टॉपशॉप ब्रँडचे उदाहरण वापरून आधुनिक फॅशन मार्केटचे विपणन संशोधन. थेट विपणन - वैशिष्ट्ये, पद्धती, सार

डायरेक्ट मार्केटिंग ही एक विशेष परस्परसंवादी प्रणाली आहे ज्यामध्ये प्रत्येक वैयक्तिक क्लायंटशी थेट संपर्क समाविष्ट असतो. असा संपर्क त्वरित अभिप्राय सुनिश्चित करण्यासाठी खरेदीदाराशी वैयक्तिक संवादाच्या स्वरूपात प्रकट होतो. डायरेक्ट मार्केटिंगच्या प्रकारांमध्ये टेलिफोन, मेल, फॅक्स, इंटरनेट आणि इतर विविध माध्यमे आणि पद्धतींसह विविध साधनांचा समावेश असू शकतो.

ते कसे दिसते?

या प्रकरणात, एक विशिष्ट किंवा अनेक माध्यम वापरले जातात मास मीडियाग्राहकांकडून जास्तीत जास्त संभाव्य प्रतिसाद सुनिश्चित करण्यासाठी किंवा कंपनीच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांच्या विशिष्ट क्षेत्रात करार साध्य करण्यासाठी चालू असलेल्या जाहिरात मोहिमेमध्ये. अर्थात, असे व्यवहार डेटाबेसमध्ये प्रविष्ट करणे आवश्यक आहे.

डायरेक्ट मार्केटिंग सतत विशिष्ट कंपन्यांशी लक्ष्यित संप्रेषण राखले जाते किंवा वैयक्तिक खरेदीदारांद्वारेजे विशिष्ट उत्पादन खरेदी करण्याचा स्पष्ट हेतू दर्शवतात.

इतर बहुसंख्य संप्रेषण साधनांच्या विपरीत, थेट विपणन वेगळे आहे कारण ते विविध मध्यस्थांची, तसेच किरकोळ विक्रेत्यांची उपस्थिती काढून टाकते. हा विक्री पर्याय एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाचे थेट वितरण करण्यासाठी ग्राहकांशी संपर्क वापरतो, म्हणजेच तो जाहिरातीवर अवलंबून असतो, ज्यासाठी त्वरित प्रतिसाद आवश्यक असतो आणि ग्राहकांना त्यांना ऑफर केलेल्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांसह परिचित करण्यासाठी डिझाइन केलेले नाही.

दीर्घकालीन, परस्पर फायदेशीर आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, वैयक्तिकरित्या ज्ञात खरेदीदार आणि उत्पादन कंपनी यांच्यात भागीदारी विकसित करणे हे थेट मार्केटिंगचे तंतोतंत सार आहे. हे ध्येय साध्य करण्यासाठी, विविध साधने वापरली जाऊ शकतात, परंतु कोणत्याही परिस्थितीत परिणाम समान असावा.

फायदे

• अत्यंत उच्च लक्ष्यीकरण, ज्यामुळे थेट विपणन विशिष्ट प्रकरणांमध्ये इतर प्रकारांपेक्षा अधिक प्रभावी आहे.
• लोकांच्या लहान किंवा मर्यादित मंडळांमध्ये उत्पादनाची ओळख आणि मागणी मिळविण्याचा एक उत्कृष्ट मार्ग.
• किफायतशीर, विशेषत: लहान श्रोत्यांशी बोलताना, कारण या प्रकरणात थेट एक-एक संपर्क सुनिश्चित केला जातो.
• संभाव्य ग्राहकांना अभिप्राय प्रदान करणे.
• परिणाम नेहमी अत्यंत अचूकपणे मोजले जाऊ शकतात आणि सर्व घटक अत्यंत लवचिक असतात.

दोष

• डेटाबेस किती अचूक आणि सक्षमपणे तयार केला गेला यावर कार्यक्षमता थेट अवलंबून असते.
• बऱ्याचदा, या पर्यायाकडे लक्ष दिले जात नाही कारण क्लायंट माहितीने ओव्हरलोड केलेले असतात.
• तुम्ही मोठ्या प्रेक्षकांसोबत काम करत असल्यास मोठ्या खर्चाची आवश्यकता असते.

तेथे कोणते प्रकार आहेत?

डायरेक्ट मार्केटिंगचे विविध प्रकार आहेत, जे संदेश वितरीत करण्याच्या पद्धतीनुसार वेगळे केले जातात:

• थेट मेल. या प्रकरणात कोणत्याही वस्तू किंवा संदेशांचे वितरण पोस्टल सेवा किंवा कोणत्याही खाजगी वितरण सेवेद्वारे केले जाते. मेलिंग याद्या किती उच्च दर्जाच्या आहेत, तसेच कॉपी आणि पॅकेजिंग यावर या प्रणालीचे यश आधारित आहे.
• कॅटलॉग चार श्रेणींमध्ये विभागले गेले आहेत: एक समग्र उत्पादन लाइन ऑफर करणे, किरकोळ, व्यवसाय-ते-व्यवसाय स्वरूप आणि विशेष ग्राहक.
• मीडिया. विविध वर्तमानपत्रे, मासिके, दूरचित्रवाणी चॅनेल आणि इतर माध्यमांमध्ये विशिष्ट उत्पादनाची जाहिरात माहिती वितरीत केली जाते तेव्हा हा पर्याय सर्वात सामान्य जाहिरात पर्यायांपैकी एक आहे.
• आउटगोइंग आणि इनकमिंग कॉलद्वारे टेलिफोन मार्केटिंग केले जाते.
• परस्परसंवादी विपणन, ज्यामध्ये परस्परसंवादी संगणक प्रणालीचा वापर समाविष्ट आहे जे विक्रेते आणि खरेदीदारांना वास्तविक वेळेत एकत्र आणतात. विपणन चॅनेलचे दोन मुख्य स्वरूप आहेत: इंटरनेट, तसेच विशेष व्यावसायिक परस्पर सेवा.

मेलिंग यादी

डायरेक्ट मेलमध्ये जाहिरात संदेश तयार करणे, तयार करणे आणि नंतर वितरित करण्याची प्रक्रिया समाविष्ट असते विशिष्ट लोक, जे संभाव्य ग्राहक म्हणून कंपनीला स्वारस्य आहे. हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की हे थेट विपणन खूप महाग आहे. या प्रकरणात थेट विपणन चॅनेल अपीलची निवडकता बऱ्यापैकी उच्च प्रमाणात प्रदान करतात, पासून प्राथमिक काम. या कारणास्तव ही पद्धत आज खूप प्रभावी मानली जाते आणि मोठ्या प्रमाणावर वापरली जाते.

हा विपणन पर्याय याद्यांवर आधारित आहे, जे जास्तीत जास्त सुनिश्चित करते उच्च पदवीलक्ष्यित प्रेक्षक निश्चित करण्यासाठी निवडकता, आणि प्राप्त परिणामांचे पुढील मूल्यांकन करण्याच्या शक्यतेसह संभाव्य ग्राहकांना लवचिक आणि वैयक्तिकृत दृष्टिकोन देखील अनुमती देते. बहुसंख्य प्रकरणांमध्ये, विविध प्रकारचे प्रॉस्पेक्टस, चमकदार ऑर्डर फॉर्म आणि तत्सम विविध उत्पादने या अशा थेट मार्केटिंग वापरत असलेल्या मुख्य गोष्टी आहेत. डायरेक्ट मार्केटिंग चॅनेल येथे बरेच फायदे देतात, परंतु बरेच तोटे देखील आहेत.

फायदे काय आहेत?

डायरेक्ट मेलच्या वैशिष्ट्यपूर्ण फायद्यांपैकी, येथे विविध प्रकारचे स्वरूप वापरले जाऊ शकतात हे तथ्य हायलाइट करणे योग्य आहे, परंतु त्याच वेळी प्रस्तावित उत्पादनाच्या फायद्यांचे बऱ्यापैकी आकर्षक वर्णन प्रदान करणे शक्य आहे. याबद्दल धन्यवाद, अशा थेट मार्केटिंगचा वापर करून, चॅनेल्स प्रेक्षकांना एक प्रवाह प्रदान करतात जे केवळ संवादाची इतर साधने वापरली तर आकर्षित करणे अशक्य आहे.

तोटे काय आहेत?

जर आपण उणीवांबद्दल बोललो तर, हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की असे मार्केटिंग ज्या आधारांवर आधारित आहे ते बहुतेक प्रकरणांमध्ये, सामान्य निकषांनुसार तयार केले जातात, परिणामी असे घडते की संदेश शेवटी त्या ग्राहकांपर्यंत पोहोचतो. ज्यांना ते प्राप्त करण्यात रस नाही.

डायरेक्ट मेलच्या डिझाइनचे एकत्रितपणे प्रतिनिधित्व करणारी प्रत्येक गोष्ट त्याच्या सामंजस्याने ओळखली पाहिजे आणि त्यात विशिष्ट डिझाइन संकल्पना देखील समाविष्ट आहे. क्लासिक पॅकेजमध्ये सहसा मेलिंग लिफाफा, जाहिरात ब्रोशर, एक पत्र, ऑर्डर फॉर्म, तसेच प्रतिसाद लिफाफा आणि विशिष्ट परिणाम साध्य करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या इतर कागदपत्रांची संख्या असते.

