefer i försäljningsavdelningar;
• bristande motivation bland försäljningschefer;
• bristande kundfokus;
• brist på effektiva utbildningsmetoder för utbildning av försäljningschefer;
• avsaknad av ett reservsöksystem.

Företag måste förstå det även när de arbetar med kommersiella organisationer, de interagerar med människor. Försäljning av varor sker inte till en själlös organisation, utan till en vanlig person som kan vara mottaglig för känslor och styrs av egenskaperna hos hans karaktär. En levande persons preferenser lämpar sig inte alltid för strikt logik, men i alla fall måste företaget göra allt för kundens skull.

Naturligtvis är tidsåtgången, personalens kompetens och engagemanget för kunderna mycket värda. Om företaget lyckas övertyga köparen om att det perfekt förstår hans intressen och är redo att tjäna dem, kommer problemet med att betala för beställningar att försvinna av sig själv. Nöjda kunder kommer nitiskt att försvara företagets intressen i sitt företag och kommer inte att tillåta sig att missa en sådan partner. Men hur vinner man kundlojalitet? Inköp görs där:

• köparen hittar allt han behöver;
• värdesätter kunder och är alltid glada att se dem;
• kan lyssna och förstå kärnan i problemet;
• svara på önskemål.

Varje produkt som säljs har tre komponenter: en materialkomponent, en servicemetod och tilläggstjänst. Service efter försäljning är lika viktig som produkten. När en köpare regelbundet får alla tre komponenterna blir han lojal. Således kan lojalitet kvalificeras som hög kundnöjdhet, vilket leder till hängivenhet för företaget. Vad ger kundlojalitet:

• systemisk och prognostiserad försäljning;
• öka företagets värde;
• ett kriterium som avgör att servicenivån motsvarar priset;
• betydande besparingar i att söka efter andra kunder.

Funktioner hos lojala kunder:

• lojalitet och försvar av företagets policy;
• deltagande i förvärv av nya varor;
• attrahera nya kunder;
• genomförande av en reklamkampanj;
• ignorera konkurrerande organisationer;
• minimal priskänslighet;
• tolerans mot enstaka episoder av kvalitetsförsämring;
• benägenhet att delta i undersökningar;
• vilja att lägga fram förslag för produktmodernisering;
• Moderering av ytterligare servicekrav.

European Trade Institute genomförde studier som visade att tyska företag spenderar 8 gånger mer på att attrahera nya kunder. mer pengarän på motivation till återköp.

En ökning av antalet lojala kunder med 5 % kan leda till en ökning av försäljningsvolymerna med upp till 100 %. En nöjd köpare informerar minst 5 bekanta om ett lönsamt köp och en missnöjd köpare kommer att meddela 10 personer.

Huvudskälen till lojalitet:

• samarbetsperiod;
• nivå av tillfredsställelse;
• erfarenhet av att använda produkten;
• göra återkommande köp utan att stimuleras av fallande priser;
• personliga kontakter;
• positiv erfarenhet av att övervinna konflikter.

Köparklassificering:

1. Efterföljare- en kund som regelbundet gör inköp och aktivt gör reklam för företaget.
2. Lojalt ämne- en konsument som systematiskt gör inköp, utan ytterligare reklam för produkter.
3. Avhoppare- en kund som regelbundet gör inköp både från företaget och från konkurrenter
4. Terrorist- en köpare som är villig att förbli lojal i utbyte mot viss utdelning.
5. Legosoldat- en klient som låter sig överbjudas.
6. Gisslan- en köpare som inte har något val.

Kundretentionsprogram (lojalitet)

För att förstå hur man kan behålla en klient måste du känna till de främsta anledningarna till att han kan lämna. Orsaker till att kunder lämnar:

• 68 % - otillräcklig attityd till kunder;
• 14% - missnöje med produktens kvalitet;
• 9% - konkurrenternas erbjudanden är mer intressanta;
• 5% - förändring i typ av aktivitet;
• 3% - geografisk omlokalisering av företag;
• 1% - .

Ett misslyckat samtal med en företagsanställd kan radera många års samarbete och förhindra en ökning av försäljningen. Emotionella faktorer väger ofta tyngre än rationella. Som ett resultat uppstår nästan 70 % av företagens förluster på grund av kommunikationsproblem.

