Teknolojia za kuongeza mauzo: algorithm ya hatua kwa hatua ya mkakati wa kipekee. Jinsi ya kuongeza kiwango chako cha mauzo: vidokezo muhimu

04Mei

Habari! Katika makala hii tutazungumzia kuhusu njia za kuongeza mauzo ya rejareja.

Leo utajifunza:

Ni vipengele gani vinavyotumika kwa biashara ya rejareja;
Ni njia gani za kuongeza mauzo duka la rejareja;
: maagizo ya hatua kwa hatua.

Vipengele vya Rejareja

Uuzaji wa rejareja - uuzaji wa bidhaa kibinafsi kwa mlaji wa mwisho kwa matumizi yake ya kibinafsi. Ufafanuzi huu mfupi unaonyesha kikamilifu rejareja.

Wauzaji wa reja reja huuza bidhaa kwa watumiaji wa kawaida, watu binafsi wanaoitumia kwa mahitaji yao wenyewe. Ili kuelewa ni bidhaa gani soko la watumiaji wa mwisho linahitaji kwa sasa, ni muhimu kufanya uchunguzi kamili.

Hata hivyo, ni muhimu kuzingatia kwamba rejareja inashughulikia karibu maeneo yote ya biashara: kutoka huduma za ushauri Na sekta ya chakula kwa uhandisi wa mitambo na ujenzi.

Biashara ya rejareja inahitaji uwekezaji mdogo wa mtaji ikilinganishwa na jumla. Hii inafanya kuingia sokoni kupatikana kwa karibu kila mtu. Walakini, sio kila mtu anayepaswa kukimbilia rejareja kwa sababu ya uwezo wake wa kumudu.

Kwanza, unahitaji kujijulisha na sifa za aina hii ya biashara ili kuelewa ikiwa ni sawa kwa kampuni yako:

Ikiwa unazalisha au kununua bidhaa kwa kiasi kikubwa, na huna mita za mraba mia kadhaa au mfumo wa usambazaji ulioendelezwa katika mikoa kadhaa ya kijiografia, basi rejareja sio kwako. Soko la watumiaji wa mwisho halitaweza kuchukua idadi kubwa sana ya bidhaa. Kuna tofauti: kwa mfano, bidhaa za asili. Wananunuliwa siku ya kwanza wanapoingia sokoni. Kumbuka mstari kwenye Red Square kwa simu mahiri za Apple mpya. Walakini, hii ndio ubaguzi, sio sheria. Ikiwa bidhaa yako bado haijajulikana sana, basi ofa yako lazima ilingane na mahitaji.
Ikiwa hauko tayari kutumia pesa zako, basi rejareja sio kwako. Hisia zina jukumu muhimu katika soko la rejareja zinaathiri maamuzi ya ununuzi. Kampeni ya matangazo ya wazi. Kwa kuongeza, rejareja ina sifa ya idadi kubwa ya watumiaji ambao hununua bidhaa kwa kiasi kidogo. Hii ina maana kwamba ili kuhakikisha kiasi cha kutosha cha mauzo, kampuni inahitaji kuarifu kuhusu bidhaa idadi kubwa watumiaji. Hii inaweza kufanywa kupitia mawasiliano ya uuzaji. Hakika tutazungumza juu yao baadaye.
Ikiwa huna uhakika wa "uthabiti" wa bei yako ya mwisho, basi rejareja sio kwako. Mahitaji katika soko la watumiaji wa mwisho ni elastic kabisa. Kuna bidhaa za ubaguzi - hizi ni bidhaa muhimu, kwa mfano, mkate, mechi au chumvi.
Kuna haja ya utafiti wa mara kwa mara wa masoko. Vinginevyo, utakosa wakati ambapo kiasi cha mauzo ya kampuni yako kilianza kupungua na hautakuwa na wakati wa kuondoa sababu mbaya kwa wakati, ambazo tutazungumza juu yake sasa.

Kwa nini mauzo yanapungua?

Kuna mambo mengi ambayo yanaweza kuathiri athari mbaya kwa kiwango cha mauzo. Zaidi ya hayo, wakati mwingine hizi zinaweza kuwa hali ambazo hatuwezi kuathiri kwa njia yoyote. Hizi ni pamoja na kiuchumi, kisiasa, kiteknolojia, kitamaduni kijamii, kisheria na mambo ya mazingira mazingira ya nje.

Kuamua nguvu ya ushawishi wa mambo haya kwenye biashara yako, unahitaji kufanya uchambuzi wa PESTEL. Ikiwa ushawishi wa vigezo hivi kwenye soko ni kubwa sana, basi ni bora si kuchukua hatari na kukataa kuingia. Hii itakuokoa kutokana na hasara za kifedha.

Lakini kuna sababu hasi ambazo kampuni yenyewe inapaswa kulaumiwa. Tunaweza kushawishi vigezo hivi, kwa hivyo itakuwa muhimu kuzingatia kila mmoja wao kwa undani zaidi.

Eneo mbovu la duka la reja reja.

Hili ndilo kosa la kawaida la wajasiriamali wapya. Kabla au duka, fanya utafiti kidogo. Jua katika maeneo ambayo kampuni yako iko, katika hali gani bidhaa yako inanunuliwa. Ikiwa unaweza kujibu maswali haya mawili, unaweza kuokoa pesa nyingi kwenye uuzaji.

Mfano. Tunataka muundo wa uchumi. Hadhira yetu inayolengwa ni wanafunzi na wanawake wanaofanya kazi wenye umri wa miaka 18 hadi 35. Sio vitendo kufungua saluni karibu na chuo kikuu, kwani tutawafikia wanafunzi wa kike tu. Kuchagua eneo la makazi ya kufungua pia haina faida, kwani tutashughulikia eneo moja la kijiografia. Lakini kufungua duka la rejareja karibu na kituo cha ununuzi karibu na chuo kikuu na sio mbali na eneo la makazi itakuwa uamuzi mzuri. Itatembelewa na sehemu zako zote mbili.

Mapambo.

Tulifungua na kupamba mbele ya duka. Lakini wateja hawaji kwetu. Sababu ni nini? Tembea hadi eneo lako la uuzaji na uitazame kupitia macho ya watumiaji. Labda inaonekana haifai au haiwakilishi bidhaa yako, na watumiaji hawaelewi kwa nini wanapaswa kuja kwako.

Wakati wa kusajili duka la rejareja, fuata sheria zifuatazo:

Onyesho linapaswa kuonyesha bidhaa yako na kuhusishwa nayo;
Toa mifano ya bei. Hii inavutia watumiaji, haswa ikiwa bei hizi ni za chini. Lakini usidanganywe, lazima zilingane na ukweli;
Rudufu habari kuhusu matangazo yako kwenye dirisha la kuonyesha;
Tumia mandhari ya sasa kwa muundo.

Urithi.

Kunaweza kuwa na chaguzi nyingi hapa, wacha tuangalie kila moja:

Upungufu wa bidhaa mbalimbali. Wateja wako hawatarudi kwako baada ya ziara yao ya kwanza. Hii ni moja ya dalili za tatizo hili. Linganisha urval wako na urval wa washindani wako wa karibu, waulize watumiaji ni nini duka lako linakosa. Hii itawawezesha kuondoa tatizo na kuvutia wageni;
Masafa pana sana. Katika kesi hii, mtumiaji hawezi tu kuchagua bidhaa moja na kuondoka bila kununua. Moja ya mashirika ya masoko ilifanya utafiti wa kuvutia. Kwanza, mteja aliulizwa kuchagua moja ya mitungi mitatu ya jam ya ladha tofauti. Mtumiaji alifanya chaguo lake. Mteja huyo huyo aliulizwa kuchagua kutoka kwa mitungi 24 tofauti ya jam. Katika kesi ya pili, mtumiaji alichagua ladha aliyochagua mara ya kwanza au aliondoka bila kununua. Watafiti walihitimisha kuwa urval iliyo na vitu zaidi ya nane ina athari mbaya kwa kiasi cha mauzo;
Urval hailingani na eneo la duka. Kwa mfano, yetu saluni ya msumari iko karibu na saluni ya harusi. Uamuzi mzuri Ili kuongeza mauzo, tutajumuisha manicure ya harusi katika urval yetu.

Ubora wa chini wa huduma.

Mtumiaji wa kisasa anadai sana. Anataka kufurahia mchakato wa ununuzi. Tabia ya uchoyo ya wafanyikazi haitaokoa hata bidhaa bora zaidi. , kuendesha mafunzo,. Muuzaji mzuri wa rejareja anafanikiwa kwa 90%.

Njia za kuongeza mauzo katika duka la rejareja

Kwa kweli, kuna njia mbili tu za kuongeza mauzo - kuongeza matumizi ya bidhaa na watumiaji waliopo au.

Kuvutia wateja wapya

Njia hii inaweza kutekelezwa kwa kuvutia wateja mbali na washindani au kwa kuingia sehemu mpya.

Katika visa vyote viwili, italazimika kutumia hila za uuzaji. Zana za kutekeleza kila moja ya njia hizi zimetolewa kwenye jedwali. Mbinu zingine ni za ulimwengu wote.

Ujangili wateja kutoka kwa washindani	Inaingiza sehemu mpya
fuatana na mteja wako mtarajiwa kwenye njia ya kwenda dukani. Njia hii inafaa sana ikiwa uko ndani kituo cha ununuzi. Katika kesi hii, mtumiaji ambaye alienda kwa mshindani wako atapendezwa na bidhaa yako, kwa sababu anahitaji bidhaa, sio. kampuni maalum. Lakini kuwa mwangalifu, utangazaji mwingi unaweza kumtisha mteja na kusababisha kuwashwa
Tumia punguzo, bonasi na zawadi. Kupitia duka lako, mtumiaji ataona ofa inayovutia. Hata ikiwa atapita hapo kwanza, basi, bila kuona faida yoyote kutoka kwa "mpenzi" wake, uwezekano mkubwa atarudi kwako. Lakini mbinu hii itasababisha tu ongezeko la muda mfupi la mauzo.
Onyesha kuwa bidhaa yako ni bora zaidi. Hii inaweza tu kufanywa kwa kuboresha ubora wa bidhaa na kuboresha huduma.	Matukio mtambuka. Kubali juu ya ukuzaji wa pamoja na biashara. Hili linaweza kuwa tukio (kwa mfano, kuonja bidhaa kwenye duka kubwa), au zawadi ya ununuzi kutoka kwa mshirika (kumbuka utangazaji wa pamoja wa duka kuu la Perekrestok na saluni ya mapambo ya Sunlight). Jambo kuu ni kwamba watazamaji wako walengwa na walengwa wa mwenzi wako sanjari

Kuongeza kiasi cha mauzo kupitia wateja waliopo

Pia ina chaguzi mbili za utekelezaji: kuongeza matumizi na kuongeza ubadilishaji wa mauzo.

Kuongezeka kwa ubadilishaji wa mauzo.

Ubadilishaji wa Mauzo - uwiano wa idadi ya wageni wa duka na idadi ya wateja.

Kutoka kwa ufafanuzi tunaweza kuhitimisha kuwa ubadilishaji unaathiriwa zaidi na vigezo vya duka yenyewe. Kwa hiyo, tutafanya kazi nao.

Tunaboresha ubora wa huduma. Muuzaji mzuri ataweza kuuza bidhaa yoyote. Mbaya hatauza hata bora zaidi. Kuna kitu kama uuzaji wa ndani ya kampuni, ambayo imedhamiriwa na mtazamo wa kampuni kwa wafanyikazi wake. Kadiri hali ya kazi inavyokuwa bora, ndivyo unavyopata mauzo zaidi. Pia, usisahau kuhusu mafunzo na motisha;
Uuzaji. ina athari ya moja kwa moja kwa mauzo ya bidhaa zako. Kuna sheria ya urefu wa mkono katika uuzaji. Kwa mujibu wa sheria hii, katika 80% ya kesi mteja huchukua kipengee ambacho anaweza kufikia bila juhudi maalum. Ikiwa bidhaa yako iko juu au chini ya eneo hili, mauzo yatakuwa ya chini;
Matangazo, mauzo, bonasi. Njia hii itawawezesha kuongeza ubadilishaji, lakini tu kwa muda wa matukio ya uendelezaji.

Kuongezeka kwa matumizi.

Katika kesi hii, vitendo vyetu vyote vitalenga kuongeza hundi ya wastani.

Unaweza kufanya hivyo kwa njia zifuatazo:

Bei inaongezeka. Kwa kuongeza bei ya bidhaa, utaongeza wastani wa bei ya ununuzi, lakini unaweza kupunguza ubadilishaji. Kwa njia hii hautapata ongezeko lolote la mauzo. Ili kuzuia hili kutokea, kumbuka sheria rahisi: mabadiliko yoyote ya bei lazima yawe na haki. Mteja lazima aelewe kwamba umeongeza bei kwa sababu, lakini kwa sababu ulibadilisha ufungaji kwa urahisi zaidi (kwa kweli, bei na ufungaji hauwezi kuhusiana na kila mmoja).
Huduma za ziada au bidhaa. Mara tu mtumiaji wako anapochagua bidhaa kuu, jitolee kuikamilisha na huduma au bidhaa nyingine. Kwa mfano, uliuza mkufu, toa zawadi ya mnunuzi. Nyongeza hii haitakuwa gharama kubwa kwa mteja, lakini kwa jumla itakuletea kiasi kizuri cha mauzo ya ziada kwa maneno ya fedha.
Mpango wa uaminifu. Ramani mteja wa kawaida haitaongeza hundi ya wastani, lakini itasababisha ongezeko la idadi ya ununuzi wa watumiaji katika duka lako. Kuna aina kadhaa za kadi za punguzo: bonasi, limbikizo, upendeleo. Kila mmoja wao ana kazi zake, lakini wameunganishwa na lengo la kawaida - kuongeza kiasi cha mauzo.

