Вконтакте Facebook Twitter Лента RSS

Как писать коммерческое предложение образец. Шаблон коммерческого предложения

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные - рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

  1. Привлечь внимание
  2. Вызвать интерес
  3. Пробудить желание
  4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

  1. Заголовок предложение и графическая иллюстрация
  2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
  3. Основной текст коммерческого предложения
  4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
  5. Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

  • Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
  • Подзаголовок - связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
  • Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
  • Завершающая фраза - слоган, постскриптум - должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

  • По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
  • Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
  • Наиболее сильные слова в заголовке - «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
  • Заголовок должен быть прямым и простым.
  • Не стоит применять отрицания в заголовках.
  • Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
  • Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
  • Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
  • Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

  • Удерживать внимание читателя становится все сложнее - необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
  • Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
  • Длинный первый абзац спугнет читателя.
  • О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

  • Любите свой товар.
  • В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
  • “Красивое писание - это большой недостаток” - Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
  • Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
  • При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
  • Пишите текст в настоящем времени.
  • Не делайте больших вводных частей - сразу излагайте суть.
  • Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
  • В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
  • Избегайте аналогий типа: “точно так", "таким образом", "так же”.
  • Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
  • Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

  • Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
  • После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
  • Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
  • Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
  • С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
  • Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
  • Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

  • Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
  • Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
  • Последний абзац должен быть не более 3 строк.
  • По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.

  • При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
  • Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

​

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

  1. Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
  2. Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
  3. Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
  4. Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
  5. Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
  6. Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Коммерческое предложение – это документ, в котором содержится приглашение к сделке. Оно может быть адресовано одному человеку, либо же более обширной группе. Компреды, как их называют на профессиональном жаргоне, используются в различных маркетинговых целях: для продажи товаров, рекламы инфопродуктов, поиска работодателей и т. д.

Примеры коммерческих предложений

Есть мнение, что подготовка коммерческих предложений – целиком и полностью задача копирайтеров. Это не совсем верно. КП составляют и директологи, и маркетологи, и менеджеры по продажам. И вы тоже сможете, благо для этого не нужно заканчивать филологический факультет или проходить с десяток журналистских тренингов. Достаточно знать свой проект от А до Я и понимать его сильные стороны. Если же вы – автор, рассчитывающий делать КП под заказ, вам придется заранее узнавать у клиентов сведения о компании и продукции. Чтобы не тратить много времени на обсуждение, составьте бриф. В нем задайте ряд вопросов, ответы на которые могут быть полезными. Например, многие спрашивают про преимущества, недостатки, конкурентов и т. д.

Однако владеть информацией – это еще не все. Чтобы КП работало, нужно знать, как составить его правильно. Объяснению этого мы и посвятим дальнейшие 15–20 минут.

Виды коммерческих предложений

Практически во всей специализированной литературе компреды делят на два типа: «холодные» и «горячие». Их важно разграничивать потому, что у них разная целевая аудитория. А, как вы знаете, люди непохожи друг на друга, и к каждому нужен свой подход.

  • «Холодное» КП – это, по сути, письмо для тех, кто видит ваш бренд впервые. Но нет, это не значит, что вы должны отправлять документ кому попало. Нужно предварительно подготовить выборку персон, которые потенциально могут заинтересоваться предложением. Например, вы хотите писать тексты за деньги, поэтому первым делом проводите рассылку в digital-агентства, студии копирайтинга и SEO-компании. Вы знаете, что в этих местах может проходить набор авторов, и что какая-то часть точно откликнется на ваше сообщение.
  • «Горячее» КП – это отправка письма для публики, которая уже подготовлена. Допустим, менеджер фирмы переговорил с человеком по телефону и заинтриговал его выгодными условиями или доступной ценой. Следующее, что нужно сделать – прислать потенциальному клиенту убойное коммерческое предложение. Здесь больше простора для фантазии. Если в «холодном» КП нужно делать все, чтобы удержать внимание читателя и, не дай бог, не перегрузить его лишней информацией, то в «горячем» можно разгуляться на полную. Ведь если некая особа заинтересовалась вашим брендом, логично предположить, что она хочет узнать о нем побольше.