फॅक्स किंवा ई-मेलसह अशा प्रकारच्या नवीन प्रकारच्या मेलिंगचा वापर तुम्हाला शक्य तितक्या कार्यक्षमतेने आणि लवकर मेलिंग पूर्ण करण्यास अनुमती देतो. बाजारातील सहभागी आजकाल सर्व प्रकारच्या ऑफर, व्यापार आणि इतर घोषणा प्रामुख्याने याद्वारे वितरित करतात ईमेल, दोन्ही लहान, मर्यादित गट आणि बऱ्यापैकी मोठ्या प्रेक्षकांसह.

डायरेक्ट मार्केटिंग ही क्रियाकलापांची एक प्रणाली आहे ज्याचा उद्देश ग्राहकांशी थेट संप्रेषण आणि संप्रेषणाद्वारे ग्राहकांच्या मागणीबद्दल माहिती गोळा करणे, रेकॉर्ड करणे आणि त्याचे विश्लेषण करणे आहे.

संवाद विविध संप्रेषण चॅनेल वापरून विशेष स्क्रिप्ट्स, टेम्पलेट्स आणि जाहिरात मजकूर वापरून तयार केले आहेत:

• फोन कॉल;
• मेल, फॅक्स;
• दूरदर्शन, रेडिओ प्रसारण;
• इंटरनेट सेवा;
• कॅटलॉग वापरून वैयक्तिकृत संप्रेषण.

डायरेक्ट ॲक्शन मार्केटिंग हे प्रस्तावित उत्पादनाच्या फीडबॅकचा अभ्यास करण्यासाठी (ऑफरला थेट प्रतिसाद) ग्राहकांशी थेट संवाद साधण्यासाठी डिझाइन केले आहे.

थेट विपणनाची वैशिष्ट्ये:

• बिझनेस-टू-कंझ्युमर (B2C) योजनेनुसार मध्यस्थ आणि किरकोळ विक्रेत्यांशिवाय विकले जाते;
• खरेदीदारांच्या प्रतिसादाची अपेक्षा करणाऱ्या प्रोग्राम केलेल्या जाहिरातींवर अवलंबून असते (रणनीतिक संवाद मोड);
• लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या संबंधात क्रियांचे लक्ष्यीकरण प्रदर्शित करते;
• वस्तू आणि सेवांचा प्रचार करण्याची अधिक लपलेली आणि लांब पद्धत आहे;
• वर डेटा बँक तयार करणे आवश्यक आहे तयारीचा टप्पा(ग्राहक, उत्पादनांबद्दल माहिती);
• सतत लेखा आणि उत्पादनाच्या मागणीवर नियंत्रण आवश्यक आहे;
• विक्रीच्या बिंदूंचा संदर्भ न घेता वैयक्तिकरित्या आयोजित (केव्हाही आणि कुठेही);
• मुख्य ध्येय म्हणजे ग्राहकांशी संपर्क करणे (विक्री दुय्यम आहे).

थेट विपणनाची उदाहरणे ईमेल वृत्तपत्रे आहेत व्यावसायिक ऑफर(मेल), उत्पादनाच्या जाहिरातीसह बॅनरची नियुक्ती (इंटरनेट).

इंटिग्रेटेड डायरेक्ट मार्केटिंग म्हणजे काय

इंटिग्रेटेड डायरेक्ट मार्केटिंग (मॅक्सी) ही संप्रेषणाची एक प्रणाली आहे जी ग्राहकांना अनेक आवाहने आणि बहु-स्तरीय जाहिरात मोहिमेचा वापर करते. अशा मार्केटिंगमध्ये उत्पादनाच्या विक्रीसाठी सर्व प्रकारच्या तंत्रांचा समावेश असतो, ज्या एकाच वेळी विचारपूर्वक केलेल्या धोरणानुसार तयार केल्या जातात (जाहिरात, विशेष ऑफर, एजन्सी प्रमोशन, जनसंपर्क, मेलिंग इ.).

मॅक्सी-मार्केटिंगचे वैशिष्ट्य "मोहक" ऑफर आणि जाहिरातींच्या उपस्थितीने आहे. जाहिरात कोडिंग वापरून केली जाते, ज्यामुळे प्रेक्षकांना खरेदीचा निर्णय घेता येतो. शाखा नेटवर्कच्या कर्मचाऱ्यांना योजना पूर्ण करण्यासाठी टक्केवारी विक्री आणि बोनस (भेटवस्तू) देऊन प्रोत्साहन दिले जाते. परस्परसंवादी वृत्तपत्रे मोठ्या प्रमाणावर वापरली जातात. प्रदर्शने आणि मेळावे आयोजित करताना नवीन ग्राहक मोठ्या प्रमाणावर आकर्षित होतात.

थेट विपणन सार

डायरेक्ट मार्केटिंगचे सार म्हणजे लक्ष्यित संदेशाद्वारे खरेदीदारांच्या विशिष्ट मंडळाला परस्पर किंवा संवाद मोडमध्ये विक्री वाढवणे.

थेट विपणन उत्पादन डेटाबेसवर आधारित आहे (इलेक्ट्रॉनिक माहिती प्रणाली), तसेच प्रत्येक खरेदीदाराबद्दल पद्धतशीर माहिती. फायदे आहेत वैयक्तिक दृष्टीकोनक्लायंट आणि त्याच्या स्वारस्यांसाठी. या प्रकरणात, प्रतिस्पर्ध्यांकडून उत्पादनाची जाहिरात गुप्तपणे केली जाते.

थेट मार्केटिंगच्या विकासातील अडथळे म्हणजे ग्राहकांच्या वैयक्तिक माहितीमध्ये प्रवेश करणे (टेलिफोन नंबर, मेलबॉक्स पत्ते, पासपोर्ट तपशील). त्याची परिणामकारकता मुख्यत्वे प्राप्त केलेल्या डेटाची विश्वासार्हता आणि अनाहूत "इलेक्ट्रॉनिक कचरा पेपर" वाचण्याची प्रतिस्पर्ध्याच्या इच्छेद्वारे निर्धारित केली जाते.

थेट विपणनाची वैशिष्ट्ये

• विशेष वस्तूंच्या व्यापारात वापरले जाते;
• लवचिक साठी वापरले जाते किंमत धोरणकिंवा किंमत अस्थिरतेच्या परिस्थितीत;
• महत्त्वपूर्ण खर्चाची आवश्यकता आहे आणि कमी विक्रीच्या प्रमाणात ते कुचकामी आहे;
• उत्पादनाच्या जाहिरातीसाठी अंदाजे क्षेत्र आहे;
• ट्रेडिंग नेटवर्कमध्ये गोदाम जागा असणे आवश्यक आहे;
• संभाव्य मागणीमुळे विक्रीत वाढ गृहीत धरते (क्षेत्रातील ग्राहकांच्या संख्येचे विश्लेषण);
• स्वतःच्या मीडिया धोरणाचा भाग म्हणून खरेदीदारावर लक्ष केंद्रित करते.

डायरेक्ट मार्केटिंग ग्राहकांच्या पसंती, सूचक खरेदी आणि प्रश्नावली डेटावर आधारित संवादाच्या वातावरणात गुंतून खरेदीदार आणि निर्माता यांच्यात दीर्घकालीन, परस्पर फायदेशीर संबंध प्रस्थापित करते.

थेट विपणनाचे मुख्य प्रकार (प्रकार).

• थेट जाहिरात (पुस्तके, पत्रके, जाहिराती);
• फॅक्स
• थेट मेल विपणन आणि एसएमएस मेलिंग (प्रचारात्मक पत्रे आणि ऑफर);
• कॅटलॉग विपणन (वैयक्तिक विक्री);
• दूरदर्शन (संपर्कांसह व्हिडिओ);
• टेलिमार्केटिंग (ग्राहकांना कॉल करणे);
• ऑनलाइन विपणन (बॅनर, इलेक्ट्रॉनिक चिन्हे);
• फीडबॅक (घोषणा) सह मीडियामध्ये जाहिरात मोहीम;
• रेडिओ विपणन (ऑडिओ संदेश);
• नेटवर्क (संघटित एजंटचे नेटवर्क);
• किओस्क विपणन;
• एकात्मिक (संचयी अनुक्रमिक जाहिरात योजना).

काय थेट विपणन एक प्रकार नाही

• तोंडी जाहिरात किंवा शिफारस;
• मीडियामध्ये माहितीच्या स्वरूपाचे प्रकाशन;
• माहिती पत्रकांचे वितरण;
• श्रेणीची जाहिरात करण्याच्या उद्देशाने एकल सादरीकरणे;
• चाचणी नमुने वितरण;
• वितरण, फ्रेंचायझिंग, डीलरशिप, मर्चेंडाइजिंग.