Mpango wa uaminifu hufanyaje kazi? Kwa mfano, tunamiliki duka la mboga na tuna kadi ya uaminifu, ambayo hutolewa bila malipo wakati wa kununua zaidi ya rubles 1000. Kuna duka lingine la mboga lililo kinyume nasi, lakini halina mpango wake wa uaminifu. Wateja ambao wana kadi kutoka kwa duka letu watakuja kwetu kupokea punguzo, bonasi au zawadi (kulingana na aina ya kadi). Kwa hivyo, "tunafunga" watumiaji kwenye kadi, na kuwalazimisha kununua tu kutoka kwetu, na kuongeza idadi ya mauzo.

Maagizo ya hatua kwa hatua ya kuongeza mauzo

Kila biashara ni ya kipekee, lakini kuna mlolongo fulani wa hatua ambazo zitaongeza mauzo kwa duka la samani na kampuni ya ushauri.

Hatua ya 1. Tunaamua maalum ya duka yetu.

Kuna kiasi kikubwa aina mbalimbali maduka ya rejareja.

Wanaweza kutofautiana katika vigezo vifuatavyo:

Aina ya huduma: huduma ya kibinafsi, biashara ya mtandaoni, biashara kwa katalogi, kupitia mashine za kuuza na maduka ya kujihudumia, huduma ya jadi, kwa agizo la mapema;
Kwa aina ya shirika: duka moja la rejareja, mnyororo, biashara ndogo ya rejareja, biashara ya rununu;
Kwa aina ya bidhaa: chakula na yasiyo ya chakula.

Sura ya duka huamua matatizo mbalimbali yanayoweza kuathiri kupungua kwa mauzo. Kwa mfano, katika duka la nguo za rejareja, sababu kuu ya kupungua kwa mauzo inaweza kuwa sifa za chini za wafanyakazi wa mawasiliano, lakini sababu hiyo haiwezekani.

Hatua ya 2. Kutafuta udhaifu.

Kuu upande dhaifu maduka ya rejareja ni:

Kiasi kidogo cha ununuzi wa wakati mmoja na mteja mmoja;
Bei ni kubwa mno. Mipaka kubwa ni nzuri. Lakini usiende mbali sana, vinginevyo utapoteza wateja;
Hadhira inayolengwa pana sana. Unataka kuuza kila kitu kwa kila mtu, lakini ni vigumu sana kufanya hivyo. Mengi zaidi suluhisho la ufanisi kutakuwa na kuzingatia sehemu moja.

Kando, ningependa kuangazia shida za biashara ya mtandaoni:

Eneo lisilofaa la vifungo vinavyotumika. Hizi ni pamoja na kifungo cha "kununua", "kulipa", "weka amri" na wengine. Ikiwa mteja anapaswa kutafuta kifungo hicho kwa muda mrefu, ataondoka tu bila kununua;
Tovuti haijabadilishwa kwa vifaa vya rununu. Kulingana na takwimu, karibu 40% ya mauzo hufanywa na vifaa vya simu, kwa hivyo, kuonyesha tovuti kutoka kwa simu inapaswa kuwa rahisi, inayoeleweka na ya habari kama kutoka kwa kompyuta;
Fomu ngumu sana na ndefu za kuagiza na usajili. Mteja hatakuwa na seli za neva za kutosha kujaza fomu yako na kuagiza. Usijaribu subira yake;
Taarifa haitoshi kuhusu bidhaa, picha za ubora wa chini. Mlaji lazima ajue ananunua nini.

Hatua ya 3. Chagua mbinu za kutatua tatizo.

Hebu sogeza juu na tuone ni njia gani na zana gani ya kuongeza mauzo inaweza kuongeza mauzo kwenye duka lako.

Kwa mfano, ikiwa wateja wako wanafanya ununuzi mdogo, basi unapaswa kutumia njia ya kuongeza matumizi. Toa bidhaa za ziada wakati wa kulipa, weka kadi ya ziada ya ziada.

Ilyukha Sergey

Kwa mwaka sasa, wauzaji wote wamehisi kuwa matukio ya mgogoro yanatokea kwenye soko. Wateja huja dukani mara chache na kununua bidhaa chache na za bei nafuu. Mauzo na mapato yanapungua, na gharama zinaongezeka. Na sababu ya hii sio vikwazo tu, kushuka kwa thamani ya ruble, matatizo ya upatikanaji wa mikopo na kupanda kwa bei. Sababu ni kwamba mambo haya yote hufanya kwa wakati mmoja. Hebu fikiria teknolojia za kuongeza mauzo katika hali kama hiyo.

Katika makala hii utasoma:

Ni teknolojia gani za kuongeza mauzo hufanya kazi kwa ufanisi?
Algorithm ya hatua kwa hatua ya mkakati wa kipekee wa uuzaji

Teknolojia ya kuongeza mauzo, ambayo wachezaji wote wa soko hutumia leo, haijafanya kazi. Sababu ni kwamba hali ya mchezo kwenye soko imebadilika. Na wale wanaoelewa sheria mpya mapema na kujifunza kufanya kazi kwa ufanisi katika hali mpya wataweza kukua katika mgogoro.

Nini kimebadilika kwenye soko?

Mapato ya wateja yamepungua, gharama za sasa zimeongezeka (huduma, petroli, ada ya masomo)
Uagizaji kutoka kwa masoko ya jadi uliwekewa vikwazo
Ugavi wa bidhaa kutoka kwa masoko mapya bado haujaanzishwa
Bei za bidhaa zilizoagizwa kutoka nje zimeongezeka sana
Kutokana na kupanda kwa gharama za mikopo na kupungua kwa mapato, karibu makampuni yote yalipata matatizo ya kifedha

Hali hiyo ni sawa na kuwaokoa watu waliozama baada ya ajali ya meli. Ikiwa unapepea mahali na kusubiri usaidizi, unaweza kuzama. Lazima tuogelee hadi ufukweni! "Uokoaji wa watu wanaozama ni kazi ya watu wanaozama wenyewe."

Wakati wa shida, kampuni lazima ipigane na kusonga mbele. Wakati huo huo, nenda kwa kasi zaidi kuliko wengine. Tunahitaji kutumia teknolojia mpya.

Tunahama kutoka kwa usimamizi wa mchakato hadi usimamizi wa wafanyikazi. Katika nyakati za "mafuta" ya kabla ya shida, iliwezekana kuweka kazi kwa ujumla, kutekeleza kukuza, kununua, kuweka nje, kuuza. Matokeo yake yalipimwa kwa ujumla. Na ikiwa mwishoni mwa mwezi kulikuwa na ongezeko kidogo, iliaminika kuwa timu nzima ilifanya kazi vizuri. Katika shida, ni muhimu kuzama zaidi katika michakato ya biashara, ni muhimu kuweka malengo na kutathmini ufanisi wa kila idara na kila mfanyakazi katika kufikia lengo. Kama vile inafanywa wakati wa mauzo ya kazi.
Tunaweka lengo kubwa lakini linaloweza kufikiwa.

Je, ni teknolojia gani za kuongeza mauzo zinazofaa leo?

Kwanza kabisa, ongeza mauzo ya biashara!

Wakati huo huo, bila shaka, hatupaswi kusahau kuhusu faida na bajeti ambayo inapaswa kutumika katika kuongeza mauzo ya biashara. Katika rejareja, unaweza pia kutumia teknolojia za kuongeza mauzo zinazotumiwa biashara ya jumla.

Wacha tuseme kampuni inakabiliwa na kazi ya kuongeza mauzo wakati wa shida. Ni kiasi gani unaweza kuongeza mauzo ya biashara? Kwa asilimia 1, 3, 5? Kwa mtazamo wa kwanza, hii inaweza kuonekana kama lengo kubwa sana!

Tunaweka malengo kwa kila idara na mfanyakazi kufikia lengo.

Katika mauzo ya jumla, ili kuongeza mauzo, malengo yamewekwa kwa wateja na bidhaa. Teknolojia za mauzo ya rejareja zimejulikana kwa muda mrefu kwa kila mtu; Inahitajika kutafuta na kutumia zana na teknolojia mpya kwa uuzaji wa rejareja wa bidhaa. Ili kutatua shida za kutamani, napendekeza kutumia mbinu ya usanisi wa hali bora.

Algorithm ya kuongeza mauzo

Tengeneza lengo
Amua viashiria vinavyoathiri kufikiwa kwa lengo (mtengano).
Fafanua malengo kwa viashiria ili kufikia lengo
Amua njia za kuboresha utendaji
Unda mpango wa kuboresha utendaji
Fanya usanisi na ufafanue kazi na ratiba ya kufikia lengo.

Wacha tuunganishe hali hiyo:

Lengo (kuongezeka kwa mauzo ya biashara)
Mtengano

Ili kuuza mengi, ni muhimu kuongeza vipengele vyote vinavyoathiri kiasi cha mauzo.

Sheria sawa zinatumika katika biashara yoyote:

Mauzo = idadi ya mauzo * kiasi cha mauzo

Ili kuongeza mauzo, ni muhimu kuongeza idadi ya mauzo na kiasi cha wastani cha shughuli (kiasi cha "hundi ya wastani").

Ili kutathmini ufanisi wa ofa wakati wa shida, tunatumia funeli ya mauzo, ambayo hutumiwa sana kutathmini utendaji wa mauzo katika mauzo ya kibinafsi. Njia ya mauzo ya biashara ya jumla na rejareja imeonyeshwa kwenye Mtini. 1.

Kama inavyoonekana kutoka kwa takwimu, mchakato wa mauzo katika biashara ya rejareja ina hatua zaidi (ili kuwasiliana na mnunuzi, lazima avutiwe na duka). Na fomula za kuhesabu funnel ya mauzo ni tofauti.

Kwa rejareja:

Ubadilishaji katika mauzo ya rejareja imedhamiriwa na uwiano wa wale walionunua kwa idadi ya watu waliokuja kwenye duka. Katika mauzo ya "binafsi" inabadilika katika anuwai ya 0.1 - 0.5. Katika biashara ya jumla - 0.6 - 0.8. Katika biashara ya rejareja inaweza kuwa na umoja. Ipasavyo, kuchambua funnel ya mauzo katika rejareja, ni muhimu kutumia algorithms tofauti kidogo.

Katika mauzo yanayoendelea, meneja anaweza kuongeza idadi ya maswali kwa kutoa tu ofa kwa wateja wanaowezekana zaidi, na, kwa kiwango cha ubadilishaji mara kwa mara, kupata ongezeko la idadi ya mauzo.

Katika biashara ya rejareja, idara ya uuzaji inahusika hasa katika kuvutia wateja kwenye duka. Ni lazima kuunda picha ya duka ambayo inavutia zaidi kwa mnunuzi. Kazi ni ngumu na katika makala hii sitakaa kwa undani juu ya masuala ya kuunda trafiki ya ziada.

Viwango vya ubadilishaji wa rejareja hutofautiana kwa kiasi kikubwa kulingana na sekta hiyo. Wakati wa kufanya biashara katika boutique, inaweza kuwa 0.5 au hata 0.1. Lakini boutique ina mshauri ambaye hufanya mauzo ya "binafsi" na anaweza kuathiri moja kwa moja kiwango cha ubadilishaji.

Hali katika duka la mboga ni tofauti kabisa. Kama sheria, mnunuzi huenda kwenye duka la mboga kwa bidhaa ambayo:

anahitaji
umehakikishiwa kuwepo katika duka hili

Kunaweza kuwa hakuna mshauri. Wakati huo huo, kiwango cha ubadilishaji bado kinaelekea 1. Kama sheria, kuhesabu idadi ya wageni wa duka waliokuja lakini hawakufanya ununuzi ni ngumu sana na ni ghali. Ili kiashiria cha funnel ya mauzo kifanye kazi kwa ufanisi katika rejareja, ni muhimu kuweka kikomo cha chini (kiasi cha chini cha risiti) ambayo ununuzi unachukuliwa kuwa umekamilika. Kawaida, rubles 100, 200, 300. Kuweka kikomo cha chini kwa kiasi cha hundi itawawezesha kutofautisha wateja waaminifu kutoka kwa wateja ambao hawakupata bidhaa waliyokuwa wakitafuta, walinunua kiwango cha chini na kushoto bila kuridhika.

Kizidishi cha pili ni kiasi cha mauzo, au kiasi cha hundi ya wastani. KATIKA mtazamo wa jumla Mgawanyo wa kiasi cha hundi ni kama ifuatavyo, inavyoonyeshwa kwenye Mchoro 2. Takwimu inaonyesha mfano wa usambazaji wa kiasi cha ununuzi na wastani wa kiasi cha hundi kwa ununuzi 20. Saa zaidi hundi, ni mantiki kuamua idadi ya hundi ambayo iko ndani ya masafa fulani.

Ni vigezo gani vinavyoathiri moja kwa moja mauzo ya duka?

Idadi ya wateja (risiti) katika duka kwa ujumla
Idadi ya hundi kwa kiasi kinachozidi kiwango cha chini zaidi
Kiwango cha ubadilishaji
Kiasi cha hundi cha wastani cha duka

Mchele. 2. Taarifa kuhusu kiasi cha risiti kwa duka kwa ujumla.