Att öka Kundnöjdhetsbehov:

• utbilda personal för att hantera problemkunder;
• göra det lättare för köpare att komma åt företaget;
• övervaka efterlevnaden av servicekvalitetsstandarder;
• studera kundbehov;
• använda potentialen i en framgångssaga;
• undersöka kundnöjdhet.

För bara 10–20 år sedan låg tyngdpunkten på att förbättra produktkvaliteten, men idag har många företag nått en sådan kvalitetsnivå på sina produkter att konkurrens uppstår på servicenivå. Om det är nödvändigt att öka försäljningsvolymen finns det ett behov av att använda helt andra tekniker. För att behålla kunder:

• preferensmodeller utvecklas;
• kanaler för interaktion med företaget förtydligas;
• kommunikation säkerställs mellan anställda på olika avdelningar och köparen;
• förändringar i kundernas köpbeteende övervakas;
• studeras livsvärden köpare;
• Specialerbjudanden utvecklas för att öka försäljningen.

Tjänsteautomatisering innebär:

• användning av data som maximalt avslöjar information om kunden, problemet som har uppstått och köparens preferenser;
• automatisk övervakning av alla applikationer för timing och servicekvalitet;
• tillgång till en informationsbas om aktuella problem och lösningar;
• automatisk kontroll av serviceavtal;
• sätt att hantera kundförfrågningar.

American Express gjorde undersökningar som visade det hög nivå tjänsten är avgörande för 60 % av konsumenterna när de väljer var de ska handla. Som ett resultat kommer de att vara villiga att betala för mycket upp till 7 %. Det är dock bara 40 % av företagen som arbetar med att få feedback från kunder. Vanliga lojalitetsprogram som provocerar en ökad försäljning:

1. Lojalitetskort.
2. Kumulativa rabatter, bonusar.
3. Särskilda användarvillkor.
4. Priser, lotterier, tävlingar.
5. Få en unik upplevelse.
6. Välgörenhet.
7. Klubbbildningar.
8. Tillgång till stängda resurser.
9. Service efter försäljning.
10. Skapande av koalitionslojalitetsprogram.
11. Byte av gamla varor mot nya.
12. Kundutbildning.
13. 24/7 teknisk support.

Företagen måste gå med vinst. Den främsta indikatorn på framgångsrik utveckling är växande lönsamhet. Hur ökar man försäljningen i en butik när marknaden är övermättad av produkter och konkurrenter? Dessa dagar är denna fråga relevant för både nybörjare och erfarna entreprenörer. Det finns många verktyg och sätt att påverka inkomsttillväxten, vi kommer att titta på de mest effektiva.

Hur man ökar försäljningen i detaljhandeln

Varje verksamhet är unik på sitt sätt. Det speciella med detaljhandeln är försäljningen av varor i styck. Kunderna till sådana butiker är vanliga människor. Detta är den enda resursen som all uppmärksamhet bör fokuseras på. Baserat på behov vanlig person, affärsstrategier byggs upp och evenemang anordnas för att öka försäljningen inom detaljhandeln. Säljarens uppgift är att leverera varorna och sälja dem på ett kompetent sätt. Marknadsföringstekniker hjälper till att lära sig om konsumenternas behov och preferenser. De är också effektiva när det gäller att sälja varor. Innan man implementerar tekniker för att öka lönsamheten är det viktigt att ta reda på vad som gick fel och varför försäljningen minskar.

En sådan analys kommer att hjälpa till att lösa många problem.

Förutsättningar och faktorer som påverkar lönsamheten

Lönsamheten för en detaljhandel kan minska yttre faktorer: ekonomiska och politiska kriser, väderkatastrofer, etc. Människor kan inte ändra dessa omständigheter, men det finns andra orsaker som minskar lönsamheten. Många av dem uppstår på grund av butiksägarnas fel. Fel orsakas av kortsiktighet och passivitet i ledningen, närvaron av konkurrenter, irrationell användning av lokaler och brist på transportförbindelser. Det finns många negativa faktorer, men oftast sjunker inkomsten av följande skäl:

• uttryckslös design;
• otillräckligt eller för stort utbud;
• service av dålig kvalitet.