थेट विपणन उद्दिष्टे

• लक्ष्यित प्रेक्षकांकडून संभाव्य ग्राहक शोधणे (कूपन, इंटरनेट आणि मीडियावरील जाहिराती, दूरदर्शन आणि रेडिओ विपणन);
• खरेदीचे आकर्षण (जाहिरात संदेश);
• नवीन ग्राहकांसाठी शोधा (सवलत, जाहिराती);
• बाजारातील हिस्सा राखणे आणि ग्राहकांशी व्यापार संबंध विकसित करणे;
• नवीन ऑर्डर प्राप्त करणे;
• पुनरावृत्ती खरेदी उत्तेजित करणे आणि यासाठी परिस्थिती निर्माण करणे;
• क्लायंटचे लक्ष वेधून घेणे (अभिनंदन आणि माहितीपूर्ण संदेश);
• उत्पादन आणि त्याची गुणवत्ता याबद्दल संपूर्ण माहिती प्रदान करणे.

थेट विपणन पद्धती आणि साधने

सर्व विपणन पद्धती वास्तविक बाजार डेटा, ग्राहक मानसशास्त्र आणि कंपनीच्या वर्तमान क्रियाकलापांच्या निर्देशकांवर आधारित आहेत (विक्रीचे प्रमाण, नफा, परतफेड).

• थेट विक्री (मेल, टेलिफोन, रेडिओ, टीव्ही, कॅटलॉग);
• इंटरनेट मार्केटिंग (कॉन्फरन्स, ई-कॉमर्ससाठी ऑनलाइन प्लॅटफॉर्म, मंच, स्वारस्य क्लब);
• रिलेशनशिप मार्केटिंग (विक्रीच्या अंदाजावर आधारित ग्राहकांसाठी धोरण).

थेट विपणन चॅनेल

डायरेक्ट मार्केटिंगमध्ये मध्यस्थ नेटवर्कचा समावेश होत नाही, कारण ते एका साध्या योजनेनुसार कार्य करते, जिथे प्रारंभिक दुवा निर्माता असतो आणि अंतिम दुवा खरेदीदार असतो. अशा विक्री संस्थेकडे शून्य-स्तरीय विपणन चॅनेल आहे.

उदाहरणांमध्ये नियमित पेडलिंग, मेलद्वारे उत्पादने ऑर्डर करणे किंवा इंटरनेटद्वारे तुमच्या उत्पादनांची जाहिरात करणे समाविष्ट आहे. माल औद्योगिक वापर, बहुतेक भागांसाठी, त्यांच्या गरजेमुळे विपणन चॅनेलची अजिबात आवश्यकता नाही. संपूर्ण जाहिरात मोहीम कंपनीची प्रतिमा तयार करण्यासाठी समर्पित आहे.

जेव्हा विक्रीचे प्रमाण वाढते तेव्हा परिस्थिती अनेकदा उद्भवते. वस्तूंची विक्री करणे केवळ कंपनीच्या कर्मचाऱ्यांसाठीच नव्हे तर तृतीय-पक्षाच्या मध्यस्थांसाठी देखील फायदेशीर ठरते. दोघेही त्यांच्या वैयक्तिक वितरण चॅनेलद्वारे प्रमोशन नेटवर्क तयार करतात. वितरक, डीलर्स आणि विक्री एजंट्ससह एक बहु-स्तरीय चॅनेल प्रणाली उद्भवते:

• स्तर 1: एक मध्यस्थ (फॅक्टरी - शॉपिंग सेंटर - खरेदीदार)
• स्तर 2: दोन मध्यस्थ (निर्माता - घाऊक नेटवर्क - एजंट - खरेदीदार)
• स्तर 3: तीन मध्यस्थ इ. (उत्पादनाचे प्रमाण आणि उत्पादनाच्या प्रकारावर अवलंबून)

सर्व उत्पादक खरेदीदाराशी थेट संवाद साधत नाहीत. "ट्रे ऑफ" माल खरेदी करणे कधीकधी अशक्य वाटते. विपणन कंपनीफक्त मोठ्या घाऊक विक्रेत्यांसाठी विकसित केले आहे.

थेट विपणन साधने

डायरेक्ट मार्केटिंग म्हणजे ग्राहकांपर्यंत माहिती पोहोचवण्याचे मार्ग. मार्केटिंगच्या विविध प्रकारांमुळे, कंपन्या डिझायनर, वेब डेव्हलपर, प्रोग्रामर, कॉल सेंटर इत्यादींच्या सेवांचा अवलंब करतात. या प्रकरणात संप्रेषण म्हणजे रेडिओ, टीव्ही, इंटरनेट, सेल्युलर संप्रेषणआणि पोस्टल सेवा.

थेट विपणनाचे गुणधर्म

• अभिमुखता आणि लक्ष्यीकरण;
• थेट संपर्क;
• ऑफरचे व्यक्तिमत्व;
• वेळ घेणारे आणि उच्च खर्च;
• सतत देखरेखीची गरज;
• दीर्घायुष्य

थेट विपणन तत्त्वे

1. डेटाबेस संस्था.
2. क्रियाकलापांची स्थिती (दिशा, गुणधर्म).
3. किंमत नियमन.
4. ग्राहकांसाठी लवचिक दृष्टीकोन.
5. चाचण्या आणि सर्वेक्षणे आयोजित करणे (स्वारस्य ओळखणे).
6. प्रगत तंत्रज्ञानाचा वापर.
7. थेट संवाद.
8. थेट विपणन पद्धतींची व्यापकता.

थेट विपणन घटक

• लक्ष्य प्रेक्षक, पुरवठादार, प्रतिस्पर्धी;
• गरज आणि मागणी;
• किंमत;
• साहित्य आणि माहिती चॅनेल;
• मध्यस्थ
• डेटाबेस

थेट विपणन कार्यक्रम

• विश्लेषण (प्रत्येक ऑर्डरवरील माहितीचे संकलन, प्रतिसाद, स्वारस्य ऑफर).
• डेटा सॅम्पलिंग (मागणी विभागांनुसार फिल्टरिंग).
• ग्राहकांच्या प्राधान्यांचे विश्लेषण.
• बाजार संशोधन आणि स्पर्धात्मक फायदे/तोटे.
• एक इष्टतम प्रचार कार्यक्रम तयार करणे जो वापरकर्ता-अनुकूल आहे.
• ग्राहकांसाठी उत्पादनांची निवड.
• थेट विपणनातून विक्रीचा अंदाज लावणे आणि त्याची परिणामकारकता मोजणे.
• नियतकालिक सर्वेक्षणे लक्षात घेऊन ग्राहक आधार राखणे.
• विक्रीवरील सांख्यिकीय डेटाचे संकलन, विपणनाच्या सर्वोच्च प्राधान्य क्षेत्रांचे विश्लेषण.

संस्था, तंत्रज्ञान आणि थेट विपणन प्रक्रिया

विपणन आयोजित करण्यासाठी, एक तंत्रज्ञान निवडले जाते जे उत्पादनाची जाहिरात करण्याची प्रक्रिया अधिक प्रभावी करेल. उत्पादनामध्ये ही प्रक्रिया खूप श्रम-केंद्रित आहे, ती विक्री आणि विपणन विभागांद्वारे हाताळली जाते. विपणकांचे मुख्य कार्य म्हणजे क्रियांचे अल्गोरिदमाइज करणे, क्लिच विकसित करणे आणि निष्ठा कार्यक्रम तयार करणे.

परदेशी अनुभव थेट विक्रीचे विविध दृष्टिकोन आणि मॉडेल्स स्पष्ट करतो:

• डॅन केनेडीचे मॉडेल 3M आणि हॉवर्ड जेकबसनचे 5M;
• 4P मॉडेल थियोडोरा लेविट;
• रॉबर्ट एफ. लॉटरबॉर्नचे मॉडेल 4C.

डायरेक्ट मार्केटिंग आयोजित करण्याबाबत प्रश्नांची एकच उत्तरे नाहीत. 2016 मध्ये, HubSpot, विक्री धोरणांचा अभ्यास करताना, 7 ओळखले सर्वोत्तम तंत्रज्ञान, क्रियाकलापांच्या कोणत्याही क्षेत्रात लागू.

खालील सिद्धांत आधार म्हणून घेतले गेले:

• सल्लागार विक्री (Mc Hanan).
• फिरकी विक्री (नील रॅकहॅम).
• संकल्पनात्मक विक्री (रॉबर्ट मिलर आणि स्टीव्हन हेमन).
• स्नॅप विक्री (जिल कोनराथ).
• चॅलेंज सेल्स (मॅथ्यू डिक्सन आणि ब्रेंट ॲडमसन).
• सँडलर विक्री (डेव्हिड सँडलर).
• ग्राहकाभिमुख.

थेट संपर्क किंवा क्लायंटला "फिनिशिंग" करण्याच्या प्रक्रियेचे तंत्रज्ञान, ज्यामध्ये 5 टप्पे असतात, सर्व विक्रीसाठी समान मानले जाते:

• संपर्क स्थापित करणे;
• गरजा ओळखणे;
• सादरीकरण;
• आक्षेप हाताळणे;
• थेट व्यवहार.