Utofauti wa duka unajumuisha aina mbalimbali za bidhaa. Kiwango cha jumla cha mauzo huathiriwa na vikundi viwili vya wafanyikazi: muuzaji anayeamua nafasi, mkakati wa kuvutia wateja na sera ya jumla ya kukuza, na wasimamizi wa kategoria ambao hutatua shida sawa, lakini katika kiwango cha kitengo cha bidhaa.

Wakati wa kudhibiti mauzo katika kategoria ya bidhaa, kiwango cha ubadilishaji ni sawa na uwiano wa idadi ya "risiti" zilizo na bidhaa za aina hii na jumla ya idadi ya risiti kwenye duka. (Mgawo huu pia huitwa mgawo wa kupenya wa kategoria). Asilimia ya walioshawishika huhesabiwa kulingana na maelezo kuhusu idadi ya stakabadhi zilizo na angalau kitengo kimoja cha bidhaa kutoka kwa aina fulani.

Inashauriwa kuhesabu kiasi cha mauzo ya wastani (risiti ya wastani) katika kategoria ya bidhaa kama uwiano wa kiasi cha mauzo katika kategoria na idadi ya "risiti" ambazo bidhaa ilikuwepo (Mchoro 3).

Ili kutathmini ubora wa kazi katika kitengo, lazima utumie vigezo viwili:

Kiwango cha Uongofu wa Kitengo
Kiwango cha wastani cha bili katika kitengo

Mchele. 3. Taarifa juu ya mauzo ya kategoria ya bidhaa.

Tuligawanya kazi ya jumla ya kuongeza mauzo katika kazi za kati: kuongeza mtiririko wa wateja, kuongeza hundi ya wastani katika duka na kwa kategoria, kuongeza ubadilishaji katika duka na kwa kategoria. Idara na wafanyikazi tofauti wanawajibika kwa viashiria hivi. Sasa unaweza kuweka kazi maalum kwao.

Tutaweka kazi kwa kutumia mfano karibu na ukweli. Hali ya sasa katika duka ni kama ifuatavyo.

Jedwali 1. Thamani ya sasa ya viashiria.

Kusudi: Kuongeza mauzo ya biashara.

Ili kuongeza mauzo ya biashara unahitaji:

katika kila aina ya bidhaa, ongeza ubadilishaji na wastani wa kiasi cha hundi. Kazi imepewa wasimamizi wa kategoria;
kuunda mtiririko wa ziada wa wateja kupitia kampeni za utangazaji na kampeni za uuzaji. Kazi hiyo inafanywa na idara ya uuzaji;
ongeza ubadilishaji na hundi ya wastani ya duka kwa ujumla, kwa kutenga kwa usahihi bajeti za utangazaji na kusaidia wasimamizi wa kategoria kufikia viashirio vyao lengwa katika kategoria. Kazi hiyo inafanywa na idara ya uuzaji.

Tunaweka lengo: zaidi ya miezi 6 ijayo, ongeza kila moja ya viashiria kwa 5% (kazi inayowezekana kabisa!). Orodha ya walengwa imeonyeshwa kwenye Jedwali 2.

Jedwali 2. Orodha ya malengo ya kuongeza mauzo ya biashara.

Tunafafanua mpango wa kuboresha utendaji.

Tunatengeneza orodha ya shughuli muhimu:

1. shughuli zinazolenga kuongeza idadi ya wageni wa duka

kuwafahamisha wateja kuhusu ofa zinazolenga kuvutia wateja wapya
kufanya matangazo ili kuhimiza ununuzi unaorudiwa
kutekeleza mipango ya uaminifu
sherehe
ofa zinazounda taswira ya duka na uaminifu wa jumla wa wateja, n.k.

2. hatua zinazolenga kuongeza wastani wa hundi na ubadilishaji wa duka

utoaji wa punguzo la nyongeza
uuzaji wa seti
kutoa punguzo juu ya ununuzi kwa kiasi fulani

3. shughuli zinazolenga kuongeza ubadilishaji katika kategoria:

Uuzaji wa bidhaa mbalimbali
Onyesho la ziada la bidhaa
Kufanya matangazo ya bei
Kushiriki katika seti na matangazo yaliyofanyika katika duka kwa ujumla
Shughuli zinazolenga kuongeza wastani wa bili katika kategoria:
Punguzo kwa seti katika kategoria
Punguzo kwa wingi wa bidhaa
Kuhamasisha ununuzi wa bidhaa ghali zaidi
Aina yoyote ya shughuli za uuzaji

Kila meneja anahitajika kuandaa mpango wa utekelezaji wa miezi 6.

Kulingana na mpango wa utekelezaji, tunatengeneza mpango wa kila mwezi wa kufikia viashiria. Wakati wa kuandaa mpango, tunazingatia msimu na takwimu za mauzo, kwa kuwa kazi ya teknolojia yetu ni kuongeza mauzo katika biashara ya rejareja pamoja na mambo ya msimu na mengine.

Jedwali 3. Mpango wa kila mwezi kwa viashiria.

Katika hatua ya kwanza ya kutumia teknolojia kwa uuzaji wa rejareja wa bidhaa, wakati wa kuweka kazi hiyo, tulizingatia ongezeko la mauzo ya 5% kama lengo kuu. Wakati huo huo, tulijua seti ya jumla ya mbinu, lakini hatukuwa tayari kuzitumia kwa makusudi na kutathmini ufanisi wa teknolojia zilizochaguliwa za mauzo ya rejareja.

Tumeunda hali bora zaidi ili kuongeza mauzo ya biashara:

Tuliamua ni viashiria vipi vinavyoathiri mauzo ya biashara
Tuligundua ni idara gani na wafanyikazi wanaathiri maadili ya viashiria
Tulipeana kazi kwa kila idara na mfanyakazi
Imeunda mpango wa utekelezaji ili kufikia lengo
Tuliandaa mpango wa kufikia lengo kwa kila kiashiria

Sasa unahitaji kuunda mpango mkuu wa duka.

Jedwali 4. Mpango wa kuongeza mauzo ya biashara.

Jedwali la 4 linaonyesha kuwa mpango wetu, ambao hutoa ongezeko la viashiria vya mtu binafsi vya 5% tu, unaweza kuongeza mauzo ya duka kwa 10%. Ikiwa mpango wa ukuaji wa aina zote utatimizwa, basi ukuaji wa mauzo ya biashara unaweza kuwa 16% kutokana na athari ya ushirikiano. Wakati huo huo, mtendaji maalum anajibika kwa ukuaji wa kila kiashiria.

Mbinu hiyo hiyo inaweza kutumika kutatua tatizo la kupunguza gharama, kuongeza faida na kazi nyingine zinazoikabili kampuni.

Ili kuwa bora katika shida unahitaji:

Chagua viashiria ambavyo ni muhimu kwa kutathmini utendaji wa kampuni
Tambua ni nini na ni nani anayeathiri thamani ya kila kiashiria
Tathmini maadili ya viashiria hivi kati ya washindani na viongozi wa tasnia
Weka lengo kwa kila kiashiria
Kwa kutumia teknolojia ya usanisi wa hali bora, tengeneza mpango wa kufikia maadili yanayolengwa
Amua na uhifadhi bajeti ili kufikia lengo
Mara kwa mara tathmini matokeo na, ikiwa ni lazima, kurekebisha teknolojia ili kuongeza mauzo.

Na usisahau kufuatilia soko na vitendo vya washindani wako. Wanaweza pia kujiwekea malengo makubwa.

Shirika lolote linalohusiana na biashara, iwe ni duka ndogo au biashara kubwa ambayo sio tu kuuza, lakini pia hutengeneza bidhaa, daima imekuwa na wasiwasi na swali moja: jinsi ya kuongeza mauzo.

Ilikuwa shughuli ya idara ya mauzo ambayo ilikuwa kipimo kikuu cha mafanikio ya kampuni: mauzo yanakua - kila kitu kiko sawa, lakini kinaanguka - ambayo inamaanisha unahitaji kutafuta vyanzo ili kuongeza kiasi chao.

Na tu wakati mambo yalikuwa yakienda vibaya sana ndipo mkazo ulibadilika: lengo halikuwa kuongeza mauzo, lakini kuhifadhi wateja waliopo.

Hakika, sababu kuu Sababu kwa nini ni muhimu kuweka viwango vya juu vya mauzo ni faida. Kadiri idadi ya wateja inavyopungua au uwezo wao wa kununua unapopungua, faida ya kila mtu, kuanzia wauzaji hadi mmiliki wa biashara, itapungua.

NA makampuni makubwa, na ndogo mara nyingi hufanya makosa ya kawaida: wakati mauzo yanaanguka, usimamizi huanza kulaumu idara zinazohusika na wao au wauzaji wenyewe kwa kila kitu. Hii sio sawa, kwa sababu haijalishi muuzaji au meneja ana sifa gani na ya kupendeza, Mnunuzi hatanunua bidhaa ikiwa:

duka lina urval mdogo - hatapata kile anachohitaji;
kuna usumbufu katika vifaa - sasa kuna maduka ya kutosha, kwa hivyo unaweza kununua bidhaa inayohitajika mahali pengine, badala ya kungojea hadi itaonekana mahali pako;
eneo la mauzo ni chafu au lina harufu mbaya;
bidhaa haijatangazwa, nk.

Je, zinatokana na nini? mbinu za kisasa kuongeza kiasi cha mauzo? Kiasi cha mauzo kinaweza kuongezeka ikiwa:

Kuongeza idadi ya wateja.
Ongeza wastani wa bili kwa kila mteja.

"Usipomjali mteja wako, mtu mwingine atamtunza."

Konstantin Kushner

Kulingana na shida ulizo nazo, anza kutenda kwa njia moja au kadhaa. Ikiwa unatumia hata baadhi ya mbinu zilizoelezwa hapa chini, hii itakuwa tayari kuwa na athari kubwa katika ukuaji wa mauzo yako.

Wapi kuanza kuongeza mauzo katika biashara yako?

Anza na kile kinachokusumbua zaidi. Je, si wateja wa kutosha? Fanya kazi kwenye kiashiria cha kwanza. Je, si kununua kutosha? Tumia mbinu za kukuza mauzo. Kiasi kidogo cha ununuzi? Ongeza wastani wa bili na idadi ya ununuzi. Ipasavyo, ili kufanya kazi kwenye kiashiria chochote, ni muhimu kujua maadili yao ya awali, i.e. kipimo.

Ukishaelewa mauzo yanafanywa kutokana na nini, inakuwa rahisi zaidi kushawishi mapato yako kwa kutumia mbinu mbalimbali za kudhibiti kila sehemu ya fomula. Hapa kuna njia 15 za kuwa na ushawishi huo.

1. Wateja wanaowezekana

Njia rahisi zaidi ya kuongeza idadi ya wateja watarajiwa ni kuongeza idadi ya ujumbe wa matangazo unaotuma na idadi ya anwani.

Je, unatuma barua pepe ngapi za matangazo kwa wiki?
Je, una anwani ngapi katika orodha yako ya barua?
Je, unapeana vipeperushi vingapi?
Je! ni watu wangapi kwenye kikundi chako cha kijamii?
Wasimamizi wako wa mauzo husema wateja wangapi baada ya muamala kukamilika: “Asante sana kwa ununuzi wako! Je, unaweza kutupendekeza kwa nani kati ya marafiki zako?
Kwa njia, ikiwa utaleta wateja 2 kwa kampuni yetu, utapokea punguzo kwa ununuzi wako ujao." Na pia, ikiwa una mauzo ya mtandaoni, kwa mfano duka la mtandaoni, unapotuma bidhaa yako kwa mteja, unaweza kuingiza nyenzo za utangazaji hapo na ofa ya kununua bidhaa/huduma inayofuata na ofa ya punguzo la muda mfupi.

2. Wateja wanaowezekana ambao waliwasilisha ombi

Ili kuongeza kipimo hiki, unahitaji kujua kiwango cha ubadilishaji cha utangazaji wako.

Ni watu wangapi walitembelea tovuti na ni wangapi kati yao walioacha agizo/kununuliwa?
Umesambaza vipeperushi vingapi na umepokea maswali/simu ngapi?

Uongofu na trafiki ya tovuti (ni watu wangapi walitembelea tovuti na wangapi waliacha ombi) inaweza kuchambuliwa kwa kutumia huduma ya bure ya Yandex. Vipimo.

Lakini kwa hali yoyote, unapaswa kuwa na sheria kwamba kila mteja anayepiga simu au kuja kwa kampuni yako anapaswa kuulizwa: "Alijuaje kuhusu wewe?" Hii itatoa viashiria sahihi zaidi.

Ikiwa huna kurasa za mauzo bado, unahitaji kuzifanya. Ukurasa wa mauzo ni meneja wako wa mauzo 24/7. Ukurasa wa mauzo ni tovuti inayoundwa na ukurasa mmoja tu, inayolenga kuuza bidhaa/huduma moja tu. Ikiwa ukurasa umefanywa vizuri, unaweza kutegemea ubadilishaji wa 5% au zaidi. Mbali na ubadilishaji, unahitaji kuelewa kuwa utangazaji unapaswa kutegemea tafiti pekee.

Ni mbali na ukweli kwamba kile ambacho wateja huko Rostov huanguka kitakuwa muhimu huko Chelyabinsk.

Mfano kutoka kwa mazoezi: katika Cherepovets, katika kichwa cha makala ya utangazaji, kuzingatia biashara ya kutengeneza jiji - Severstal. "Kwa nini?" - unauliza. Tunajibu: "Severstal", hii ndio biashara ambayo anafanya kazi wengi idadi ya watu wa jiji.