Att lösa de identifierade problemen garanterar goda resultat och avkastning. Du behöver inte längre tänka på hur du ska öka försäljningen i butiken och ”överleva” bland konkurrenterna. Framgång kommer till dem som agerar snarare än väntar. När det gäller köparen måste hans uppmärksamhet vinnas. Nuförtiden räcker det inte att bara sälja en kvalitetsprodukt. Folk går och återvänder till platser där shopping är trevligt.

Om köpare och sätt att attrahera kunder

Den moderna köparen är mycket krävande. Preferenser beror på intryck och ju trevligare känslor och recensioner, desto större är sannolikheten att de kommer tillbaka till din butik för att spendera pengar. Köparen är glad att komma till ett mysigt rum, kommunicera med artiga säljare och se attraktiva priser och delta i intressanta kampanjer. Alla dessa punkter har en betydande inverkan på att öka detaljhandeln och har en positiv inverkan på inkomsttillväxten.

Många vet att det är nödvändigt att arbeta med kundbasen, men hur gör man det på rätt sätt? Till att börja med är det viktigt att analysera trafiken och identifiera de personer som verkligen är redo och kommer att göra inköp i din butik. Stamkunder ska bli favoritkunder. Dessa människor ska uppskattas, nöjda med nya produkter och skämmas bort med rabatter. De tenderar att vara aktiva och lojala, känna till din butik och besöka den ofta. Även om de precis kommit in och inte köpt något, bör de hälsas och ses av på ett vänligt sätt. Om du behöver köpa något kommer din stamkund att vara den första som besöker din butik.

För tillfälliga besökare spelar det ingen roll vilken butik man ska lämna pengar i. De går för sortimentet, priserna och bekvämligheten med shopping, de älskar reor och kampanjer. Bland de tillfälliga köparna finns det många besökare och detta är definitivt inte din målgrupp. De ska i alla fall inte ignoreras. Servicen ska alltid vara utmärkt och alla som kommer in i din butik ska lämna den nöjda.

Kundlojalitet

Kunder kan lockas bort från konkurrenterna. Du kan locka med pris eller erbjuda en ny, ovanlig produkt. Marknadsföringsknep mycket, men det finns en regel inom handeln som har testats på alla områden: att behålla kunder är lättare och billigare än att hitta och attrahera nya.

Kan hållas olika sätt. De flesta av dem är baserade på uppmärksamhet och specialbehandling av varje kund. Inom detaljhandeln fungerar ett personligt tillvägagångssätt mycket bra. Få din besökare att känna sig välkomna och speciell. Ge souvenirer, gratulera dig till semestern via SMS eller e-post, gör en födelsedagspresent, tack för ditt köp. Alla dessa tecken på uppmärksamhet kommer att uppskattas och kommer att ha en positiv inverkan på försäljningen.

Säljer du kläder kan du stimulera försäljningen. När du sänker priserna, se till att motivera denna åtgärd. Köparen måste vara medveten om nyanserna, annars kommer han att tro att de försöker trycka på sig en defekt eller lågkvalitativ produkt. När man letar efter en lösning på frågan om hur man förbättrar handeln i en klädbutik, är det bättre att omedelbart eliminera vilseledande sätt. Det finns en risk att förlora stamkunder och möta problemet med att hitta nya. Tillvägagångssätt måste vara rättvisa. Denna regel gäller förresten även reklamföretag.

Reklammöjligheter för butiker

Du måste annonsera själv när du har något att erbjuda, annars blir investeringen meningslös. Om du är säker på att sortimentet är komplett och värt konsumenternas efterfrågan, börja planera reklamaktiviteter. Allt beror på ekonomiska möjligheter. Oavsett hur mycket du vill och kan sätta ihop, ska reklam informera och stimulera. Känslor spelar en viktig roll på detaljhandelsmarknaden.

Publiken ska fångas, intresserad och fängslad.