थेट विपणनाची परिणामकारकता, फायदे आणि तोटे

मिशनची प्रभावीता एकत्रित परिणामासह प्रकट होते. डायरेक्ट मार्केटिंगच्या विक्रीच्या संख्येत थेट परिणामकारकता व्यक्त केली जाते. लपलेल्या कार्यक्षमतेमध्ये स्मरणपत्र पत्रांमधून नफा समाविष्ट असतो. काल्पनिकदृष्ट्या, क्लायंट भविष्यात सेवा वापरू शकतो.

थेट मार्केटिंगचे फायदे द्वि-मार्ग संबंधांच्या स्थापनेमध्ये व्यक्त केले जातात, जेथे खरेदीदारास स्वारस्याची माहिती पाठविली जाते आणि निर्माता क्लायंटशी जुळवून घेत उत्पादन विकतो.

थेट विपणनाचा तोटा म्हणजे लहान बाजारपेठ आणि प्रकल्पात वेळ आणि पैशाची महत्त्वपूर्ण गुंतवणूक. नवीन बाजारपेठांच्या शोधात असलेल्या मोठ्या कंपनीलाच ही जाहिरात पद्धत परवडेल.

डायरेक्ट मार्केटिंगमध्ये कोणत्या प्रकारच्या व्यापाराचा समावेश होतो?

सर्वांमध्ये विद्यमान प्रकारविक्री डायरेक्ट मार्केटिंगमध्ये वैयक्तिक विक्री (घरी, कामावर) आणि एजंट, प्रवासी सेल्समन आणि शोरूम कर्मचारी यांच्याद्वारे आयोजित वैयक्तिक विक्री यांचा समावेश होतो.

वैयक्तिक विक्री सर्व प्रकारच्या थेट विपणनाद्वारे केली जाऊ शकते. येथे मुख्य गोष्ट म्हणजे वास्तविक परिस्थितीत उत्पादनाचे प्रदर्शन करणे आणि ग्राहकांना प्रतिसाद देणे.

विपणनामध्ये नवीन अप्रत्यक्ष विक्री चॅनेल काय आहेत?

यामध्ये निर्मात्याच्या थेट मध्यस्थांशी संबंधित नसलेल्या विक्रीच्या सर्व स्तरांचा समावेश आहे. उदाहरणार्थ, एव्हॉन कंपनीमध्ये, अप्रत्यक्ष विक्री सहभागी हे सौंदर्यप्रसाधनांचे सामान्य वितरक आहेत (एव्हॉन - घाऊक मध्यस्थ - प्रादेशिक मध्यस्थ - प्रतिनिधी). मुख्य अप्रत्यक्ष चॅनेलचे मुख्य कार्य प्रदेशातील सर्व शहरांमध्ये त्वरीत बाजारपेठ काबीज करणे आहे.

विपणनामध्ये थेट वितरण चॅनेल म्हणजे काय?

मध्यस्थाशिवाय थेट उत्पादकाकडून विक्रेत्याकडे मालाची जाहिरात करण्याची ही एक प्रणाली आहे. हे एंटरप्राइझद्वारे आयोजित केले जाते, जे त्यास विक्रीवर संपूर्ण नियंत्रण देते. त्याच वेळी, कंपनी बाजार आणि ग्राहकांचा स्वतंत्रपणे अभ्यास करते.

आपले चांगले काम ज्ञानाच्या कक्षात सादर करणे सोपे आहे. खालील फॉर्म वापरा

चांगले कामसाइटवर">

विद्यार्थी, पदवीधर विद्यार्थी, तरुण शास्त्रज्ञ जे ज्ञानाचा आधार त्यांच्या अभ्यासात आणि कार्यात वापरतात ते तुमचे खूप आभारी असतील.

तत्सम कागदपत्रे

सैद्धांतिक पैलूफॅशन, वैशिष्ट्ये आणि ब्रँडचा प्रचार करण्याचे माध्यम या क्षेत्रातील ब्रँडचा अभ्यास करणे. सामान्य वैशिष्ट्येआणि किरा प्लास्टिनिनाचे उदाहरण वापरून ब्रँडच्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण. ब्रँडच्या जाहिरातीसाठी, फॅशन ब्रँडच्या जाहिरातीसाठी जाहिरात आणि पीआर साधने.

अभ्यासक्रम कार्य, 04/16/2011 जोडले


फॅशन उद्योगात ब्रँडचा अभ्यास आणि तयार करण्याच्या सैद्धांतिक आणि पद्धतशीर पैलू. औद्योगिक आणि पोस्ट-औद्योगिक समाजाचा सामाजिक आदर्श म्हणून फॅशनची वैशिष्ट्ये आणि कार्ये. फॅशन मार्केटिंग आणि जाहिरात ब्रँड जाहिरातीच्या इतर पद्धती.

अभ्यासक्रम कार्य, 09/05/2015 जोडले


19व्या आणि 20व्या शतकात युरोपमध्ये ब्रँडच्या उदयाचा इतिहास. ब्रँड विकासामध्ये जाहिरात संप्रेषणाची भूमिका. फॅशन हाऊसच्या उदयाचा इतिहास आणि 19 व्या शतकात - 20 व्या शतकाच्या पहिल्या सहामाहीत युरोपमधील ब्रँडमध्ये त्यांचे रूपांतर. इतर देशांमध्ये युरोपियन ब्रँडचे वितरण.

अभ्यासक्रम कार्य, 03/05/2017 जोडले


मध्ये फॅशन उद्योग एक्सप्लोर करत आहे रशियन फेडरेशन. डी लक्स कपडे आणि ॲक्सेसरीजची कार्ये आणि सांस्कृतिक क्षमता. घराच्या मोहक, आकर्षक प्रतिमेचा निर्माता म्हणून Couturier. पीआर तंत्रज्ञानाचा वापर. प्रसिद्ध रशियन फॅशन डिझायनर्सच्या ब्रँडची जाहिरात.

प्रबंध, 02/15/2015 जोडले


"ब्रँड" च्या संकल्पनेचे सार आणि सामग्री. ब्रँडिंग संकल्पना आणि ब्रँड व्यवस्थापन तंत्रज्ञानाचा विकास. ब्रँडची निर्मिती आणि स्थिती, त्याच्या संरक्षणाचे व्यवस्थापन. स्पोर्ट्स फॅशन उद्योगातील ब्रँड व्यवस्थापनाची वैशिष्ट्ये. रशियन बाजारात जागतिक ब्रँड.

अभ्यासक्रम कार्य, 01/30/2010 जोडले


संप्रेषणाचे साधन म्हणून ब्रँड. ब्रँड प्रतिमा. फॅशन उद्योग उत्पादनांची स्थिती. त्याच्या प्रतिमेचे प्रतीक म्हणून ब्रँड नाव. ब्रँड प्रतिमा तयार करण्यासाठी अल्गोरिदम. कल्पना, कल्पना, प्रतिमा, संघटनांचा संच म्हणून ब्रँड. ब्रँड प्रभावीतेचे विश्लेषण.

अमूर्त, 11/06/2008 जोडले


विपणन संप्रेषणाची मुख्य उद्दिष्टे; फॅशन मोहिमांसाठी पीआर धोरणे. विकासाचा इतिहास आणि फॅशन हाऊस चॅनेल नंबर 5 अँडी वॉरहोल, एम्पोरियो अरमानी, गिव्हेंची यांना प्रोत्साहन देण्यासाठी तंत्रज्ञानाच्या पद्धती. ब्रँड बिल्डिंग प्रक्रियेचे सामाजिक आणि तांत्रिक पैलू.

अभ्यासक्रम कार्य, 05/31/2012 जोडले

संवादाची अनेक साधने आणि विविध पद्धतीउत्पादनांचा प्रचार करण्यासाठी वापरला जातो. तथापि, आज पारंपारिक विपणन क्रियाकलाप यापुढे प्रभावी नाहीत. अधिक विशिष्टपणे ग्राहकांवर प्रभाव टाकणे आवश्यक आहे. थेट विपणन म्हणजे त्याच्याशी वैयक्तिक संपर्क स्थापित करणे. दरवर्षी ते जगभरातील उपक्रमांच्या क्रियाकलापांमध्ये वाढत्या प्रमाणात महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते.

डायरेक्ट मार्केटिंग हे ग्राहकांवर थेट प्रभाव टाकण्याचे विज्ञान आणि कला आहे, ज्याचा उद्देश सेवा किंवा वस्तूंची विक्री तसेच ग्राहकांशी थेट संबंध विकसित करणे आहे. आज आपण नेमके हेच बोलणार आहोत.

थेट विपणन संस्था

सर्व प्रथम, आपल्याला नवीन क्लायंट शोधणे आणि आकर्षित करणे आवश्यक आहे. या टप्प्यात भागधारकांच्या मोठ्या लक्ष्य गटातून फिल्टर करणे आणि त्यांना ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करणे समाविष्ट आहे. डेटाबेससह कार्य करणे ही पुढील पायरी आहे. यामध्ये नवीन ग्राहक मिळविण्यासाठी डेटा सिस्टम तयार करणे, व्यवस्थापित करणे आणि आयोजित करणे समाविष्ट आहे. अंतिम टप्पा म्हणजे ग्राहक धारणा, तसेच आर्थिक परिणाम प्राप्त करण्यासाठी त्यांच्याशी संबंधांचा पुढील विकास.