Mfano wa kichwa kama hicho: “Ukweli wa kushtua kuhusu usimamizi wa Severstal! Jana tulijifunza kuwa usimamizi mzima wa Severstal hununua chakula kwenye duka la Scarlet Sails pekee. Kwa muda mrefu kumekuwa na punguzo kwa bidhaa za watumiaji kwa wafanyikazi wote wa Severstal!

Na tunaweza kuhakikisha kuwa majibu ya vifungu kama hivyo vya wakaazi wa Cherepovets yatakuwa ya juu sana, hakika juu kuliko kichwa "Njoo kwa Sail Scarlet - tunayo punguzo." Walakini, kichwa hicho hicho hakitafanya kazi tena huko Chisinau.

3. Wateja waliokubali kununua

Ili kuongeza kiashiria hiki, unahitaji kufanya kazi vizuri na idara ya mauzo. Unaweza kwenda kwa njia mbili - kuongeza wingi au kuongeza ubora.

Kiasi ni simu ngapi ambazo timu yako ya mauzo inawapigia wateja. Ubora ni idadi ya simu hizo husababisha mauzo.

Ikiwa unataka kuongeza zote mbili, basi tekeleza hati hivi sasa. Andika maandishi kwa angalau vikwazo vya kawaida vya wateja: gharama kubwa, sio ya kuvutia, nitafikiri juu yake.

Hii itawawezesha wasimamizi wako kuhama kutoka kwa swali: "Niseme nini kwa mteja?", Kwa swali "Ni wapi ninaweza kupata wateja?" Nambari pia inaweza kuongezeka kwa kuajiri wauzaji wa ziada.

Ndio, na ikiwa wasimamizi wa mauzo wanalipwa, wahamishe kwa mshahara + asilimia%.

Aidha, chini ya hali yoyote dari inapaswa kufanywa kutoka juu! Wakati mwingine wauzaji wazuri hugundua kuwa hawataweza kuwa mameneja katika kampuni kwa sababu nafasi zote za juu tayari zimejazwa. Halafu sababu pekee ya wao kuuza sana itakuwa pesa.

4. Pato la jumla

Kiashiria hiki kinaweza pia kuongezeka tofauti kwa njia mbili: Kuongeza gharama na / au kuongeza mauzo ya msalaba (mauzo kwa kuongeza). Ikiwa ya kwanza ni dhahiri, basi ya pili inahitaji kufanyiwa kazi.

Unahitaji kupata majibu ya maswali mawili:

Nini kingine unaweza kuuza sasa hivi kwa mteja ambaye ameamua kununua kutoka kwako?
Kwa nini ni faida kwa mteja kununua, na kwa nini ni faida kwa meneja kuiuza sasa hivi?

Mfano: Mmiliki mmoja wa mlolongo wa maduka ya viatu vya kifahari hulipa asilimia kwa meneja tu ikiwa mteja alinunua jozi mbili au zaidi za viatu mara moja. Wakati huo huo, mteja, akinunua jozi ya pili mara moja, anapokea punguzo nzuri juu yake au cream ya huduma ya kiatu.

Mmiliki mwingine wa muuzaji gari hufanya kazi kulingana na mpango huo huo. Meneja aliyeuza gari hupokea asilimia nzuri tu ya kiasi kilichonunuliwa na mteja vifaa vya ziada: mikeka ya sakafu, mfumo wa sauti, kengele ya kuzuia wizi, nk.

Kinachostahili kuzingatiwa ni kwamba mmiliki huyo huyo pia alifungua huduma ya gari na duka la kutengeneza matairi.

Kurudi kwa pointi 1 na 2, mmiliki huyu alifanya makubaliano na makampuni ya bima, na sasa wawakilishi wao wa shamba wako sawa katika uuzaji wa gari kwenye meza tofauti na hutoa sera za bima ya magari kwa wateja. Kwa kubadilishana na hili, pamoja na kila sera ambayo hutolewa katika ofisi kuu za makampuni haya ya bima, wateja hupewa tangazo la huduma ya gari lake na huduma ya matairi.

5. Faida halisi

Kiungo cha mwisho katika mnyororo huu ni kuongeza faida halisi.

Faida halisi ni mapato ya jumla ukiondoa gharama. Angalia jinsi unaweza kupunguza gharama - itapunguza wauzaji kwa punguzo, kukataa

baadhi ya nafasi zisizo za lazima katika kampuni au, kinyume chake, kuwa na mhasibu wa wakati wote na mshahara wa rubles 20,000. kwa kubadilishana kwa nje kwa rubles 50,000. Je, ulifanya hivyo? Kubwa!

Sasa angalia jinsi na wapi unaweza kuongeza kasi ya mwendo wa chembe katika kampuni yako na kupunguza gharama za muda. Chini kwa maelezo madogo zaidi:

Je, inachukua muda gani kwa mteja anayepiga simu kwa kampuni yako akiwa na hamu ya kununua ili kupokea bidhaa yake?
Je, muda huu unaweza kupunguzwa kwa angalau saa moja?
Wafanyakazi wako huvuta sigara kwa muda gani?
Je, ni muda gani baada ya kuagiza bidhaa inaonekana kwenye ghala lako?

Ikiwa unapanga mapato yako kwa mwezi, basi lazima uelewe kuwa kila dakika iliyopotea ya wafanyikazi wako inafanya kazi dhidi YAKO. Ni wewe, na sio mhasibu wako anayelipwa, ambaye anapokea faida kidogo. Mhasibu atapokea mshahara wake kwa hali yoyote.

6. Ongeza thamani ya bidhaa yako

Ikiwa kampuni yako inazalisha bidhaa, basi mojawapo ya ufumbuzi ambao una athari nzuri kwa mauzo ni kuongeza thamani ya bidhaa. Katika hali nyingi, unaweza kubadilisha mwonekano wa bidhaa, kama vile ufungaji wake, ili kuongeza mauzo. Na, kwa sababu hiyo, thamani ya bidhaa machoni pa wanunuzi itabadilika.

Kwa mfano, kampuni hiyo ilihusika katika uzalishaji wa nguo za bei nafuu, ambazo ziliuzwa katika masoko na maduka ya bei nafuu. Kama matokeo ya uchambuzi, iliibuka kuwa mshindani mkuu wa kampuni hii alikuwa Uchina. Bidhaa ambazo kampuni ilizalisha zilitambuliwa na watumiaji kama Wachina, na bei ya bidhaa ilikuwa juu kidogo.

Ni wazi kwamba nguo zilizoundwa nchini Urusi haziwezi kushindana na Kichina kwa bei. Hata ukweli kwamba ubora wa bidhaa ulikuwa wa juu haukusaidia katika hali ya sasa, kwa kuwa kuonekana kwa nondescript ya bidhaa, pamoja na bei ya juu, ilipunguza maslahi ya wanunuzi.

Uchambuzi wa bidhaa na mtazamo wake kwa wateja ulifanyika. Hii ilisababisha uamuzi hatari: walibadilisha ufungaji kuwa bora na wa kisasa zaidi.

Nini kilifanyika:

Tulibadilisha nembo, fonti, na muundo. Tulifanya iwe mkali, maridadi na ya kuvutia.
Tulichagua nyenzo tofauti. Badala ya mifuko ya plastiki ya bei nafuu, tulitumia ufungaji wa ubora wa kadibodi.
Ufungaji una habari nyingi iwezekanavyo kuhusu bidhaa.

Matokeo yake, bidhaa, kwa mtazamo wa wanunuzi, "ilianguka" ya jamii yake ya bei ya kawaida. Shukrani kwa ufungaji, ilianza kutambuliwa na wateja kama ghali zaidi na ya ubora wa juu. Wakati huo huo, kwa mara ya kwanza bei haikufufuliwa kabisa, na gharama halisi iliongezeka kidogo kabisa.

Kwa hivyo, kwa mtazamo wa wanunuzi, bidhaa "imekwenda" kutoka kwa niche iliyojaa bidhaa za Kichina, na bei halisi haijaongezeka sana, kwani gharama ya ufungaji wa kadibodi kwa kila kitengo cha bidhaa iligeuka kuwa ndogo sana. Bila shaka, tulipaswa kutafakari na kuanzishwa kwa ufungaji mpya katika uzalishaji, mabadiliko yoyote yanahusishwa na matatizo fulani. Lakini hiyo ni hadithi tofauti. Lakini kutokana na ufungaji mpya, kulikuwa na mabadiliko ya bidhaa kutoka kwa jamii moja ya thamani hadi nyingine katika mtazamo wa wanunuzi, ambayo ikawa "springboard" halisi ya kuongeza kiasi cha mauzo.

7. Kazi ya ubora wa juu na utaratibu

Kwa sababu fulani, kampuni nyingi bado zinapuuza kushughulikia maagizo ya wateja. Hakika, vitendo fulani zinatekelezwa. Meneja anakubali agizo, anachakata, anatoa ankara, kisha anaisafirisha, n.k. Wakati huo huo, biashara nyingi ndogo na za kati, na napenda kukukumbusha, ninafanya kazi hasa na makundi haya, haifanyi kazi ili kuagiza.

Idara za mauzo za makampuni kwa kiasi fulani zinawakumbusha maduka: wanauza kile wanacho kwenye hisa. Na ikiwa bidhaa iliyoombwa haipo katika hisa, meneja haitoi hata kuweka kitu kinachohitajika "kuagiza". Mara nyingi hii hutokea kwa sababu mfumo hauna zana muhimu, na meneja hajui jinsi ya kuweka agizo kama hilo.

Inaweza kuonekana kuwa suluhisho liko juu ya uso. Usikatae wateja! Kutoa sio tu analogues, lakini pia muundo "uliofanywa" wa bidhaa inayotaka. Wale. mteja wako anaagiza kila kitu anachohitaji. Na meneja anakubali agizo na kumjulisha mnunuzi kuhusu wakati wa kujifungua, akizingatia tarehe ya mwisho ya kupokea vitu ambavyo havipo kwenye mizani iliyobaki. Makampuni yote yaliyotekeleza mfumo huu yalipata ongezeko kubwa la mauzo.

Katika kesi hii, hatuzungumzii juu ya maduka ya mtandaoni ambayo yanafanya kazi bila ghala kabisa, i.e. kuagiza tu, bila kujali kama wanawafahamisha wateja wao kuhusu ukweli huu au la. Tunasema kuhusu makampuni ambayo yana ghala yao wenyewe, lakini wakati huo huo wanaweza kuagiza bidhaa kutoka kwa muuzaji. Je, kuna tatizo gani la kutekeleza mpango kazi huo? Shida ni kwamba kampuni hazijui jinsi ya kutekeleza kitaalam. Mfano wa jinsi mpango kama huo ulivyotekelezwa na mtu aliyehusika jumla tiles za kauri.

Bidhaa zote zimegawanywa katika vikundi viwili:

Ya kwanza ni bidhaa katika ghala yetu wenyewe, i.e. bidhaa hizo ambazo wewe mwenyewe uliagiza kutoka kwa msambazaji wako mkuu.
Ya pili ni bidhaa za "kigeni", i.e. zile ambazo zinaweza kuagizwa haraka kutoka kwa muuzaji mwingine au mshindani. Sifa hii ya "Mgeni" ilijazwa kwenye kadi ya bidhaa ili kuonyesha bidhaa zilizoagizwa kutoka kwa washindani. Kadi ya bidhaa pia ilionyesha muuzaji (mshindani) ambaye bidhaa hii ilinunuliwa.

Katika kampuni hii, ambayo inafanya biashara ya bidhaa kutoka nje na muda mrefu utoaji (kutoka wakati wa kuagiza kwenye ghala huchukua muda wa miezi miwili au zaidi), ilitengenezwa mfumo maalum, unapopokea agizo la mnunuzi, ikiwa hakuna bidhaa kwenye hisa na bidhaa inayofuata bado imesalia mwezi mmoja, msimamizi anaweza kujua ikiwa mshindani ana bidhaa hii na kuiagiza. Msimamizi hujumuisha bidhaa hii (bidhaa ya kigeni) katika agizo la mteja ikiwa na jina Kuagiza (Itatolewa), na agizo la mteja linapowekwa kwenye mfumo, agizo/maagizo yanaundwa kiotomatiki kwa wasambazaji/wasambazaji (data kuhusu wauzaji huchukuliwa kutoka kwa kadi ya bidhaa). Kama matokeo, mteja hupokea urval wote anaohitaji na anaendelea kufanya kazi kwa bidii na kampuni yako. Hatakwenda kwa mshindani kutafuta nafasi anayohitaji, kwa sababu una kila kitu anachohitaji.

Njia hii huongeza kwa kiasi kikubwa kiasi cha mauzo, wakati katika hali nyingi faida huongezeka kidogo, kwa sababu unununua bidhaa kwa kiasi kidogo, labda hata kutoka kwa washindani, na kwa hiyo unauza baadhi ya vitu bila markup karibu. Kuna maana gani? Unapata uaminifu kwa wateja. Mteja wako haondoki, hujaza maombi nawe, na hununua bidhaa zingine pamoja na nafasi isiyo na faida ya "mgeni". Na utaona ongezeko la faida kutoka kwa mpango wa kazi kama huo mwishoni mwa mwezi, robo au kipindi kingine chochote cha kuripoti. Kwa kuongeza uaminifu wa wateja, kiasi cha mauzo na faida itaongezeka sana.