Hur man förbättrar försäljningen i en klädbutik

Det finns många sätt, vi kommer att lyfta fram de vanligaste och mest effektiva marknadskommunikationerna:

• sociala media;
• radio och tv;
• tryckt material: häften, broschyrer, klistermärken, etc.
• pelare, ljusa skyltar, banderoller;
• vanliga kundkort: bonus, privilegierad, besparingar;
• offentliga evenemang med deltagande av animatörer.

Denna lista kan fortsätta, eftersom reklammarknadens möjligheter inte är begränsade. För unik PRs skull är många butiksägare villiga att spendera mycket pengar. En välorganiserad annonskampanj ökar entreprenörers chanser att lyckas, men Hur kan man öka försäljningen i detaljhandeln om reklam visar sig vara ineffektiv? Detta händer tyvärr ofta. Pengarna är spenderade, men det förväntade tillflödet till butiken observeras inte. Det kan finnas flera anledningar: fel plats valdes, sortimentet var inte efterfrågat, reklamtexter och videor är oattraktiva och kräver inte åtgärder, överdriven påträngande reklam. Det sistnämnda orsakar för övrigt irritation och kan skrämma bort köparen.

Effektiv reklam

För att undvika dessa misstag och omotiverade investeringar måste du agera försiktigt och ta hänsyn uteslutande till behoven hos din konsument som bor bredvid försäljningsstället. Flyers i hissar, banderoller vid vägkanten, anbud och kampanjer i butiken fungerar bra. Denna koncentration gör att du kan "binda" köparen och se till att han endast återvänder till dig för köp. Stimuleringen bör vara konstant, men överdriv inte i din önskan att "mata" kunder. När du gör rabatter, tänk på att vissa köpare vänjer sig vid det. De kommer, tittar och köper inte i väntan på att priset ska sjunka.

Vad beror en butiks attraktionskraft på? Design och sortiment

Att öka försäljningen beror direkt på image. Ett besök i butiken ger olika intryck ju bättre de är, desto oftare och fler kommer att köpa av dig. Vacker design, tillgänglighet av varor, kvalitetssortiment - alla dessa är huvudkomponenterna i en gynnsam bild. Överdrivet patos kan vara avskräckande, det är åtminstone vad var tredje köpare tycker. Folk är helt enkelt rädda för att gå in i sådana butiker, förutsatt att allt där är dyrt.

För visning av varor och fönsterputsning lockar ofta designers och merchandisers. Om du har en blygsam budget behöver du inte spendera pengar på dessa tjänster. Efter att ha studerat nyanserna kan du organisera allt på egen hand. Titta på din butik utifrån, genom köparens ögon. Oattraktivhet och uttryckslöshet stöter alltid bort besökare. De måste vara intresserade genom att spela på sin nyfikenhet.

Regler för produktlayout

Det finns vissa regler som kan följas för att positivt påverka ökad försäljning i en butik:

• Utställningen av varor ska vara tydlig och tillgänglig så att du kan röra, lukta och vända dem i dina händer. Inom detaljhandeln gäller armlängdsregeln. Kunden tar produkten som han lätt kan nå. Om en produkt är över eller under den angivna zonen kommer den att ignoreras.
• Köparen måste förstå logiken i placeringen, snabbt navigera, flytta lätt och hitta det han behöver. Många människor är rädda för bristande system. Produkten ska distribueras efter grupper, uppsättningar eller varumärken.
• Teman för dekoration bör vara relevanta, och fönstren ska visa din produkt. Om du säljer kläder behöver uppfattningen fräschas upp genom att arrangera om och uppdatera skyltdockor. Detta är en mycket effektiv åtgärd för att lösa problemet med hur man kan öka försäljningen i en klädbutik. Folk köper ofta precis vad de gillade på skyltdockan. Om det är räknare ska allt ligga vackert. Tänk på kvalitetsskyltar. Låt det vara ljust och informativt, och experimentera inte med typsnitt, namnen ska vara läsbara.
• Upprätthåll renhet och temperatur. Kunden kommer inte att dröja kvar i en butik där det är varmt eller kallt. Temperaturen ska vara behaglig och städningen oklanderlig. Inget damm eller obehaglig lukt.
• Det har bevisats att kunderna stannar längre i en butik där det spelas neutral, tyst musik. En trevlig liten sak kan inspirera till ett oplanerat köp och öka trafiken.
• Priser, särskilt låga, ska vara synliga och sanna. Lura inte köparen. Efter att ha insett att de har blivit lurade och att priserna på displayen och skyltdockor skiljer sig från kostnaden för varor på hyllorna, kommer de inte längre att komma till din butik.
• Butiksdörrar ska alltid vara öppna.