थेट विपणनाचे फॉर्म आणि तपशील

थेट विपणनाचे खालील मुख्य प्रकार ओळखले जाऊ शकतात:

थेट मेल विपणन;

कॅटलॉगनुसार;

दूरदर्शन विपणन;

टेलीमार्केटिंग;

इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स.

मेल आणि कॅटलॉग विपणन

"डायरेक्ट मेल", किंवा मेल मार्केटिंग, हा डायरेक्ट मार्केटिंगचा एक प्रकार आहे जो संभाव्य ग्राहकांना (जाहिरात, पत्रे, प्रॉस्पेक्टस, नमुने इ.) मेल पाठवून केला जातो. मुद्रित पत्राचा मजकूर अशा प्रकारे तयार केला पाहिजे की वाक्यातील मजकूर पहिल्या दोन किंवा तीन वाक्यांशांनुसार येईल आणि वाचकाला त्याचा फायदा दिसून येईल. जर पत्र आता कचऱ्यात पाठवले गेले नसेल, तर त्यानंतरच्या मजकुरातून तुम्ही क्लायंटला आवश्यक असलेली सर्व स्पष्टीकरणात्मक माहिती सहज मिळवू शकता. थेट विपणन साधनांचे वर्णन करताना, संभाव्य खरेदीदारांना स्टोअरमध्ये प्रदान केलेल्या किंवा त्यांना पाठविलेल्या कॅटलॉगचा उल्लेख करणे देखील आवश्यक आहे.

टेलीमार्केटिंग

टेलिमार्केटिंग म्हणजे उत्पादन विकण्यासाठी टेलिफोनचा वापर. कंपन्यांचे प्रतिनिधी टेलिफोन नंबर वापरतात, ग्राहकांसाठी टोल-फ्री, त्यांच्याकडून रेडिओ आणि टेलिव्हिजन जाहिराती, कॅटलॉग विक्री आणि थेट मेलच्या आधारे ऑर्डर प्राप्त करतात. यातील फरक म्हणजे एसएमएस संदेश पाठवणे. जर आपण ग्राहकोपयोगी वस्तूंबद्दल बोललो तर टेलिमार्केटिंग 0.75-5% ग्राहकांचे लक्ष वेधून घेऊ शकते. औद्योगिक आणि तांत्रिक हेतू असलेल्या उत्पादनांच्या बाबतीत हा आकडा वाढू शकतो, 15% पर्यंत पोहोचू शकतो.

टेलीमार्केटिंग वापरताना, तुम्ही संभाषणाच्या संपूर्ण परिस्थितीचा विचार केला पाहिजे, संप्रेषणादरम्यान बोलले जाणारे प्रश्न आणि उत्तरे. तुम्ही ऑफिसमधून कॉल करू शकता किंवा घरून काम करणारे ऑपरेटर वापरू शकता. जर तुम्हाला अनेक संभाव्य क्लायंटना कॉल करायचा असेल तर कॉल सेंटरच्या सेवा वापरणे उत्तम. ऑपरेटर प्रशिक्षणासाठी विशेष भूमिका दिली पाहिजे. टेलीमार्केटिंगला मेलिंगच्या तुलनेत लक्षणीयरीत्या जास्त खर्चाची आवश्यकता असते, कारण यामुळे ग्राहकांशी वैयक्तिक संपर्क स्थापित होतो. तथापि, त्याचा वापर आपल्याला त्वरित प्रतिक्रिया प्राप्त करण्यास अनुमती देतो.

दूरदर्शन विपणन

डायरेक्ट मार्केटिंग, ज्या प्रकारांचा आपण विचार करत आहोत, त्यात टेलिव्हिजन मार्केटिंगचा समावेश होतो. हे टेलिव्हिजनद्वारे तथाकथित थेट प्रतिसाद जाहिरातींच्या प्रदर्शनाद्वारे (प्रतिसाद देण्यासाठी प्रथम ग्राहकांना प्राधान्य खरेदी अटी उपलब्ध आहेत) किंवा घरपोच अनुकूल किमतीत विक्रीसाठी व्यावसायिक दूरदर्शन चॅनेलच्या वापराद्वारे केले जाते.

ई-कॉमर्स

डायरेक्ट मार्केटिंगमध्ये ई-कॉमर्सचाही समावेश होतो. हे दोन-चॅनेल प्रणालीद्वारे चालते. ही प्रणाली दूरध्वनी किंवा केबल लाइनविक्रेत्याच्या कॅटलॉगसह (संगणकीकृत) ग्राहक. टीव्ही किंवा वैयक्तिक संगणकाशी जोडलेले विशेष नियंत्रण पॅनेल वापरून ग्राहक विक्रेत्याशी संपर्क साधतो. अशा प्रकारे, क्लायंट खरेदीची वस्तू, त्याची किंमत, वस्तू प्राप्त करण्यासाठी अटी व शर्ती (होम डिलिव्हरी, स्टोअरला भेट इ.) स्पष्ट करू शकतो.

एकात्मिक डायरेक्ट मार्केटिंग

तो आहे कार्यक्षम मार्गानेविक्री वाढवणे. हे अनेक टप्प्यांत वापरले जाणारे विविध माध्यम वापरून थेट विपणन करणाऱ्या कंपनीचा संदर्भ देते. या प्रकरणात पाठपुरावा केलेले ध्येय म्हणजे ऑफरला ग्राहकांचा सकारात्मक प्रतिसाद सुधारणे, तसेच नफा वाढवणे. तुम्ही सातत्याने वापरू शकता, उदाहरणार्थ, टेलिव्हिजन जाहिराती, कॅटलॉग, टेलिफोन कॉल्स, मेलिंग आणि थेट मार्केटिंग पुरवणारी इतर माध्यमे. त्याच्या पद्धतींमध्ये थेट विक्री देखील समाविष्ट आहे. हे काय आहे?

थेट विक्री

हे प्रवासी सेल्समन (ट्रॅव्हलिंग सेल्स एजंट) द्वारे थेट घरी, एकतर ग्राहकांच्या कार्यालयात किंवा संभाव्य खरेदीदारांच्या संपूर्ण गटासह (नातेवाईक, शेजारी) घरी आयोजित केलेल्या मीटिंगमध्ये केले जाते. प्रवासी सेल्समन ग्राहकांना थेट आणि कॅटलॉग आणि त्याच्याकडे उपलब्ध नमुने या दोन्हींद्वारे वस्तू ऑफर करतो. त्याच्या कामाचा मुख्य प्रकार म्हणजे एखाद्या विशिष्ट प्रदेशात राहणाऱ्या संभाव्य ग्राहकांशी वैयक्तिक संपर्क (हे सहसा एंटरप्राइझ असलेल्या ठिकाणाशी जुळत नाही).

विक्री एजंट ओपन-एंडेड किंवा फिक्स्ड-टर्म आधारावर काम करतात कामगार करारज्या कंपनीचे ते प्रतिनिधी आहेत. ते उत्पादनांसाठी ऑर्डर देतात आणि खरेदीदारांचे एक मंडळ देखील तयार करतात. ट्रॅव्हलिंग सेल्समन, नियमानुसार, स्वतंत्रपणे व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी अधिकृत नाहीत. त्यांना त्यांच्या क्रियाकलापांसाठी एक निश्चित पेमेंट किंवा मोबदला मिळतो, ज्याची गणना विक्री केलेल्या वस्तूंच्या टक्केवारी (ऑर्डर दिलेली) म्हणून केली जाते. या दोन्ही प्रकारच्या पेमेंटचे संयोजन देखील शक्य आहे.

खरेदीदार विश्वास हा थेट विक्रीचा एक फायदा आहे, परंतु अतिरिक्त सेवांच्या खर्चामुळे उत्पादनाची उच्च किंमत हा त्याचा तोटा आहे. प्रत्येकजण स्वतंत्र घरात राहणार असल्याने थेट विक्री अधिकअधिकाधिक लोक आणि काम करणाऱ्या कुटुंबातील सदस्य आहेत ज्यांना अधिकाधिक अडचणी येतील. जेव्हा बहुसंख्य संभाव्य खरेदीदार सांप्रदायिक घरांमध्ये राहतात आणि दिवसा काम करत नाहीत तेव्हा त्याचा वापर सर्वात प्रभावी आहे.

वेंडिंग मशीन्स

वापरून मोठ्या प्रमाणात उत्पादने विकली जातात वेंडिंग मशीन्स: अन्न, वर्तमानपत्र, मिठाई, पेये, सौंदर्य प्रसाधने इ.च्या तुलनेत त्यांचे फायदे किरकोळ व्यापारते 24 तास काम करतात, मालाचे कमी नुकसान करतात आणि त्यांना विक्रेते किंवा मोठ्या रिटेल स्पेसची आवश्यकता नसते. तथापि, महाग देखभाल आणि उपकरणे व्हेंडिंग मशीन वापरून विकल्या जाणाऱ्या वस्तूंच्या किंमतीत लक्षणीय वाढ करतात. मधील किमतीच्या तुलनेत ते कधीकधी 15-20% वाढते किरकोळ दुकाने. याव्यतिरिक्त, ग्राहक अशा मशीन वापरू शकतात जे तुटलेले आहेत, किंवा माल संपला आहे, किंवा "गिळलेली" नाणी आहेत. हा पर्याय विक्रीच्या सर्वात वैयक्तिक मार्गांपैकी एक आहे. किरकोळ व्यापारात त्यांच्यामार्फत 1% पेक्षा कमी वस्तू विकल्या जातात.