8. Uuzaji wa huduma zinazohusiana (za ziada).

Makampuni mengi huuza bidhaa tu bila huduma zozote za ziada. Lakini mara nyingi ni huduma ambayo husaidia wateja kufanya chaguo kwa niaba yako.

Kwa mfano, kati ya wateja wangu kulikuwa na kampuni maalumu kwa uuzaji wa bidhaa za cable. Kwa wakati fulani, waliamua kuanzisha huduma ya ziada - kuwekewa cable. Wale. Mbali na utoaji unaopatikana kwa kila mtu, walianza kutoa kukata cable kwenye tovuti, pamoja na ufungaji kwenye eneo la mteja. Matokeo yake, si tu faida iliongezeka kutokana na malipo ya huduma za ziada, lakini pia kiasi cha mauzo ya bidhaa.

Je, ni sababu gani ya ongezeko hili la mauzo? Baadhi ya wateja wa bidhaa hizo huzingatia pamoja na kubwa uwezo wa kuagiza kila kitu katika sehemu moja: bidhaa na huduma zote. Hawataki kupoteza muda kutafuta wakandarasi na hawawezi kusakinisha (kuweka) kebo wanayohitaji peke yao. Wale. katika kesi hii, wateja wanasababu kama wanunuzi wa kibinafsi: "ikiwa nilinunua sofa, basi ninahitaji kuikusanya mara moja, pamoja na ada ya ziada."

Kwa sababu fulani, makampuni mengi hupuuza fursa hii ili kuongeza uaminifu wa wateja, kuvutia kwa bidhaa kwa wateja wapya, pamoja na faida. Kwa kweli, kuuza huduma ni njia nzuri ya kuongeza mauzo. Usisahau kuhusu yeye.

9. Fanya masharti ya ushirikiano kuwa laini

Makampuni mengi hufanya kazi na wateja wao chini ya masharti magumu sana. Hii ni ya kawaida kati ya wale ambao wamekuwa wakifanya kazi kwenye soko kwa muda mrefu, mara nyingi tangu miaka ya 90, wakifanya kazi na bidhaa zilizoagizwa nje, na bidhaa ambazo hazina analogues kwenye soko, na kadhalika. Kwa mfano, nilikuwa na mteja ambaye aliuza vipodozi vya kitaalamu kutoka nje kwa ajili ya saluni. Licha ya ukweli kwamba jarida moja la bidhaa linaweza kugharimu kutoka euro 17 na zaidi, ili muuzaji apate punguzo la 5%, ni muhimu kufanya ununuzi wa euro 2,500, na kupokea punguzo la 20% - 7,500. euro. Isitoshe, wafanyabiashara walijitwika jukumu la kununua na kusambaza magazeti ambayo hakuna mtu alitaka. Kulikuwa na mahitaji mengine, mara nyingi yasiyofaa na yasiyofaa kwa wateja.

10. Uza bidhaa za gharama kubwa zaidi

Kwa kawaida, mnunuzi huchagua kutoka kwa vitengo kadhaa vya bidhaa za bei tofauti. Wakati huo huo, bei haitakuwa daima hoja ya maamuzi ya kufanya uamuzi. Hebu sema mtu si mara zote kununua jeans ya bei nafuu kati ya chaguzi tatu.

Kwa sasa wakati mnunuzi amekaribia kuchagua, mpe bidhaa sawa, lakini kutoka kwa sehemu ya gharama kubwa zaidi. Labda mnunuzi hakuiona kwenye rafu. Eleza kwa nini chaguo lako ni bora (ubora wa juu, inafaa zaidi, brand ya mtindo, nk). Ikiwa umeonyesha faida za ununuzi, 30-50% ya wateja watakubaliana nawe.

11. Uza vifaa

Unda seti kwa kutumia kanuni ya "kipengee hiki mara nyingi hununuliwa kwa bidhaa hii". Hii inafanya kazi katika biashara ya nje ya mtandao na katika maduka ya mtandaoni. Mnunuzi anajaribu suruali - kumpa shati inayofaa, koti, sweta. Usiseme “chukua kitu kingine,” bali toa muundo mahususi, bidhaa mahususi. Hii inafanya kazi vyema zaidi pamoja na punguzo la ununuzi wako wa pili.

12. Endesha matangazo

Matangazo kama vile "Vitu 4 kwa bei ya 3" ni kichocheo kikubwa cha kuongeza kiasi cha ununuzi, hata kama wewe binafsi una shaka kuyahusu. Kwa kweli, ni busara kufanya matangazo kama haya tu wakati una nia ya kuuza bidhaa na kusafisha rafu. Ikiwa bidhaa yako inaweza kudumu, haitaharibika na haitatoka kwa mtindo, sio lazima kupanga kufutwa kabisa.

13. Ongeza muda unaotumiwa na mteja dukani

Muda ni moja ya mambo muhimu yanayoathiri ununuzi. Unaweza kuiongeza, tuseme, kwa kushawishi masahaba wa wateja wako. Katika duka la nguo za wanawake, tengeneza eneo la kupumzika kwa mume wako na eneo la kucheza kwa watoto - na utaona mara moja jinsi hundi ya wastani imeongezeka.

Ikiwa hukodisha majengo, kwa mfano, katika kituo cha ununuzi cha wasomi, kisha kutenga na kuandaa eneo la burudani kwa ajili yako huenda usiwe na bajeti ya chini kabisa;

14. Tumia lebo za bei za "wauzaji wa kadibodi" na "kuzungumza".

Wauzaji wa kadibodi - ishara ambazo unaweka vipengele muhimu bidhaa. Hii inaweza kuwa maandishi ya mauzo ya mini, vipimo vya kiufundi, dalili ya hadhira au madhumuni ya bidhaa. Katika duka la nguo, unaweza kuandika, kwa mfano, ni aina gani ya takwimu ambayo mavazi fulani yanafaa. Katika duka vyombo vya nyumbani- kwa nyumba gani, ni nguvu gani ya kazi, na kadhalika. Lebo za bei za "Kuzungumza" ni toleo la "muuzaji wa kadibodi" kwa kipimo cha lebo moja ya bei.

Ni muhimu sana kutumia mbinu hii wakati wa kufanya kazi na watazamaji wa kiume. Wanawake wako tayari zaidi kuwasiliana na washauri wa mauzo, wakati wanaume ni vizuri zaidi kusoma habari.

Unapochapisha wauzaji wakubwa wa kadibodi, kumbuka kuwa watu watakuwa wakizisoma wanapoenda, kwa hivyo chagua mahali, saizi ya maandishi na picha kwa busara. Katika duka la mtandaoni, kazi ya "muuzaji wa kadibodi" inafanywa na maelezo ya bidhaa, kumbuka umuhimu wao!

15. Hebu tujaribu na tujaribu bidhaa yako

Mara nyingi watu hawanunui kitu ambacho haijulikani kwao kwa sababu ya mashaka: ni ubora mzuri, nitapenda, je, kitafaa, nitaweza kuitumia. Baadhi ya bidhaa zina haki ya mnunuzi wa kisheria kurejesha. Lakini unaweza kwenda mbali zaidi: toa dhamana iliyopanuliwa ya kurejesha pesa.

Baadhi ya bidhaa haziwezi kurejeshwa, lakini unaweza kuruhusu wageni kuzijaribu. Kwa mfano, hivi majuzi nilikuwa na mashauriano na mmiliki wa duka la kazi za mikono. Zana zake za kutengenezea vito hazikuwa zikiuzwa vizuri. Aliweka meza kwenye duka ambapo mtu yeyote angeweza kuzijaribu - na mauzo yake ya sio tu zana zenyewe, lakini pia vifaa vya matumizi, viliongezeka.

Imekuwa kawaida kwa maduka ya mtandaoni kuwa na njia nyingi za malipo katika arsenal yao, ikiwa ni pamoja na pesa za kielektroniki. Lakini nje ya mtandao bado kuna maduka ya rejareja ambapo wanakubali pesa taslimu pekee. Kwa njia tofauti za malipo, ongeza malipo kwa mkopo, malipo kwa awamu - kutakuwa na ununuzi zaidi.

Bila shaka, hizi sio njia zote za kuongeza hundi ya wastani katika duka la rejareja. Kila biashara na kila kesi inaweza kuwa na mapishi yake mwenyewe.

Biashara ya kibiashara imeundwa kupata faida kubwa kutoka kwa niche iliyochukuliwa. Ili kufikia lengo, ongezeko la kiasi na kupungua kwa sasa inahitajika. Makampuni ya kibinafsi yanaweza kufuata njia ya upanuzi wa juu unaoruhusiwa wa mauzo, lakini mbinu hizo ni za manufaa kwa biashara ndogo kwa muda mfupi tu. Wacha tujaribu kujua jinsi ya kuongeza mauzo ya bidhaa.

Ili kutekeleza kwa muda mrefu, uwekezaji mkubwa unahitajika. Walakini, kuna njia zingine nyingi za kuongeza mauzo.

Kuongeza kiasi cha mauzo: njia

Wacha tuangalie njia kuu:

kuongeza kiwango cha mauzo kwa wateja waliopo;
mabadiliko katika sera ya ushuru;
matoleo ya kibiashara ya kushawishi;
ripoti za robo mwaka juu ya maendeleo ya kazi iliyofanywa;
matumizi ya rasilimali za mtandao kukuza huduma;
kuboresha mchakato wa usindikaji wa maombi;
kutuma ofa kwa wanunuzi wanaowezekana;
kuunda tovuti ya mauzo ya kibiashara;
matumizi ya njia za kukuza;
shirika la kazi ya wasimamizi wa mauzo;
kuboresha ubora wa huduma zinazotolewa;
utambulisho wa maelekezo ya kuahidi;
ufumbuzi wa kina kwa wateja;
kutoa punguzo la muda wake;
ukuaji wa wastani;
kubadilisha njia ya motisha.

Kuongeza mauzo kwa wateja waliopo huanza kwa kuamua jinsi wanavyohisi kukuhusu. Mwelekeo kuu unaohakikisha ukuaji wa mauzo ni kujaza mara kwa mara kwa msingi wa wateja, pamoja na uchambuzi wa mabadiliko ya mahitaji ya wateja. Kulingana na hili, ni muhimu kujua seti ya maswali ya msingi ambayo itasaidia kuanzisha mzunguko wa wanunuzi, maslahi yao na njia ya kufanya manunuzi.

Inajulikana kuwa 80% ya mapato ya kampuni yanaweza kutoka kwa 20% ya wateja wake wa juu. Kwa kuongezea, 80% ya mauzo yanaweza kutoka kwa 20% tu ya bidhaa zinazohitajika zaidi. Maswali muhimu yanayowahusu wateja:

Umri, jinsia, kazi, kiwango, masilahi.
Aina ya bidhaa inayonunuliwa, madhumuni yake yaliyokusudiwa.
Njia, kiasi, mzunguko wa ununuzi, njia ya malipo.
Nani mwingine anaweza kupendezwa na bidhaa za kampuni?
Kiasi cha takriban cha maagizo yaliyokamilishwa na wateja waliopo.
Je, kuna makampuni mengine ambayo hutoa bidhaa sawa kwa wateja?

Kutokana na data iliyopatikana, kampuni lazima ianzishe sababu kuu zinazowahimiza wateja kununua bidhaa zake na sio bidhaa za washindani. Sababu kama hizo kawaida huitwa "Mapendekezo ya kipekee ya uuzaji".

Hata hivyo, hatupaswi kusahau kwamba wanategemea kila aina ya mabadiliko ya soko, ambayo, kwa upande wake, inajenga haja ya kuunda matoleo tofauti kwa kila kikundi cha watumiaji. Ifuatayo, fikiria mambo ambayo yatasaidia kufanya kazi yako kuwa na ufanisi zaidi:

muundo wa rasilimali unapaswa kuwa rahisi na usiondoe uwekaji wa aina tofauti za habari ;
Inashauriwa kuwa na menyu mbili tofauti, za jumla na zimegawanywa katika sehemu ;
kwenye ukurasa kuu weka kizuizi na habari kuhusu faida kwa mteja ;
tovuti lazima iwe na kiungo kwa ukurasa na ukaguzi wa wateja ;
uwepo wa bendera na matoleo maalum ya sasa;
Tovuti lazima iwe na maelezo ya mawasiliano na fomu ya kuagiza upigiwe simu.

Mbinu zilizoorodheshwa zinatokana na mahitaji ya wateja. Kampuni pia inahitaji kufuatilia mara kwa mara vitendo vya washindani. Hii itaturuhusu kutafuta njia mpya za kuvutia watumiaji. Kuongeza kiasi cha mauzo na kuboresha sera ya uuzaji moja kwa moja inategemea ukamilifu wa habari iliyokusanywa.

Kwa kando, ni muhimu kuelezea kwa undani suala linalohusiana na ukuaji unaowezekana bei za bidhaa. Kwanza kabisa, unahitaji kuelewa kwamba kwa kuongeza gharama ya bidhaa, mteja anapaswa kupewa kitu kwa kurudi. Kulingana na hili, wamiliki wa biashara ndogo wanapaswa kukumbuka kwamba sababu kwa nini bidhaa zao zinunuliwa leo zinaweza kutofautiana kwa kiasi kikubwa kutokana na sababu ambazo zitanunuliwa kwa miezi sita. Mambo muhimu ambayo yatasaidia kudumisha uaminifu wa wateja:

uboreshaji wa bidhaa, pamoja na kuibuka kwa chaguzi mpya ;
orodha ya bei ilichukuliwa kwa uwezo wa kifedha wa mteja ;
mpango rahisi wa kufanya kazi na mteja ;
kurekebisha bei katika rubles (kwa wanunuzi wa Kirusi).