Существуют еще дополнительные варианты компредов. Например, популярный копирайтер Даниил Шардаков упоминал оферту – более сложный тип бизнес-текстов, тесно связанный с юридическими тонкостями. Однако мы не будем заострять на этом внимания. Для того, чтобы успешно общаться с клиентами, первое время хватит знаний и о двух типах КП.

Как составить структуру коммерческого предложения

Компред имеет много общего с обыкновенным продающим текстом. Если у вас есть опыт написания подобных материалов, вам не составит труда освоить схожее направление. И первое, с чего вам нужно начать – знакомство со структурой.

Ещё один полезный пост:

Структура КП проста, понятна и однозначна. Это тот момент, когда лучше не изобретать велосипед. Практика показывает, что соблюдение простых правил помогает собрать больше откликов, чем безудержный креатив. Поэтому давайте рассмотрим, как сделать коммерческое предложение максимально полным и эффективным.

1. Заголовок.

Важность заголовка переоценить невозможно. Он создает первое впечатление о любом тексте. Человек, глядя на название, сразу решает, что ему делать дальше – с интересом читать, либо нажать красный крестик в правом верхнем углу. Поэтому вам следует добавить в эту коротенькую фразу самое лучшее, что у вас припасено.

Опытные копирайтеры советуют указывать в заголовке выгоды. Это касается не только компредов, но и других маркетинговых текстов. Еще одна идея – внести в название интригу, которая сходу зацепит и не отпустит до конца. Однако это подходит не для всех. Если вы чувствуете, что ваших творческих способностей или чувства юмора не хватит, лучше остановитесь на первом варианте.

2. Лид (первый абзац).

Всемирно известный копирайтер Джозеф Шугерман учил нас методу «скользкая горка». Суть его заключается в том, чтобы моментально вызвать у читателя интерес, а затем поддерживать его до тех пор, пока он не начнет буквально лететь по тексту. Исходя из этого принципа, первая строка должна быть самой сильной, а остальные предложения призваны ее сопровождать.

Лид коммерческого предложения – прекрасный вариант для того, чтобы потренироваться в создании «скользкой горки». Начните с максимально сильного аргумента, а дальше подбрасывайте менее значимые, но не менее интересные фразы.

Чаще всего лид начинают с:

  • описания проблемы («Вы перепробовали десяток шампуней, а перхоть до сих пор не пропала?»);
  • прямого указания на решение проблемы («Наша методика помогла 200 новичкам-айтишникам найти работу за две недели!»);

Иногда в основу первого абзаца кладут ответ на какое-либо возражение, но чаще всего этот пункт оставляют напоследок. Также редко лид начинают с эмоциональных пассажей. Чтобы использовать последний прием в полную мощь, нужно очень тонко чувствовать настроение публики. Если у вас покамест мало опыта, воспользуйтесь более проверенными и стабильными вариантами.

3. Оффер.

Самая важная, но, в то же время, самая сложная часть компреда. Оффер или – это в буквальном смысле предложение для клиента. От того, насколько оно попадет в точку, зависит отклик на КП.

Чаще всего в оффере делают акцент на следующих вещах:

  • выгодное соотношение «цена-качество»;
  • дополнительная бесплатная услуга;
  • скидка или подарок, который прилагается к покупке

Казалось бы, куда уж банальнее. Однако выяснить боли своей ЦА – не такая уж и простая задача. Для начала вам понадобится создать изображение усредненного клиента. Какой у него пол? Сколько ему лет? Какую сумму он зарабатывает? Чем увлекается? Что хочет получить от сотрудничества? Не скупитесь на подробности. Подобный психологический портрет поможет вам понять, что гипотетически способно вызвать интерес у этого человека, и как вам двигаться дальше. Например, вы не станете соблазнять топ-менеджера самыми низкими ценами в городе, а простую домохозяйку – элитностью торговой марки.