Orsaker till nedgången i försäljningen

Om dina kunder inte återkommer till dig kan orsaken bero på otillräckligt sortiment. Jämför dig själv med dina främsta konkurrenter. Prata med kunderna och ta reda på vad de vill se på hyllorna. Köparkretsen bildas gradvis, men det beror på dig hur attraktiv och gångbar din butik kommer att bli.
Orsaken till försäljningsnedgången är ofta ett för stort utbud. Att hitta det du behöver blir problematiskt. Köparen kommer att bli förvirrad och lämna utan att köpa.

Du måste sälja det som säljs, men om någon produkt snabbt såldes,
du behöver inte köpa samma sak. Överraska med nya produkter, detta är den perfekta vägen ut. Det menar åtminstone de som lyckats lösa problemet med hur man kan öka försäljningen i en klädbutik och undvika ekonomiska förluster. Försäljningen av relaterade produkter är mycket effektiv. Du kan erbjuda ett armband för en klänning, en halsduk för en kappa, ett bälte för byxor. En monter med rabatterade varor fungerar bra. Många har svårt att motstå frestelsen att köpa något i denna priskategori.

Försäljning är en oförutsägbar verksamhet. Om en produkt fastnar i lager och samlar damm på hyllorna kan du fundera på att byta sortiment. Analys av försäljningsdynamik och snabb respons på förändringar i efterfrågan bidrar till att öka lönsamheten.

Personalfråga

Framgången för alla företag beror på kvaliteten på tjänsten, nämligen på säljaren som säljer produkten. Hur ökar man försäljningen i en butik om säljaren inte har tillräcklig erfarenhet? Egentligen är detta inget problem. Det är inte svårt att lära ut färdigheter och träningshjälp. Intern marknadsföring är mycket viktigt. Ett intressant mönster har avslöjats: ju högre lön och bättre arbetsvillkor, desto flitigare är säljaren, och följaktligen desto högre försäljning.

Den moderna köparen går inte bara till butiken för att köpa något, det är viktigt för honom att njuta av själva processen. Och säljaren bör hjälpa till med detta. En bra anställd kan sälja vilken produkt som helst, men en dålig anställd kommer inte att sälja ens den högsta kvaliteten.

Säljarens oförmåga att inleda en dialog är huvudorsaken till ineffektiv handel. De skriver mycket och ofta om hur man kan öka försäljningen i en klädbutik. Bland de egenskaper som krävs för en säljare är förmågan att lösa konflikter, leende, kompetent tal och kunskap om sortimentet. Allt detta är välkommet, men det finns mänskliga egenskaper som är mycket svåra att utrota. Enligt undersökningar av köpare är de mest avvisande sakerna säljarens arrogans, påfrestande och oordning. Om du har en sådan anställd i ditt team, slösa inte tid på omskolning. Hitta en annan säljare och lär honom alla krångligheterna med handel.

Slutsatser

För att en kund ska gå till butiken behöver du inte vara på konkurrenternas nivå, utan högre och bättre. Analysera arbetet, sök svaga punkter, arbeta på dina misstag och använd alla underverk av din uppfinningsrikedom. Det är enda sättet att uppnå ökad försäljning inom detaljhandeln. Det unika måste finnas i allt: produkt, pris, tjänst. Lönsam verksamhet- detta är först och främst användningen av alla nödvändiga resurser, materiella och immateriella.

Tyvärr, universell metod att öka lönsamheten har ännu inte uppfunnits, men det finns vissa regler och tillvägagångssätt, efter vilka du kan uppnå goda resultat.

Du kan vara intresserad av följande material

Gasmätare

Värmesystem

Vattentillgång

Ventilationssystem

Radiatorer

Vatten rör

2024 Om komfort i hemmet. Gasmätare. Värmesystem. Vattentillgång. Ventilationssystem