Kushinda (kuchukua) wateja kutoka kwa washindani

Ikiwa wateja ni, basi inashauriwa kufuatilia tabia zao za soko. Njia hii itawawezesha kufanya mapendekezo maalum ya biashara kwa wakati unaofaa. Kuhusu kuvutia wateja wanaowezekana, hapa inahitajika kujua ni nani muuzaji wa sasa wa bidhaa zinazofanana, ni kiasi gani cha ushirikiano nao kinakidhi wateja na kuzingatia. faida zinazowezekana kwa mteja ikiwa yuko tayari kubadilisha msambazaji.

Ikiwa kuna faida halisi, mjasiriamali atakuwa na nafasi ya kuvutia wateja wapya. Kuhusu wateja ambao, kwa sababu fulani, walianza kutumia bidhaa za washindani, katika kesi hii ni muhimu kurejesha mawasiliano nao na kujua sababu kwa nini ushirikiano ulisitishwa.

Kama matokeo ya ufuatiliaji, habari iliyopatikana inaweza kutumika kurejesha uhusiano wa biashara. Sababu kuu za kutonunua bidhaa ni:

mnunuzi hahitaji tena bidhaa yako;
bei ya juu sana;
ubora usioridhisha wa bidhaa;
kiwango cha chini cha huduma;
matoleo ya washindani yanavutia zaidi.

Wakati wateja wanapoanza kuacha bidhaa zako, ni wakati wa kuongeza mvuto wa kampuni yako. Ikiwa bei ya juu ni kikwazo, basi unaweza kutumia punguzo ndogo, kwa mfano, hadi miezi mitatu.

Lakini, ikiwa wateja hawajaridhika na ubora wa bidhaa, basi ni wakati wa kufanya uchunguzi kati ya wateja ili kujua matakwa yao. Ikiwa kuna matakwa ambayo yana bei nafuu na yanaweza kuleta faida kwa kampuni, yanahitaji kutumiwa kwa wateja wengine.

Sababu ya ziada ya kukataa kununua ni ukosefu wa shughuli za muuzaji. Kwa wanunuzi wengi, ni muhimu kuwa na mawasiliano ya mara kwa mara, hasa kwa njia ya simu, ziara za kirafiki na matangazo ya posta.

Ikiwa mtumiaji hajapokea hii, anafikiri kwamba muuzaji havutii tena na anaanza kutafuta mawasiliano mapya ya biashara. Kwa hivyo, mjasiriamali lazima atarajie hisia kama hizo za wateja wake na kukidhi mahitaji yao.

Kuvutia wateja wapya

Kuna watumiaji wengi ambao bado hawajajaribu bidhaa zako. Wakati huo huo, maslahi yao yanaweza kuendana na maslahi ya wateja waliopo. Kuongeza kiasi cha mauzo, ikiwezekana kwa kuvutia wateja wapya. Bila shaka, hii itahitaji kisasa kidogo katika mfumo wa uhusiano wa wateja, ambayo itahakikisha kwamba mahitaji ya watumiaji wanaovutiwa yanapatikana. Mbinu hizo zitapunguza kwa kiasi kikubwa hasara za kifedha zinazohusiana na ongezeko la shughuli za biashara.

Ili kutambua sifa za ubora wa kundi fulani la watumiaji, vyanzo vya habari kama makusanyo ya takwimu, utafiti wa masoko au ripoti za chama cha wafanyabiashara. Utafiti makundi mbalimbali Itasaidia kuelewa kuwa si lazima wateja wapya wafanane na wateja waliopo. Matokeo yake, itakuwa muhimu kuanzisha tofauti kuu wakati wa kuchagua bidhaa za kununuliwa.

Nyongeza picha kubwa Mapendekezo ya Wateja yanaweza kutumika kama mwongozo. Baada ya kubaini vikundi kuu vya wanunuzi wanaowezekana, unaweza kufanya:

kutengeneza orodha wanunuzi na uteuzi wa sifa zao za msingi;
kutuma barua"Maombi ya moja kwa moja" kwa barua-pepe yenye onyesho ofa ya kibiashara Na maelezo mafupi makampuni;
utekelezaji wa kitendo"Rufaa baridi", ambayo inajumuisha mawasiliano ya moja kwa moja na wateja wanaowezekana ili kuamua mapendeleo yao ya ununuzi;
kampeni ya matangazo katika magazeti, majarida, redio, televisheni au ndani;
umaarufu wa mbinu"Mapendekezo ya kibinafsi" kutoka kwa wateja waliopo;
kwa kutumia mbinu"Mchanganyiko wa kuchochea", ambayo inajumuisha seti ya shughuli tofauti ambazo hutoa watumiaji faida za ushindani bidhaa.

Kando, tunahitaji kujadili uuzaji wa bidhaa katika hali ya "". Yeye ni suluhisho la ulimwengu wote kwa makampuni mengi yanayotaka kuongeza faida na kupunguza gharama za uendeshaji.

Kwa uuzaji wa mafanikio wa bidhaa, jukumu kuu linachezwa na gharama, ubora, anuwai ya bidhaa na upatikanaji katika hisa. Sababu ya ziada ni utoaji wa wakati.

Faida za biashara ya mtandaoni:

kupunguza gharama kubwa;
mchakato wa usindikaji wa utaratibu otomatiki;
uwezekano wa girth ni mkubwa sana;
24/7 operesheni;
uwezo wa kupokea malipo mara moja;
hakuna haja ya kutembea;
uboreshaji unaoendelea wa muundo wa bidhaa zinazotolewa;
uzalishaji otomatiki wa katalogi za bidhaa.

Kuongeza kasi ya ununuzi kutoka kwa wateja waliopo

Ongezeko la mauzo hutokea kutokana na ongezeko la kiasi cha ununuzi kwa wateja waliopo. Kwa sababu kuvutia watumiaji wapya ni ngumu zaidi. Kwa hivyo, itakuwa muhimu kusoma "Kanuni ya Pareto". Kulingana na kanuni hii, karibu 80% ya mafanikio hupatikana kupitia 20% ya juhudi zinazotumiwa. Kwa hivyo, ni kawaida kutumia sheria hii kwa suala la kupata faida na kuongeza idadi ya mauzo ya bidhaa. Muhtasari wa mauzo kwa kutumia Kanuni ya Pareto ni pamoja na:

kiasi cha mauzo kwa kila mteja;
mapato kutoka kwa kila mtumiaji;
mauzo ya kiasi kwa aina tofauti bidhaa;
faida ya jumla ya bidhaa zinazouzwa;
jumla ya mauzo na mapato kwa kila kituo cha usambazaji cha mtu binafsi.

Uchambuzi wa data ni pamoja na:

Uhesabuji wa kiasi cha mauzo kwa kila moja ya viashiria hapo juu kwa muda maalum ili kupata kiasi cha jumla.
Mahali pa habari iliyopokelewa kwa kupungua kwa mpangilio katika kipindi chote kilichochambuliwa.
Asilimia ya kuhesabu viashiria vyote (kipengee 1) na mpangilio wao unaofuata kwa utaratibu wa kushuka.
Hesabu ya jumla ya asilimia kwa kupungua kwa utaratibu.
Utambulisho wa aina ya bidhaa, ambayo jumla ya mauzo hufikia 80%.
Kufanya uchambuzi wa kulinganisha data iliyo na matokeo ya kipindi kilichopita, ili kuzingatia mbinu hizo ambazo hutoa 80% ya mauzo.

Shukrani kwa taarifa iliyopokelewa, kampuni itaweza kuchukua hatua za kutosha zinazolenga kuongeza mauzo. Uchambuzi wa hali hiyo utaonyesha kile wateja wanachofikiria na kusema. Ikiwa mshirika atanunua bidhaa karibu na mwisho wa mwezi, basi simu wiki mbili kabla ya tukio inaweza kuwa chombo muhimu kuhakikisha ongezeko la kiasi cha mauzo.

Unaweza pia kuvutia biashara kwa utoaji wa kawaida au kwa kutuma mtaalamu ili kuondoa uharibifu mdogo wa vifaa. Motisha ya ziada inaweza kuwa uuzaji wa bidhaa fulani kwa mkopo. Njia nzuri itakuwa kutoa punguzo kwa wateja wako, haswa kwa bidhaa zinazouzwa na washindani. Njia ya kusambaza bidhaa zinazohusiana pia imepata matumizi makubwa.

Mauzo ya leo yanahakikisha ufadhili wa uzalishaji wa siku zijazo. Kwa mwonekano, saizi halisi ya kiasi muhimu cha mauzo inaweza kuonekana kwenye grafu kama sehemu ya makutano ya mistari inayoonyesha jumla ya gharama na mapato ya mauzo. Kuongezeka kwa mauzo kunawezekana kwa sababu ya:

kuwashirikisha wateja katika michezo;
kuwaalika wateja kwa likizo;
kufundisha wateja kitu;
kutoa fursa ya kuonja bidhaa;
kuvutia watu mashuhuri;
matumizi ya punguzo mbalimbali.

Kuzingatia aina fulani za wanunuzi pia ni kwa njia nzuri kuruhusu ongezeko la kiasi cha mauzo. Wataalamu katika uwanja wa neuroeconomics wanasema kuwa mchakato wa "matumizi ya fedha" hutokea mpaka huanza kuunda usumbufu. Matokeo ya tafiti tofauti yalifunua aina tatu za msingi za wanunuzi:

24% ni wabahili;
61% - wanunuzi wa wastani;
15% ni wabadhirifu.

Kila kampuni inavutiwa na wanunuzi ambao:

kununua bidhaa zenye faida kubwa;
hulipwa kwa bidhaa kamili;
wanapendelea kuweka maagizo makubwa;
maagizo yanaghairiwa mara chache sana;
lipa bidhaa kwa wakati;
hauitaji huduma ya baada ya mauzo.

Kuzingatia sifa za kila kikundi cha wanunuzi na matokeo ya uchambuzi, inawezekana kwa takriban kuamua faida ya watumiaji. Kwa kawaida, sehemu ndogo tu ya wanunuzi hutoa sehemu kubwa ya faida. Mara nyingi hutokea kwamba wateja wakubwa hawawezi kuwa na faida ya kutosha kwa kampuni.

Kuzingatia wateja wenye faida zaidi kutafungua rasilimali muhimu kwa maendeleo ya uzalishaji.

Teknolojia ya kutambua mteja lengwa inajumuisha:

ufafanuzi wa mkakati;
kufanya mgawanyiko wa soko;
ukusanyaji wa takwimu za soko;
maendeleo ya hypotheses ya msingi na uchambuzi wa taarifa zilizokusanywa (juu ya watumiaji);
mgawanyiko wa makundi ya watumiaji;
maendeleo ya hypotheses ya msingi na uchambuzi wa habari kusanyiko (juu ya wateja);
mgawanyiko wa makundi ya mteja;
muhtasari wa mvuto wa kila sekta binafsi;
kutambua vigezo vya kuchagua wateja lengwa;
kuchimba mnunuzi anayelengwa;
maendeleo ya mbinu zinazolenga kuboresha ubora wa mapendekezo na kufikia hatua ya mapumziko.

Kujenga mahusiano na wateja

Sheria za msingi za mpango mzuri wa huduma kwa wateja ni pamoja na:

1. Utambulisho wa wateja wenye faida zaidi na usambazaji wao zaidi katika vikundi. Lengo kuu:

kipaumbele wakati wa matengenezo;
uchambuzi wa sifa za vikundi muhimu vya wanunuzi.

2. Kuandaa rejista ya wateja wa ndani na nje.

3. Kuamua kiwango kinachohitajika cha huduma kwa wateja kwa kila kikundi. Lengo kuu:

ufafanuzi mahitaji ya msingi kuhusu ubora wa huduma;
kutambua mahitaji kuhusu usahihi wa utimilifu wa agizo;
kuanzisha kiwango cha kasi ya majibu kwa ombi la mnunuzi;
kuamua kiwango cha kuridhika kwa wateja na hali ya huduma;
kutambua haja ya kutoa mafunzo kwa wafanyakazi na kuboresha tabia zao na wateja;
uundaji wa kufuata wakati wa utatuzi wa migogoro.

4. Kuanzisha kiwango cha kuridhika kwa wafanyakazi wa kampuni na kazi zao.

Ili kuongeza mauzo ya bidhaa, unahitaji kuzingatia huduma bora kwa wateja. Viwango vya huduma vinapaswa kutengenezwa. Unaweza kuanza kwa kufanya uchunguzi wa wafanyikazi. Viwango vilivyotengenezwa vinapaswa kuwa vifupi, vilivyoelezewa wazi na vinavyoweza kufikiwa.

KATIKA kanuni za msingi Huduma kwa wateja inapaswa pia kuwa na mahitaji ya kibinafsi kwa wafanyikazi. Hali kuu ni utoaji wa huduma za kibinafsi na kushughulikia mteja pekee kwa jina na patronymic. Wafanyakazi lazima wafundishwe mbinu za mawasiliano ya kirafiki, pamoja na uwezo wa kutatua malalamiko yoyote kutoka kwa wateja.