К слову, здесь вы можете подключить реальных людей. Например, если средним представителем вашей ЦА оказалась женщина в возрасте 45+, пообщайтесь о рекламируемом продукте со своей мамой. Поверьте, вы узнаете много занятной информации из первых уст.

Если хотите углубиться в тему — прочтите:

4. Выгоды.

Если уж на то пошло, некоторые копирайтеры не выделяют под выгоды отдельный блок. Они невзначай упоминают их в заголовке, лиде, оффере – и этого достаточно, чтобы увлечь клиента. Однако если вы чувствуете, что не сказали все, что хотели, вынесите это в отдельный пункт. Можно прямо так и озаглавить его: «Выгоды от сотрудничества». Или: «Что вы получаете от сотрудничества с нами». И далее пишите утверждение нумерованным, либо маркированным списком.

5. Отработка возражений.

Каждый клиент хочет знать, что его деньги ушли не впустую. Увы, среди них только у единиц есть время дотошно проверять каждый факт из жизни той или иной компании. Большинство же закроет ссылку при первых признаках недоверия. Чтобы этого не возникло, дайте читателям то, что они хотят.

Отработка возражений обычно подразумевает:

  • перечисление регалий;
  • наличие документальных подтверждений успеха (грамоты, дипломы, сертификаты и т. д.);
  • ответы на животрепещущие вопросы, которые могут возникнуть;
  • обоснование причин, по которым людям стоит воспользоваться именно вашим предложением

Чтобы грамотно ответить на все вопросы, опирайтесь только на факты. Не фантазируйте, не пойте себе дифирамбы и не «якайте» – это отпугивает.

6. Призыв к действию.

Как правило, в call to action не содержится ничего особенного. Просто предложите вам перезвонить, написать на e-mail или связаться другим удобным способом. Не настаивайте на заказе или покупке – еще не время. КП – это лишь шаг к деловому общению, поэтому на первых порах не требуйте от клиента многого.

Кстати, раз уж вы призываете человека к чему-либо, делайте это смело. Забудьте про слова «может», «стоило бы» и «возможно». Подобные слабые конструкции показывают, что вы сами не уверены, что с вами стоит связываться. Пишите «перезвоните по номеру», а не «вы можете перезвонить».

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны . Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

  1. Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
  2. Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.
  3. Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
  4. Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

  1. Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
  2. Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».
  3. Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
  4. Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Читайте также:

Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

  • от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;
  • от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками. Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

  1. Какова целевая аудитория?
  2. Какая боль есть у потенциального получателя?
  3. Что компания может предложить для закрытия этой боли?
  4. Как это предложение поможет достичь желаемого?
  5. Чем вообще необходим продукт читателю?
  6. Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
  7. Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
  8. Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Заголовок

Вполне логично, что без него никуда. Заголовок должен быть ярким, интригующим и необычным. В нем сразу же стоит использовать выгоду для читателя или какую-нибудь цепляющую цифру. Но без желтизны. Никто не поведется на «99% получателей заработали миллион за сутки! Попробуйте и вы!». Умеренно, без переигрывания. Каким может быть заголовок:

  1. Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
  2. Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
  3. Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
  4. Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
  5. Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Читайте также:

Что делать, если забыл ПИН код от банковской карты

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность. На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

  1. Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
  2. Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
  3. Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.
  4. Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
  5. Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
  6. Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
  7. Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
  8. Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

  1. Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
  2. Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Читайте также:

Как пенсионеру найти работу?

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

  1. Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
  2. Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
  3. Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
  4. Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

  1. Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
  2. Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
  3. Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
  4. Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
  5. Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
  6. Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
  7. Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
  8. Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

«Рекламное агентство »
Образец коммерческого предложения рекламного агентства
«Разработка и создание веб-сайтов »
Образец коммерческого предложения веб-агентства по разработке сайтов
«Юридическое обслуживание »
Образец коммерческого предложения юридической фирмы
«Продвижение сайтов в поисковых системах »
Образец коммерческого предложения по продвижению сайтов

В сфере услуг используются различные механизмы увеличения прибыли. Они позволяют успешно совершенствовать бизнес, обретать новых клиентов. Нередко для этого применяется данного документа во всех компаниях используется примерно одинаковый.