नेटवर्क मार्केटिंग

नेटवर्क मार्केटिंग हा ट्रेडिंगचा एक प्रकार आहे ज्यामध्ये अर्ज सापडला आहे अलीकडील वर्षे. या प्रकरणात, निर्मात्याचे विक्री एजंट वैयक्तिक कनेक्शन वापरून संभाव्य ग्राहकांशी संपर्क स्थापित करतात. अशा प्रकारे त्यांना उत्पादन विकल्यानंतर, खरेदीदारास पेमेंट आधारावर (विक्रीची टक्केवारी) नवीन ग्राहक शोधण्यास सांगितले जाते. त्या बदल्यात, त्यांना समान अटींवर नवीन खरेदीदार शोधण्यास सांगितले जाते, इ. यामुळे खरेदीदार-विक्रेत्यांचे नेटवर्क तयार होते (उदाहरणार्थ, Zepter cookware विक्रीचा महत्त्वपूर्ण वाटा).

विपणन क्षेत्रातील किरकोळ विक्रेते आणि घाऊक विक्रेते यांचे महत्त्वाचे निर्णय म्हणजे उत्पादन श्रेणी, लक्ष्य बाजार आणि सेवांची श्रेणी, विक्री प्रोत्साहनाच्या पद्धती, निर्धार. इष्टतम किंमत, तसेच एंटरप्राइझच्या स्थानाची निवड.

अलिकडच्या वर्षांत, किरकोळ आणि घाऊक व्यापार. आज, अनेक किरकोळ विक्रेते घाऊक व्यापाराचे कार्य करू लागले आहेत. उदाहरणार्थ, ते त्यांच्या गोदामांमधून घाऊक प्रमाणात माल पाठवतात. घाऊक विक्रेते, यामधून, किरकोळ व्यापारात गुंतू लागतात.

काय झालंय थेट विपणन?ही संज्ञा अनेक दशकांपासून जाहिरात क्षेत्रातील सर्व यशस्वी व्यावसायिकांनी ऐकली आहे. पूर्वी ही संकल्पनामेलद्वारे वस्तूंच्या जाहिरातीशी संबंधित. तथापि, या क्षणी या विक्री साधनाने मजबूत स्थान घेतले आहे.

लोकप्रियता आणि मागणीतील ही वाढ या वस्तुस्थितीमध्ये आहे की उत्पादक किंवा वस्तूंचे विपणन करणारी व्यक्ती थेट खरेदीदाराकडून उत्पादनाबद्दल विश्वसनीय माहिती प्राप्त करू शकते, जे जाहिरात मोहिमेच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन करण्यास मदत करते.

अमेरिकन कंपनी हबस्पॉटने शोधून काढले की कोणती पहिली वाक्ये वाचकांना प्रेरणा देत नाहीत, परंतु त्याउलट, त्यांना पत्र हटविण्यास भाग पाडतात.

आमच्या लेखात आम्ही अशी 5 वाक्ये आणि चुका सुधारण्याचे मार्ग एकत्रित केले आहेत.

थेट विपणनाचे सार आणि वैशिष्ट्ये

व्यापाराच्या क्षेत्रात, विक्री आणि खरेदी पक्षांमध्ये नेहमीच मौखिक संबंध राहिले आहेत. आधुनिक भाषेत, ग्राहकांशी अशा संपर्काची स्थापना करणे याला थेट विपणन म्हणतात.

हा शब्द इंग्रजीमधून रशियन भाषेत आला (थेट विपणन किंवा डीएम मधून), ज्याचा अर्थ ग्राहक आणि उत्पादनाचा वितरक किंवा निर्माता यांच्यातील परस्परसंवाद. कोणतेही उत्पादन किंवा सेवा विकताना असा संपर्क शक्य आहे. त्याच वेळी, व्यवहारातील पक्ष या ट्रेडिंग प्रक्रियेत सक्रियपणे सहभागी होतात.

थेट विपणनाचे मुख्य उद्दिष्ट विक्री करणे आणि त्यानुसार ऑफर केलेले उत्पादन खरेदी करणे आहे. अशा प्रकारे, थेट पद्धती हे एक जाहिरात साधन आहे ज्यामध्ये ग्राहकांशी परस्परसंवाद आणि यशस्वी सेवा आणि उत्पादन विक्रीसाठी सर्व आवश्यकतांची शंभर टक्के अंमलबजावणी समाविष्ट आहे. वरील व्याख्येच्या प्रकाशात, आपण या क्रियाकलापाबद्दल वस्तूंची विक्री म्हणून बोलू शकतो.

आज थेट तंत्रज्ञानाचा वापर उत्पादनांच्या जाहिरातीच्या विविध क्षेत्रांमध्ये आणि सर्वसाधारणपणे सर्व मार्केटिंगमध्ये व्यापक आहे. जे व्यावसायिक त्यांच्या व्यवसायात डीएम पद्धती वापरतात त्यांच्यासाठी तज्ज्ञांचे भविष्य उत्तम आहे. थेट विपणन कदाचित जाहिरातींची जागा उत्पादक घटकापासून ते खरेदी करणाऱ्या घटकापर्यंत मुख्य चालक म्हणून घेईल. अशी विधाने निराधार नाहीत: थेट विक्री तंत्रज्ञानाने व्यवसाय बाजारपेठेत मजबूत स्थान घेतले आहे लहान अटी.

युरोपियन डायरेक्ट मार्केटिंग असोसिएशनच्या म्हणण्यानुसार, गेल्या शतकाच्या अखेरीस पाश्चात्य देशांमध्ये या पद्धती सुरू करण्याचा खर्च 35% होता. एकूण खर्चविक्री व्यवसाय सुरू करण्यासाठी आवश्यक. यूएस मध्ये, खर्च अंदाजे $180 अब्ज पर्यंत पोहोचला आहे, जो बजेटच्या 60% आहे. रशियन फेडरेशनसाठी, खर्चाची रक्कम एकूण खर्चाच्या 5 ते 10% पर्यंत असते.

आजच्या बाजारपेठेत या साधनाचा इतका वेगवान विकास स्पष्ट करणारे थेट विपणनाचे फायदे आहेत. आता याबद्दल अधिक तपशीलवार बोलूया.

थेट तंत्रज्ञानाच्या वापरातून विविध उद्दिष्टे आणि अपेक्षित परिणाम देखील त्यांच्या मागणीत वाढ करतात. या व्यवसाय कल्पनेची मुख्य उद्दिष्टे खालीलप्रमाणे आहेत:

• खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेणे;
• त्याला स्वारस्य करा आणि त्याला त्याच्या नियंत्रणाच्या क्षेत्रात सोडा;
• "उत्पादक-ग्राहक" फ्रेमवर्कमध्ये संवादात्मक सहकार्य स्थापित करा दीर्घकालीन;
• व्यवहाराला प्रोत्साहन द्या आणि सर्वकाही तयार करा आवश्यक अटीत्यानंतरच्या अधिग्रहणांसाठी;
• अपवादात्मक प्रकरणांमध्ये, विविध उत्पादनांच्या खरेदीवर ग्राहकांच्या अभिप्रायाचे विश्लेषण करा.

जर आपण थेट मार्केटिंगचा अधिक तपशीलवार विचार केला तर आपण खालील कार्ये आणि उद्दिष्टे हायलाइट करू शकतो:

• खरेदीदार स्वारस्य जागृत करणे;
• त्याला त्याच्या प्रभावक्षेत्रात राहण्यास भाग पाडणे;
• ग्राहकांशी दीर्घकालीन संपर्क स्थापित करा;
• खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करा;
• पुढील घाऊक व्यवहारांसाठी पूर्वतयारी तयार करणे;
• खरेदीबद्दल ग्राहकांच्या मताचे विश्लेषण करा;
• विक्री उलाढाल वाढवा;
• ऑफर केलेल्या उत्पादनांची श्रेणी विस्तृत करा;
• खरेदीची संख्या वाढवा;
• वाढीव ग्राहक निष्ठा प्राप्त करा.

सर्व प्रकारचे डायरेक्ट मार्केटिंग अनेक वैशिष्ट्यांमध्ये एकमेकांपासून वेगळे आहेत. अर्थात, काही तपशील त्याच्या प्रत्येक स्वरूपाचे वैशिष्ट्य आहेत. डायरेक्ट मार्केटिंगच्या सर्व शाखांमध्ये सामान्य वैशिष्ट्ये येथे आहेत:

• विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यात थेट सहकार्य;
• ग्राहकांवर एकाग्रता आणि प्रेक्षकांच्या संबंधात लक्ष्यीकरण;
• क्लायंटशी संवाद आयोजित करणे;
• स्पष्ट संख्यांच्या विश्लेषणाद्वारे व्यापार प्रक्रियेचे सुलभ नियंत्रण;
• लवचिकता, ग्राहकांच्या विनंतीशी जुळवून घेणे;
• दोन्ही पक्षांसाठी सोयी;
• लक्ष्यित प्रेक्षकांचा लहान आकार आणि कमीतकमी ऑपरेशन्स आणि वेळ वापरून त्याचे संपूर्ण कव्हरेज सुनिश्चित करण्याची क्षमता;
• प्रत्येक नवीन परस्परसंवादाचे मूल्य.
l>

थेट विपणन कधी आवश्यक आहे?