Ushughulikiaji wa malalamiko lazima ufanyike kwa kina iwezekanavyo ili kudumisha nia njema ya mteja na kuanzisha mabadiliko muhimu ambayo yataboresha huduma kwa wateja. Orodha ya shughuli muhimu:

kuvutia wafanyakazi na wateja kuunda viwango vya huduma kwa pamoja kupitia tafiti;
nyaraka za viwango huduma;
kufanya kazi ya ufafanuzi kati ya wafanyikazi wa muda;
kupata msaada wa wafanyikazi kuhusu uwezekano wa kutumia mtindo wa huduma uliotengenezwa;
kujenga utamaduni wa ushirika mahusiano na wateja, bila kujumuisha upungufu wowote kutoka kwa viwango vilivyoidhinishwa;
kufanya marekebisho ya mara kwa mara viwango kutokana na mabadiliko ya hali;
kuanzishwa kwa mfumo wa tathmini ya tabia wafanyakazi, kuruhusu wewe kufuatilia kufuata na maendeleo ya mtindo wa huduma kwa wateja;
motisha kwa wafanyikazi kwa ajili ya kuboresha huduma wateja.

Ili kufuatilia ubora wa kazi ya wafanyakazi, unaweza kutumia mbinu ya Ununuzi wa Siri. Kusudi kuu la kutumia teknolojia hiyo ni kuandika hatua zote za mauzo. Kwa kutumia kinasa sauti, unaweza kuona jinsi mambo yalivyo katika kampuni. Kwa udhibiti wa ziada wa ubora wa kazi, unaweza kutumia kamera za CCTV. Njia hizi zote zitakuwezesha kufuatilia uzembe wa wafanyakazi na kuondoa sababu zozote zinazoingiliana na ongezeko la mauzo. Shida kuu za uuzaji:

upungufu wa wafanyikazi waliohitimu;
kutokuwepo mipango mkakati kazi ya wasimamizi wa mauzo;
ukosefu wa mfumo wa tathmini unaoruhusu kufuatilia mchango wa kibinafsi wa wauzaji;
ukosefu wa wasimamizi wenye uzoefu katika idara za mauzo;
ukosefu wa motisha kati ya wasimamizi wa mauzo;
ukosefu wa umakini wa mteja;
ukosefu wa mbinu bora za mafunzo kwa wasimamizi wa mauzo;
ukosefu wa mfumo wa utafutaji wa hifadhi.

Makampuni yanahitaji kuelewa kwamba hata wakati wa kufanya kazi na mashirika ya kibiashara,wanatangamana na watu. Uuzaji wa bidhaa haufanywi kwa shirika lisilo na roho, lakini kwa mtu wa kawaida ambaye anaweza kuathiriwa na mhemko na kuongozwa na sifa za tabia yake. Mapendekezo ya mtu aliye hai sio daima kujikopesha kwa mantiki kali, lakini kwa hali yoyote, kampuni lazima ifanye kila linalowezekana kwa ajili ya mteja.

Bila shaka, muda uliotumika, uwezo wa wafanyakazi na kujitolea kwa wateja ni ya thamani sana. Ikiwa kampuni itaweza kumshawishi mnunuzi kwamba inaelewa kikamilifu maslahi yake na iko tayari kuwahudumia, basi tatizo la kulipa kwa amri litatoweka yenyewe. Wateja walioridhika watatetea kwa bidii masilahi ya kampuni katika kampuni yao na hawatajiruhusu kukosa mshirika kama huyo. Lakini jinsi ya kupata uaminifu kwa wateja? Ununuzi unafanywa ambapo:

mnunuzi hupata kila kitu anachohitaji;
thamani ya wateja na huwa na furaha kuwaona;
anaweza kusikiliza na kuelewa kiini cha tatizo;
kujibu matakwa.

Bidhaa yoyote inayouzwa ina vipengele vitatu: sehemu ya nyenzo, njia ya huduma, na huduma ya ziada. Huduma ya baada ya mauzo ni muhimu kama bidhaa. Wakati mnunuzi anapokea mara kwa mara vipengele vyote vitatu, basi huwa mwaminifu. Kwa hivyo, uaminifu unaweza kuhitimu kama kuridhika kwa wateja, ambayo husababisha kujitolea kwa kampuni. Ni nini kinampa mteja uaminifu:

mauzo ya utaratibu na utabiri;
kuongeza thamani ya kampuni;
kigezo kinachoamua kuwa kiwango cha huduma kinalingana na bei;
akiba kubwa katika kutafuta wateja wengine.

Vipengele vya wateja waaminifu:

uaminifu na ulinzi wa sera za kampuni;
ushiriki katika ununuzi wa bidhaa mpya;
kuvutia wateja wapya;
utekelezaji wa kampeni ya matangazo;
kupuuza mashirika yanayoshindana;
unyeti mdogo kwa bei;
uvumilivu kwa matukio ya moja kwa moja ya kuzorota kwa ubora;
tabia ya kushiriki katika tafiti;
nia ya kutoa mapendekezo ya kisasa ya bidhaa;
Udhibiti wa mahitaji ya ziada ya huduma.

Taasisi ya Biashara ya Ulaya ilifanya tafiti zilizoonyesha kwamba makampuni ya Ujerumani hutumia mara 8 zaidi katika kuvutia wateja wapya. pesa zaidi kuliko kwa motisha ya kununua tena.

Kuongezeka kwa idadi ya wateja waaminifu kwa 5% kunaweza kusababisha kuongezeka kwa kiasi cha mauzo hadi 100%. Mnunuzi aliyeridhika hufahamisha angalau marafiki 5 juu ya ununuzi wa faida, na mnunuzi ambaye hajaridhika ataarifu watu 10.

Sababu kuu za uaminifu:

kipindi cha ushirikiano;
kiwango cha kuridhika;
uzoefu wa kutumia bidhaa;
kufanya manunuzi ya kurudia bila kuchochewa na kushuka kwa bei;
mawasiliano ya kibinafsi;
uzoefu chanya katika kushinda migogoro.

Uainishaji wa mnunuzi:

Mfuasi- mteja ambaye hufanya manunuzi mara kwa mara na kutangaza kampuni kikamilifu.
Somo la uaminifu- mtumiaji ambaye hufanya manunuzi kwa utaratibu, bila matangazo zaidi ya bidhaa.
Defector- mteja ambaye hufanya manunuzi mara kwa mara kutoka kwa kampuni na kutoka kwa washindani
Mgaidi- mnunuzi ambaye yuko tayari kubaki mwaminifu badala ya gawio fulani.
Mamluki- mteja ambaye anajiruhusu kuzuiliwa.
Mateka- mnunuzi ambaye hana chaguo.

Mipango ya kuhifadhi wateja (uaminifu)

Ili kuelewa jinsi ya kuhifadhi mteja, unahitaji kujua sababu kuu kwa nini anaweza kuondoka. Sababu za wateja kuondoka:

68% - mtazamo usiofaa kwa wateja;
14% - kutoridhika na ubora wa bidhaa;
9% - matoleo ya washindani yanavutia zaidi;
5% - mabadiliko katika aina ya shughuli;
3% - uhamisho wa kijiografia wa biashara;
1% - .

Mazungumzo moja yasiyofanikiwa na mfanyakazi wa kampuni yanaweza kuharibu miaka mingi ya ushirikiano na kuzuia ongezeko la mauzo. Sababu za kihisia mara nyingi hupita zile za busara. Matokeo yake, karibu 70% ya hasara ya kampuni hutokea kutokana na matatizo ya mawasiliano.

Kuongezeka Mahitaji ya kuridhika kwa Wateja:

kutoa mafunzo kwa wafanyikazi kushughulikia shida za wateja;
iwe rahisi kwa wanunuzi kufikia kampuni;
kufuatilia uzingatiaji wa viwango vya ubora wa huduma;
soma mahitaji ya wateja;
tumia uwezo wa hadithi ya mafanikio;
utafiti kuridhika kwa wateja.

Miaka 10-20 tu iliyopita msisitizo ulikuwa katika kuboresha ubora wa bidhaa, lakini leo makampuni mengi yamefikia kiwango cha ubora katika bidhaa zao kwamba ushindani hutokea katika ngazi ya huduma. Ikiwa ni muhimu kuongeza kiasi cha mauzo, kuna haja ya kutumia teknolojia tofauti kabisa. Ili kuhifadhi wateja:

mifano ya upendeleo hutengenezwa;
njia za mwingiliano na kampuni zinafafanuliwa;
mawasiliano yanahakikishwa kati ya wafanyikazi wa idara tofauti na mnunuzi;
mabadiliko katika tabia ya ununuzi wa wateja yanafuatiliwa;
zinasomwa maadili ya maisha wanunuzi;
Matoleo maalum yanatengenezwa ili kuongeza mauzo.

Uendeshaji wa huduma unamaanisha:

matumizi ya data ambayo hufunua habari juu ya mteja, shida ambayo imetokea na matakwa ya mnunuzi;
udhibiti wa moja kwa moja wa maombi yote kwa muda na ubora wa huduma;
upatikanaji wa msingi wa habari juu ya shida na suluhisho za sasa;
udhibiti wa moja kwa moja wa mikataba ya huduma;
njia za kusimamia maombi ya wateja.

American Express ilifanya utafiti ulioonyesha hilo kiwango cha juu huduma ni muhimu kwa 60% ya watumiaji wakati wa kuchagua mahali pa kununua. Kama matokeo, watakuwa tayari kulipa zaidi hadi 7%. Hata hivyo, ni 40% tu ya makampuni hufanya kazi ili kupokea maoni kutoka kwa wateja. Programu za uaminifu za kawaida zinazochochea ongezeko la mauzo:

Kadi ya uaminifu.
Mapunguzo yaliyojumlishwa, bonasi.
Masharti maalum ya huduma.
Zawadi, bahati nasibu, mashindano.
Kupata uzoefu wa kipekee.
Hisani.
Miundo ya klabu.
Ufikiaji wa rasilimali zilizofungwa.
Baada ya huduma ya mauzo.
Uundaji wa mipango ya uaminifu ya muungano.
Kubadilishana kwa bidhaa za zamani kwa mpya.
Mafunzo ya mteja.
24/7 msaada wa kiufundi.

Biashara lazima ipate faida. Kiashiria kuu cha maendeleo mafanikio ni kuongezeka kwa faida. Jinsi ya kuongeza mauzo katika duka la rejareja wakati soko limejaa bidhaa na washindani? Siku hizi, swali hili linafaa kwa Kompyuta na wajasiriamali wenye uzoefu. Kuna zana nyingi na njia za kushawishi ukuaji wa mapato;

Jinsi ya kuongeza mauzo katika rejareja

Kila biashara ni ya kipekee kwa njia yake; upekee wa biashara ya rejareja ni uuzaji wa bidhaa kwa kipande. Wateja wa maduka hayo ni watu wa kawaida. Hii ndio rasilimali pekee ambayo umakini wote unapaswa kuzingatiwa. Kulingana na mahitaji mtu wa kawaida, mikakati ya biashara hujengwa na matukio hupangwa ili kuongeza mauzo katika biashara ya rejareja. Kazi ya muuzaji ni kutoa bidhaa na kuziuza kwa ustadi. Teknolojia za uuzaji husaidia kujifunza juu ya mahitaji na matakwa ya watumiaji. Pia zinafaa katika uuzaji wa bidhaa. Kabla ya kutekeleza mbinu za kuongeza faida, ni muhimu kujua ni nini kilienda vibaya na kwa nini mauzo yanapungua.

Uchambuzi kama huo utasaidia kutatua shida nyingi.

Masharti na mambo yanayoathiri faida

Faida ya duka la rejareja inaweza kupunguzwa mambo ya nje: migogoro ya kiuchumi na kisiasa, majanga ya hali ya hewa, nk Watu hawawezi kubadilisha hali hizi, lakini kuna sababu nyingine zinazopunguza faida. Wengi wao huibuka kwa sababu ya makosa ya wamiliki wa duka. Hitilafu husababishwa na kuona kwa muda mfupi na passivity ya usimamizi, kuwepo kwa washindani, matumizi yasiyo ya busara ya majengo na ukosefu wa viungo vya usafiri. Kuna sababu nyingi hasi, lakini mara nyingi mapato huanguka kwa sababu zifuatazo:

kubuni inexpressive;
safu ya kutosha au pana sana;
huduma duni.

Kutatua matatizo yaliyotambuliwa huhakikisha matokeo mazuri na kurudi. Sio lazima tena kufikiria jinsi ya kuongeza mauzo kwenye duka na "kuishi" kati ya washindani. Mafanikio huja kwa wale wanaotenda badala ya kusubiri. Kuhusu mnunuzi, tahadhari yake inahitaji kushinda. Siku hizi, haitoshi tu kuuza bidhaa bora. Watu huenda na kurudi mahali ambapo ununuzi ni wa kupendeza.

Kuhusu wanunuzi na njia za kuvutia wateja

Mnunuzi wa kisasa anadai sana. Mapendeleo hutegemea maonyesho na hisia na hakiki za kupendeza zaidi, ndivyo uwezekano wa kurudi kwenye duka lako kutumia pesa. Mnunuzi anafurahi kuja kwenye chumba chenye starehe, kuwasiliana na wauzaji wa heshima, na kuona bei za kuvutia na kushiriki katika matangazo ya kuvutia. Pointi hizi zote zina athari kubwa katika kuongeza mauzo ya rejareja na kuwa na matokeo chanya katika ukuaji wa mapato.

Watu wengi wanajua kuwa ni muhimu kufanya kazi na msingi wa mteja, lakini jinsi ya kufanya hivyo kwa usahihi? Kuanza, ni muhimu kuchambua trafiki na kutambua watu hao ambao wako tayari kabisa na watafanya ununuzi kwenye duka lako. Wateja wa kawaida wanapaswa kuwa wateja wanaopenda. Watu hawa wanapaswa kuthaminiwa, kufurahishwa na bidhaa mpya, na kupendezwa na punguzo. Wao huwa wanafanya kazi na waaminifu, kujua kuhusu duka lako na kutembelea mara kwa mara. Hata ikiwa waliingia tu na hawakununua chochote, wanapaswa kusalimiwa na kuonekana kwa urafiki. Ikiwa unahitaji kununua kitu, mteja wako wa kawaida atakuwa wa kwanza kutembelea duka lako.