Общая информация

Коммерческое предложение считается документом. Раньше он оформлялся лишь в письменной форме, но сейчас часто его составляют в электронном виде. Поэтому последний вариант пересылается через интернет. В содержание документа входит описание услуг и их преимуществ. Поэтому он подобен прайс-листу с указанием предлагаемых сервисов и рекламному тексту.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг содержит описание услуги, в том числе стоимость, а также побуждение к действию, то есть приобретению. Если получатель такого документа при принятии условий заключает договор, то в будущем может подать претензию, если исполнителем не выполнена работа в полном объеме.

Виды

В зависимости от адресата предложение бывает:

  1. Персонифицированным.
  2. Неперсонифицированным.

Первый вариант предназначен конкретному человеку, например, генеральному директору компании. Документ включает сведения о привлечении этого клиента - предприятие, которое зарегистрировано как ООО. Во второй ситуации предложение действует на неопределенных адресатов.

Отличием персонифицированного документа является индивидуальный подход. Поэтому составляет его специалист, общающийся лично с клиентом, ведь он знает, что ему требуется. А предложение для всех составляется специалистом по рекламе. Целью этого документа является привлечение внимания к своей компании.

Структура документа и оформление

Образец коммерческого предложения на оказание услуг включает основную информацию, которую следует указывать обязательно. Документ составляется на 1 листе, на котором фиксируется:

  1. Логотип и название фирмы. Желательно применять фирменный бланк.
  2. Контакты. Необходимо указывать несколько их видов: телефон, электронную почту, мессенджеры, которые позволяют увеличить количество заинтересовавшихся.
  3. Заголовок. Его выделяют из всего текста крупным шрифтом и жирностью.
  4. Указание задач клиента, которые решаются с помощью компании. К примеру, есть образец коммерческого предложения на оказание услуг по грузоперевозкам.
  5. Описание предложения. При этом не следует указывать сложные подробности. Их можно разместить в приложениях.
  6. Информация о компании. Важно указать то, что подтверждает надежность и добросовестность.
  7. Побуждение к действию. Необходимо обратиться к компании для заключения сделки.
  8. Сведения о дате и сроке действия предложения.

Данный образец коммерческого предложения на оказание услуг используется во многих компаниях. Главным требованием по оформлению считается грамотность. Даже если документ составлен по всем нормам маркетинга, но будет содержать ошибки, всерьез воспринимать его не будут.

Предложение составляется на понятном языке. Желательно не использовать длинные предложения и сложные слова. Пользоваться профессиональными терминами следует осторожно. Не следует указывать сложные шрифты, разноцветный текст. Если документ выглядит строго и просто, вероятнее, его дочитают до конца. Нужно выделить заголовок, а также главную мысль. Контакты можно выделить от остального тексты и разместить их там, где они будут легко заметными. Также нужно поставить печать.

Вероятные ошибки

Написание документа является сложной задачей, даже если есть образец коммерческого предложения на оказание услуг. Если он составляется впервые, то могут быть допущены распространенные ошибки:

  1. Акцент поставлен на достоинствах фирмы. Нужно подчеркивать преимущества, которые получит клиент при таком сотрудничестве.
  2. В "шапке" предложения указаны реквизиты и логотипы, которые не интересны для читателей. С первых строчек необходимо заинтересовать клиентов, мотивировать на дальнейшее чтение.
  3. Большой объем предложения сложный для ознакомления. Хорошее предложение включает 1 или 2 страницы вместе с иллюстрациями.
  4. Нет ограничений по действию предложения. Оно должно быть ограничено по времени или по другим критериям.
  5. Нет призыва к действию. Клиент должен четко понять, что делать для пользования предложения.

Любой документ должен составляться с учетом данных рекомендаций. Образец коммерческого предложения на оказание услуг питания, грузоперевозок или спецтехники примерно одинаковый. Документ будет отличаться лишь содержанием.