विशिष्ट व्यवहार पूर्ण करणे हे अनेक व्यावसायिक समुदाय थेट मार्केटिंगकडे वळण्याचे एक कारण आहे, परंतु ते एकमेव कारणापासून दूर आहे. कंपन्यांसाठी या पद्धतीच्या सर्व फायद्यांपैकी सर्वात श्रेयस्कर म्हणजे प्रत्येक खरेदीदाराच्या उद्देशाने थेट आणि दीर्घकालीन संपर्क स्थापित करण्याची संधी, तथाकथित बाजारातील परस्परसंवाद. मोठ्या प्रमाणावर उत्पादन आणि व्यापार संबंधांच्या वैयक्तिकरणातून होणारे संक्रमण आपल्या दैनंदिन जीवनातील अनेक पैलूंशी निगडीत आहे: वस्तूंची तांत्रिक गुंतागुंत, वस्तू खरेदी करण्यासाठी आणि खरेदीसाठी पैसे देण्याच्या नवीन संधींचा उदय, जवळची स्पर्धा, जवळच्या चॅनेलची निर्मिती आणि वापर. नवीनतम संगणक तंत्रज्ञान.

उद्योगाच्या दृष्टीने, थेट मार्केटिंगचा वापर बँकांद्वारे, विमा प्रणालीमध्ये, विद्युत अभियांत्रिकी, उपकरणे बनवणे आणि यांत्रिक अभियांत्रिकीमध्ये केला जातो; अनेक लहान स्टेप्समध्ये - ऊर्जा, रसायनशास्त्र, बांधकाम, अन्न उद्योग, वाहतूक आणि सेवा.

खालील निकषांची पूर्तता केल्यास कंपनीचे थेट विपणन यशस्वी होते:

• उत्पादन किंवा सेवेचे अरुंद स्पेशलायझेशन, विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यात सतत संपर्क आवश्यक असतो;
• वारंवार किंमत बदल;
• मोठ्या विक्री उलाढाल, जे सर्व थेट विपणन खर्च दुप्पट करते;
• सर्व खरेदीदार खरेदी केंद्रांजवळील लहान भागात वितरीत केले जातात;
• सर्व खरेदी केंद्रेवस्तू ठेवण्यासाठी सुसज्ज ठिकाणे आहेत;
• लहान लक्ष्य प्रेक्षक;
• पुरवठा केलेल्या प्रत्येक उत्पादनाची मात्रा वापरलेल्या कंटेनरच्या गुणाकार आहे.

डायरेक्ट मार्केटिंगचे फायदे आणि तोटे

थेट पद्धती वापरून विक्री इतकी लोकप्रिय का आहे? थेट विपणनाचे मुख्य फायदे येथे आहेत.

1. प्रेक्षकांना लक्ष्य करणे आणि त्याची निवड. हे कार्य उत्कृष्टपणे पूर्ण करण्यासाठी, थेट मेल आणि तथाकथित टेलिमार्केटिंगचा वापर केला जातो, जे त्याच्या परिणामांच्या गुणवत्तेत दूरदर्शन जाहिरातींनाही मागे टाकते. रेडिओ देखील लक्ष्यित प्रेक्षक निवडण्यात फार प्रभावी नाही, जोपर्यंत आपण एखाद्या विशिष्ट संगीत शैलीतील चाहत्यांना जिंकण्याबद्दल बोलत नाही. बिलबोर्ड देखील या कार्यास खराबपणे सामोरे जातात आणि म्हणून ते थेट विपणन साधन नाहीत. सर्व माध्यमांपैकी, थेट तंत्रज्ञानाच्या दृष्टीने सर्वात उपयुक्त म्हणजे मुद्रित साहित्य, म्हणजे मासिके.
2. भौगोलिक निवडकता. याचा अर्थ काय? टेलीमार्केटिंग, डायरेक्ट मेल आणि मॅगझिन जाहिराती वापरताना, तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक कुठे राहतात हे समजून घेणे आवश्यक आहे, जेणेकरून संपूर्ण रशियामध्ये वितरीत केलेल्या छापील प्रकाशनांमधील जाहिरातींवर मोठ्या प्रमाणात पैसे फेकू नयेत. शेवटी, तुमचे क्लायंट संपूर्ण देश नसून एक विशिष्ट प्रदेश आहेत ज्यावर तुम्ही तुमचे आर्थिक प्रयत्न केंद्रित केले पाहिजेत.
3. लोकसंख्याशास्त्रीय तत्त्वांवर आधारित निवडकता (वय, लिंग, वैवाहिक स्थिती, राष्ट्रीयत्व इ.). लोकसंख्येच्या या वैशिष्ट्यांच्या दृष्टिकोनातून, वस्तूंच्या थेट जाहिरातीच्या दृष्टीने सर्वात उपयुक्त म्हणजे टेलिमार्केटिंग, जरी रेडिओ आणि दूरदर्शन चॅनेल त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाने लोकसंख्याशास्त्रीय निवड प्रक्रियेवर सकारात्मक प्रभाव टाकू शकतात.
4. मनोवैज्ञानिक तत्त्वांवर आधारित निवडकता. टेलिमार्केटिंगबद्दल धन्यवाद, लक्ष्यित प्रेक्षक निवडले जातात, जे विशिष्ट मानसिक सवयींद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहेत: समान जीवनशैली, छंद, शैली इ. मासिके देखील या कार्यासाठी उत्कृष्ट कार्य करतात, कारण ते विशिष्ट गटाच्या आवडी पूर्ण करण्यासाठी तयार केले जातात. लोकसंख्या (क्रीडा प्रकाशन, हस्तकला, ​​फॅशन इ.).
5. माहितीचा निरर्थक प्रसार दूर करणे. हे उघड आहे की लोक वर्तमानपत्रे, रेडिओ किंवा दूरदर्शनवरील जाहिरातींकडे फारच क्वचितच लक्ष देतात, मग त्यांच्या मथळे कितीही चमकदार असले तरीही. दुसरीकडे, टेलिमार्केटिंग, ग्राहकांना माहिती नाकारण्याचा पर्याय न देता अधिक लक्ष्यित पद्धतीने वितरीत करते.
6. जलद खरेदीदार प्रतिसाद. तुमच्या ऑफरवर ग्राहकांची कशी प्रतिक्रिया आहे हे तुम्हाला तपासायचे असेल आणि तुम्हाला हे त्वरीत करायचे असेल, तर टेलीमार्केटिंग वापरा. जर तुमच्याकडे जास्त वेळ असेल तर रेडिओ आणि टेलिव्हिजन या उद्देशासाठी योग्य आहेत. दूरचित्रवाणीवरील जाहिरातींना फळ मिळते, परंतु त्यासाठी खूप वेळ आणि भौतिक खर्चाची आवश्यकता असते.
7. मोजता येणारा प्रतिसाद. ग्राहकांना तुमच्या उत्पादनाबद्दल कसे वाटते हे तुम्ही त्वरीत मोजू शकत असल्यास, तुम्ही लगेचच तुमचे उत्पादन इतर बाजारपेठांमध्ये विस्तारण्यास सुरुवात करू शकता. सर्वात जलद ग्राहक प्रतिसाद टेलीमार्केटिंगद्वारे प्रदान केला जातो, जो तुम्हाला जाहिरात मोहिम सुरू झाल्यानंतर पहिल्या तासात ग्राहक क्रियाकलापांवरील डेटा प्रदान करतो.
8. विविध प्रतिसाद पर्याय. एखादे उत्पादन ऑर्डर करताना, लोकांना ते पूर्ण करण्यासाठी पुरेसे मार्ग प्रदान करणे खूप महत्वाचे आहे. जर ग्राहकांना फोन, फॅक्स किंवा मेलद्वारे ऑर्डर द्यायची असेल तर टेलीमार्केटिंग या उद्देशासाठी आदर्श आहे, कारण, उदाहरणार्थ, टेलिव्हिजन ग्राहकांना अशा संधी देत ​​नाही. टेलिव्हिजन जाहिरातीच्या बाबतीत, खरेदीदार ऑर्डरिंग पर्यायांच्या निवडीमध्ये मर्यादित आहे. याव्यतिरिक्त, जर टीव्ही दर्शकाकडे खरेदी करता येणारी संख्या लक्षात ठेवण्यासाठी वेळ नसेल, तर तो रिवाइंड करू शकत नाही आणि पेन्सिल किंवा पेन नेहमी योग्य वेळी हातात नसते. IN समान परिस्थितीतुमच्या जाहिरातींवर खरेदीदारांची प्रतिक्रिया शून्यावर आली आहे. रेडिओ जाहिरातींसाठी हीच कथा वैशिष्ट्यपूर्ण आहे: रस्त्यावर असताना आणि रेडिओवर नंबर ऐकत असताना, जिथे तुम्ही उत्पादन ऑर्डर करू शकता, तुम्हाला कानाने क्रमांक आठवत नाही आणि जर तुम्ही हँडलपर्यंत पोहोचलात तर तुम्हाला अप्रिय परिस्थितीत जाण्याचा धोका आहे. रस्त्यावर
9. मागणीचे पूर्ण नियंत्रण आणि शक्यतांची प्रचंड विविधता. टेलीमार्केटिंग तुम्हाला जाहिरात स्क्रिप्टमध्ये काही बदल करण्याची आणि विशिष्ट नवकल्पनांसाठी ग्राहकांच्या मागणीवर ताबडतोब नजर ठेवण्याची परवानगी देते. मासिके त्यांच्या मुद्रित स्वरूपामुळे ही संधी देत ​​नाहीत आणि टेलिव्हिजन आणि रेडिओवरील जाहिराती सहसा अल्पकालीन आणि तपासण्यासाठी खूप महाग असतात. विविध पर्यायत्यांच्यासाठी ऑफर आणि नियंत्रण मागणी.
10. संदेशांची मोठी मात्रा. मार्केटिंगचा अपवाद वगळता इतर माध्यमे केवळ अल्पकालीन ऑफर करतात जाहिरात वेळ. टेलीमार्केटिंगमध्ये 150 शब्द प्रति मिनिट वेगाने जाहिरात करणे समाविष्ट आहे, जे मानक A4 आकाराच्या अर्ध्यापेक्षा जास्त आहे.
11. जाहिरात स्क्रिप्ट बदलण्याची क्षमता. टेलिव्हिजन जाहिरातींची उच्च किंमत त्यात समायोजन करणे जवळजवळ अशक्य करते. टेलीमार्केटिंगच्या बाबतीत, काही मिनिटांत संपादने केली जातात. नियतकालिकांमध्ये प्रिंट येण्याची आणि बाहेर येण्याची दीर्घ प्रक्रिया असते, ज्यामुळे बदल देखील कठीण होतात. जलद इनपुट वेळेमुळे स्थानिक रेडिओ देखील या भूमिकेसाठी अधिक योग्य आहे.
12. ग्राहकांच्या सहभागाची उच्च टक्केवारी. टेलीमार्केटिंग श्रोत्याला संभाषणात गुंतवून ठेवते, जे दीर्घकाळ चालणारे दूरदर्शन कार्यक्रम पाहताना देखील घडते, विशेषत: जेव्हा दर्शकांसह कार्य करण्यासाठी विविध मतदान आणि इतर परस्परसंवादी तंत्रे वापरली जातात.
13. अनाहूत जाहिरात. तुमची जाहिरात पाहण्याशिवाय प्रेक्षकांकडे दुसरा पर्याय नसेल तर ते खूप त्रासदायक आहे. बर्याच काळापासून, टीव्ही जाहिराती असे मानले जात होते, परंतु आज मत बदलले आहे: तथापि, आपण फक्त दुसर्या चॅनेलवर स्विच करू शकता. तुमचा फोन वाजत राहणाऱ्या कॉलला तुम्ही उत्तर देणे टाळू शकाल का? नाही! याचा अर्थ असा की टेलीमार्केटिंग जाहिराती खूप अनाहूत आहेत. मासिकांमधील जाहिरातींकडे सहसा दुर्लक्ष केले जाते आणि रेडिओवरील श्रोते ऑफरकडे दुर्लक्ष करू शकतात.
14. तुमचे प्रेक्षक ते जिथे आहेत तिथे पोहोचणे. जर तुमच्या आवडीची वस्तू, म्हणजे ग्राहक, घरी असेल, तर तुम्ही मानक दूरदर्शन जाहिरातींचा वापर करून त्याच्यापर्यंत पोहोचू शकता. जर एखादा खरेदीदार कारमधून किंवा भुयारी मार्गावर वर्तमानपत्र वाचत असताना प्रवास करत असेल, तर रेडिओ आणि छापील माहिती वितरीत करण्याचे प्रकार देखील उपयुक्त ठरू शकतात. टेलिमार्केटिंग हे लक्ष्यित प्रेक्षकांपर्यंत पोहोचण्याचे अधिक विश्वासार्ह माध्यम आहे, कॉल केल्यावर ती व्यक्ती कुठेही असली तरीही.
15. माहिती संदेश पटकन प्रविष्ट करा आणि संक्षिप्त करा. तुमच्या ऑफरची किती वेळा चाचणी घेतली जाते आणि दिलेल्या परिस्थितीत तुमची जाहिरात मोहीम किती लवकर बंद केली जाते यावर वेळेच्या संरचनेची व्यावहारिकता प्रभावित करते. लवचिक वेळ प्रणाली आहे वैशिष्ट्यपूर्ण वैशिष्ट्यटेलिमार्केटिंग, तसेच वर्तमानपत्रे आणि रेडिओ. मासिकाची निर्मिती कमी वेळेत होऊ शकत नाही, याचा अर्थ असा होतो की माहिती प्रविष्ट करण्याच्या गतीने इच्छित बरेच काही सोडले जाते.