Kwa wageni wa kawaida, haijalishi ni duka gani la kuacha pesa. Wanaenda kwa urval, bei na urahisi wa ununuzi, wanapenda mauzo na matangazo. Miongoni mwa wanunuzi wa kawaida kuna wageni wengi na hii ni dhahiri sio walengwa wako. Kwa hali yoyote, hawapaswi kupuuzwa. Huduma inapaswa kuwa bora kila wakati, na kila mtu anayeingia kwenye duka lako anapaswa kuiacha akiwa na furaha.

Uhifadhi wa Wateja

Wateja wanaweza kuvutiwa kutoka kwa washindani. Unaweza kushawishi kwa bei au kutoa bidhaa mpya, isiyo ya kawaida. Mbinu za Uuzaji mengi, lakini kuna sheria katika biashara ambayo imejaribiwa katika maeneo yote: kubakiza wateja ni rahisi na kwa bei nafuu kuliko kutafuta na kuvutia mpya.

Inaweza kushikiliwa kwa njia tofauti. Wengi wao hutegemea tahadhari na matibabu maalum ya kila mteja. Katika rejareja, mbinu ya kibinafsi inafanya kazi vizuri sana. Mfanye mgeni wako ajisikie amekaribishwa na maalum. Kutoa zawadi, kukupongeza kwenye likizo kupitia SMS au barua pepe, fanya zawadi ya siku ya kuzaliwa, asante kwa ununuzi wako. Ishara hizi zote za tahadhari zitathaminiwa na zitakuwa na athari nzuri kwa mauzo.

Ikiwa unauza nguo, unaweza kuchochea mauzo. Wakati wa kupunguza bei, hakikisha kuhalalisha kitendo hiki. Mnunuzi lazima awe na ufahamu wa nuances, vinginevyo atafikiri kwamba wanajaribu kusukuma bidhaa yenye kasoro au ya chini juu yake. Unapotafuta suluhisho la swali la jinsi ya kuboresha biashara katika duka la nguo, ni bora kuondoa mara moja njia za udanganyifu. Kuna hatari ya kupoteza wateja wa kawaida na kukabiliwa na tatizo la kupata wapya. Mbinu lazima ziwe za haki. Kwa njia, sheria hii inatumika pia kwa makampuni ya matangazo.

Fursa za matangazo kwa maduka ya rejareja

Unahitaji kujitangaza wakati una kitu cha kutoa, vinginevyo uwekezaji hautakuwa na maana. Ikiwa una uhakika kwamba urval imekamilika na inastahili mahitaji ya watumiaji, anza kupanga shughuli za utangazaji. Yote inategemea uwezo wa kifedha. Haijalishi ni kiasi gani uko tayari na unaweza kuweka pamoja, utangazaji unapaswa kufahamisha na kuchochea. Hisia zina jukumu muhimu katika soko la rejareja.

Watazamaji lazima watekwe, wapendezwe na wavutiwe.

Jinsi ya kuboresha mauzo katika duka la nguo

Kuna njia nyingi, tutaangazia mawasiliano ya kawaida na madhubuti ya uuzaji:

mitandao ya kijamii;
redio na televisheni;
vifaa vya kuchapishwa: vijitabu, vipeperushi, stika, nk.
nguzo, ishara angavu, mabango;
kadi za mteja za kawaida: bonasi, upendeleo, akiba;
matukio ya umma kwa ushiriki wa wahuishaji.

Orodha hii inaweza kuendelea, kwani uwezekano wa soko la matangazo sio mdogo. Kwa ajili ya PR ya kipekee, wamiliki wengi wa duka wako tayari kutumia pesa nyingi. Kampeni ya utangazaji iliyopangwa vizuri huongeza nafasi za wajasiriamali kufanikiwa, lakini Jinsi ya kuongeza mauzo katika rejareja ikiwa matangazo yanageuka kuwa hayafanyi kazi? Hii, kwa bahati mbaya, hutokea mara nyingi. Pesa zinatumika, lakini utitiri unaotarajiwa kwenye duka hauzingatiwi. Kunaweza kuwa na sababu kadhaa: eneo lisilofaa lilichaguliwa, urval haikuwa katika mahitaji, maandishi na video za utangazaji hazivutii na haziitaji hatua, uingiliaji mwingi wa utangazaji. Mwisho, kwa njia, husababisha hasira na inaweza kumwogopa mnunuzi.

Matangazo yenye ufanisi

Ili kuzuia makosa haya na uwekezaji usio na msingi, unahitaji kuchukua hatua kwa uangalifu na kuzingatia mahitaji ya mlaji wako anayeishi karibu na uhakika wa mauzo. Vipeperushi katika lifti, mabango ya barabarani, zabuni na matangazo katika duka hufanya kazi vizuri. Mkusanyiko huu hukuruhusu "kumfunga" mnunuzi na hakikisha kwamba anarudi kwako tu kwa ununuzi. Kuchochea kunapaswa kuwa mara kwa mara, lakini usiiongezee kwa hamu yako ya "kulisha" wateja. Unapofanya punguzo, kumbuka kuwa wanunuzi wengine wanaizoea. Wanakuja, angalia na usinunue, wakisubiri bei kushuka.

Nguvu ya kivutio cha duka inategemea nini? Kubuni na urval

Kuongezeka kwa mauzo moja kwa moja inategemea picha. Ziara ya duka huacha hisia tofauti; kadiri wanavyokuwa bora, ndivyo watu watakavyonunua kutoka kwako mara nyingi zaidi. Ubunifu mzuri, upatikanaji wa bidhaa, urval wa hali ya juu - haya yote ni sehemu kuu za picha nzuri. Pathos nyingi zinaweza kuzima, angalau ndivyo kila mnunuzi wa tatu anafikiria. Watu wanaogopa tu kuingia kwenye duka kama hizo, mwanzoni wakidhani kuwa kila kitu hapo ni ghali.

Kwa maonyesho ya bidhaa na mavazi ya dirisha mara nyingi huvutia wabunifu na wafanyabiashara. Ikiwa una bajeti ya kawaida, huna kutumia pesa kwenye huduma hizi. Baada ya kusoma nuances, unaweza kupanga kila kitu peke yako. Angalia duka lako kutoka nje, kupitia macho ya mnunuzi. Kutovutia na kutokuwa na hisia kila wakati huwafukuza wageni watapita tu. Wanahitaji kupendezwa kwa kucheza kwenye udadisi wao.

Sheria za mpangilio wa bidhaa

Kuna sheria fulani, zinazoongozwa na ambazo unaweza kushawishi ongezeko la mauzo katika duka la rejareja:

Maonyesho ya bidhaa yanapaswa kuwa wazi na kupatikana ili uweze kugusa, kunusa, na kugeuza mikono yako. Katika rejareja, sheria ya urefu wa mkono inatumika. Mteja huchukua bidhaa ambayo anaweza kufikia kwa urahisi. Ikiwa bidhaa iko juu au chini ya eneo lililowekwa, itapuuzwa.
Mnunuzi lazima aelewe mantiki ya uwekaji, aendeshe haraka, asogee kwa urahisi na apate kile anachohitaji. Watu wengi wanaogopa ukosefu wa mfumo. Bidhaa lazima isambazwe na vikundi, seti au chapa.
Mada za mapambo zinapaswa kuwa muhimu, na madirisha yanapaswa kuonyesha bidhaa yako. Ikiwa unauza nguo, mtazamo unahitaji kuburudishwa kwa kupanga upya na kusasisha mannequins. Hii ni kipimo cha ufanisi sana katika kutatua tatizo la jinsi ya kuongeza mauzo katika duka la nguo. Mara nyingi watu hununua kile walichopenda kwenye mannequin. Ikiwa hizi ni counters, kila kitu kinapaswa kusema uongo kwa uzuri. Zingatia alama za ubora. Wacha iwe mkali na ya kuelimisha, na usijaribu fonti;
Dumisha usafi na joto. Mteja hatakaa katika duka ambapo ni moto au baridi. Joto linapaswa kuwa vizuri na usafi usiofaa. Hakuna vumbi au harufu mbaya.
Imethibitishwa kuwa wateja hukaa kwa muda mrefu katika duka ambapo muziki wa utulivu na usio na upande unacheza. Kitu kidogo kizuri kinaweza kuhamasisha ununuzi usiopangwa na kuongeza trafiki.
Bei, hasa za chini, zinapaswa kuonekana na kweli. Usimdanganye mnunuzi. Baada ya kugundua kuwa wamedanganywa na kwamba bei zinazoonyeshwa na mannequins hutofautiana na gharama ya bidhaa kwenye rafu, hazitakuja tena kwenye duka lako.
Milango ya duka lazima iwe wazi kila wakati.

Sababu za kupungua kwa mauzo

Ikiwa wateja wako hawatarudi kwako, sababu inaweza kuwa ni kwa sababu ya utofauti wa kutosha. Jilinganishe na washindani wako wakuu. Zungumza na wateja na ujue wanachotaka kuona kwenye rafu. Mduara wa wanunuzi huundwa hatua kwa hatua, lakini inategemea wewe jinsi duka lako litakuwa la kuvutia na la kutembea.
Sababu ya kushuka kwa mauzo mara nyingi ni safu kubwa sana. Kupata unachohitaji inakuwa shida. Mnunuzi atachanganyikiwa na kuondoka bila kununua.

Unahitaji kuuza kile kinachouzwa, lakini ikiwa bidhaa fulani iliuzwa haraka,
hakuna haja ya kununua kitu kimoja. Mshangao na bidhaa mpya, hii ndiyo njia kamili ya kutoka. Angalau, hii ni maoni ya wale ambao waliweza kutatua tatizo la jinsi ya kuongeza mauzo katika duka la nguo na kuepuka hasara za kifedha. Uuzaji wa bidhaa zinazohusiana ni mzuri sana. Unaweza kuongeza bangili kwenye mavazi, kitambaa kwenye kanzu, au ukanda wa kwenda na suruali. Stendi yenye bidhaa zilizopunguzwa bei inafanya kazi vizuri. Wengi wanaona vigumu kupinga jaribu la kununua kitu katika kitengo hiki cha bei.

Uuzaji ni biashara isiyotabirika. Ikiwa bidhaa itakwama kwenye ghala na kukusanya vumbi kwenye rafu, unaweza kufikiria juu ya kubadilisha urval. Uchambuzi wa mienendo ya mauzo na majibu ya haraka kwa mabadiliko ya mahitaji husaidia kuongeza faida.

Suala la wafanyakazi

Mafanikio ya biashara yoyote inategemea ubora wa huduma, yaani kwa muuzaji anayeuza bidhaa. Jinsi ya kuongeza mauzo katika duka la rejareja ikiwa muuzaji hana uzoefu wa kutosha? Kwa kweli, hii sio shida. Si vigumu kufundisha ujuzi wa motisha na mafunzo. Uuzaji wa ndani ni muhimu sana. Mfano wa kuvutia umefunuliwa: juu ya mshahara na hali bora ya kazi, muuzaji mwenye bidii zaidi, na, ipasavyo, mauzo ya juu.

Mnunuzi wa kisasa haendi tu kwenye duka kununua kitu, ni muhimu kwake kufurahia mchakato yenyewe. Na muuzaji anapaswa kusaidia na hii. Mfanyakazi mzuri anaweza kuuza bidhaa yoyote, lakini mfanyakazi mbaya hatauza hata ubora wa juu zaidi.

Kutoweza kwa muuzaji kuanzisha mazungumzo ndio sababu kuu ya biashara isiyofaa. Wanaandika mengi na mara nyingi kuhusu jinsi ya kuongeza mauzo katika duka la nguo. Miongoni mwa sifa zinazohitajika kwa muuzaji ni uwezo wa kutatua migogoro, tabasamu, hotuba yenye uwezo, na ujuzi wa urval. Haya yote yanakaribishwa, lakini kuna sifa za kibinadamu ambazo ni vigumu sana kuziondoa. Kwa mujibu wa tafiti za wanunuzi, vitu vinavyozuia zaidi ni kiburi, uingizaji na untidiness wa muuzaji. Ikiwa una mfanyakazi kama huyo kwenye timu yako, usipoteze muda kwenye elimu upya. Tafuta muuzaji mwingine na umfundishe ugumu wote wa biashara.

Hitimisho

Ili mteja aende kwenye duka, unahitaji kuwa sio katika kiwango cha washindani wako, lakini juu na bora zaidi. Kuchambua kazi, tafuta pointi dhaifu, fanyia kazi makosa yako na utumie maajabu yote ya werevu wako. Hii ndiyo njia pekee ya kufikia ongezeko la mauzo katika biashara ya rejareja. Upekee lazima uwe katika kila kitu: bidhaa, bei, huduma. Biashara yenye faida- hii ni, kwanza kabisa, matumizi ya rasilimali zote muhimu, nyenzo na zisizoonekana.

Kwa bahati mbaya, mbinu ya ulimwengu wote kuongeza faida bado zuliwa, lakini kuna sheria na mbinu fulani, kufuatia ambayo unaweza kufikia matokeo mazuri.

Unaweza kupendezwa na nyenzo zifuatazo