Составление

Сначала необходимо определить, для кого услуга будет интересной. При составлении предложения нужно учитывать следующие правила:

  1. Указывать выгоды от услуг для клиента.
  2. Пользоваться стилем и языком той среды, на которую ориентировано предложение.
  3. Фиксировать лишь важные сведения.
  4. Сделать документ привлекательным на вид.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг автосервиса, грузоперевозок и предоставление спецтехники единый. Разница заключается в обозначении выгод для клиента, получаемых при сотрудничестве.

Транспортные услуги

Предлагая транспортные услуги или грузоперевозки, следует учитывать аудиторию. Пассажирам и перевозящим грузы гражданам интересны скидки. А для торговых компаний важны сроки.

Выиграть тендер для бюджетной сферы позволит обозначение соотношения цены и качества, особенно, если это коммерческое предложение на оказание услуг спецтехники. Образец этого документа стандартный. Заинтересует такое предложение еще и тем, если будут предоставляться не только перевозки, но и охранные услуги в пути.

Строительная сфера

Из-за высокой конкуренции в этой сфере есть специальные требования по предложению строительных услуг. Заинтересуют клиентов следующие преимущества:

Специфика работы требует специальной структуры документа. В нем должны присутствовать таблицы с расчетами или фотографии результатов работы. Хоть это увеличит объем документа, но принесет положительные моменты.

Клининговые услуги

Предложения клининговых компаний становятся распространенными, поэтому растет конкуренция. Для привлечения клиентов и побуждения к заказу работ документ должен состоять из следующих сведений:

  1. Скидки постоянным клиентам.
  2. Применение безопасных средств и технологий.
  3. Использование гипоаллергенных средств.

Следует учитывать разницу интересов различных групп клиентов. Для компаний это будет презентабельность офиса и экономия на содержании уборщиц в штате. Обычные городские жители ценят экономию времени и безопасность применяемых во время уборки химических средств. Если выполняется работа по уборке после разных катаклизмов, например, затопления, то акцент следует поставить на отсутствие неприятных ароматов и обработку от плесени. Образец коммерческого предложения на оказание услуг по вывозу ТБО, уборке помещений, дезинфекции объектов аналогичный, отличается лишь некоторыми нюансами.

Юридические и консалтинговые услуги

Наверное, в этой сфере конкуренция особенно большая. Заинтересовать клиентов в покупке юридических и консалтинговых услуг получится только выгодным предложением. Люди будут обращаться в компанию при предоставлении следующих преимуществ:

  1. Большая вероятность положительного решения дела в суде.
  2. Сопровождение деятельности с экономией по содержанию штатного работника.
  3. Правильное составление документации и большая вероятность их принятия.
  4. Экономия времени при общении с госструктурами.

Выгодой для клиентов считается получение некоторых услуг бесплатно, например, консультация по некоторым вопросам. Оценив эту работу, клиенты могут обратиться и за другими, которые предоставляются платно.

Бухгалтерские услуги

Все, относящееся к юридической отрасли, касается и предложения бухгалтерских услуг. Высокие шансы на выигрыш дела в суде предоставляются успешным прохождением проверок налоговых служб. Обязательно надо упоминать о сохранении конфиденциальности. Некоторая информация, с которой работают бухгалтеры, является коммерческой тайной. Следует отметить выгоду обращения в фирму, чем содержать свою бухгалтерию.

Медицинские и образовательные услуги

Без данных услуг не обойтись. Но вместе с этим они предоставляются множеством учреждений, причем многие оказывают их и бесплатно. Поэтому для привлечения клиентов нужно делать акцент на следующих преимуществах:

  1. Система скидок.
  2. Отсутствие очередей.
  3. Профессионализм работников.
  4. Индивидуальный подход.
  5. Применение новых методик и технологий.

В каждой сфере есть свои особенности, которые могут заинтересовать клиентов. Именно их нужно указывать в коммерческом предложении. Грамотно составленный документ позволит значительно увеличить прибыль любой компании.

© 2024 Про уют в доме. Счетчики газа. Система отопления. Водоснабжение. Система вентиляции