डायरेक्ट मार्केटिंगचे तोटे

• किरकोळ दोष तुमच्या कंपनीच्या प्रतिष्ठेसाठी आणि प्रतिष्ठेसाठी घातक ठरू शकतात, म्हणून जर तुम्हाला खात्री नसेल की तुम्ही ती हाताळू शकाल, तर सक्षम विपणन तज्ञांना नियुक्त करण्यास टाळाटाळ करू नका;
• पदोन्नतीची थेट पद्धत केवळ दीर्घकालीन फळ देईल;
• काही आर्थिक क्षेत्रांमध्ये थेट विपणन लागू करताना, महत्त्वपूर्ण भांडवली गुंतवणूक आवश्यक आहे;
• कधीकधी अशी परिस्थिती उद्भवते जेव्हा ग्राहक निर्मात्याशी संवाद साधण्याच्या मूडमध्ये नसतो, ज्यामुळे संघर्ष होऊ शकतो (हे विशेषतः सोव्हिएत नंतरच्या जागेसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे);
• जर कंपनीकडे जबाबदाऱ्यांचे स्पष्ट वितरण नसेल, तर गोंधळ होऊ शकतो: जाहिरात मोहीम एक घोषित उत्पादन विकते, तर एजंट, खरेदीदाराशी संवाद साधताना, त्याला दुसरे उत्पादन विकण्याचा प्रयत्न करतो.

हे सांगण्याची गरज नाही, खरेदीदार असा विचार करेल की तो फसव्या सापळ्यात सापडला आहे आणि नंतर आपण करार बंद करण्याच्या संभाव्यतेबद्दल विसरू शकता.

कंपनीमध्ये जबाबदाऱ्यांची स्पष्ट विभागणी असेल आणि कंपनीचा प्रत्येक कर्मचारी एका समान उद्दिष्टानुसार कार्य करतो तरच थेट विपणन शक्य आहे. यशाची हमी अशा संघाला दिली जाते ज्यामध्ये प्रत्येक सदस्य सामान्य कारणासाठी उभा राहतो आणि त्याची कार्ये स्पष्टपणे समजतो.

पारंपारिक थेट विपणन चॅनेल

विक्रीसाठी वैयक्तिक दृष्टिकोन.विक्री तज्ञाचे उद्दिष्ट वैयक्तिक विक्री करणे आहे, ज्यामध्ये संभाव्य ग्राहकांना ओळखणे, त्यांच्याशी संपर्क स्थापित करणे आणि अशा परस्परसंवादाचे दीर्घकालीन सहकार्यामध्ये रूपांतर करणे समाविष्ट आहे.

थेट मेलद्वारे विपणन.थेट मेलबद्दल धन्यवाद, प्रत्येक ग्राहकाला तुमच्या उत्पादनांमधील सर्व नवकल्पनांची माहिती असते, कारण त्याला नियमितपणे माहितीपत्रके, ऑफर केलेल्या उत्पादनांचे नमुने आणि जाहिरातींबद्दल माहिती मिळते.

क्लायंटसह मेल संप्रेषणाचे तीन मुख्य प्रकार आहेत.

1. फॅक्स संदेश - आधुनिक तंत्रज्ञानप्रस्तावांच्या कागदी आवृत्त्या फॅक्सद्वारे इतर टेलिफोनवर हस्तांतरित करणे शक्य करते आणि हे काही मिनिटांत घडते.
2. इलेक्ट्रॉनिक संदेश - ई-मेलद्वारे मेलिंग एका पीसीवरून दुसऱ्या पीसीवर केले जाते.
3. व्हॉइस मेसेज – इतर फोनवर माहिती पाठवताना या प्रकारचा मेलिंग संबंधित असतो.
4. कॅटलॉग वापरून विपणन.

डायरेक्ट मार्केटिंगचा हा घटक तुम्हाला ग्राहकांना तुमच्या उत्पादन श्रेणीतील सर्व नवकल्पना आणि जोडण्यांबद्दल माहिती ठेवण्याची परवानगी देतो. तुम्ही विनामूल्य कॅटलॉग मेल, विक्री किंवा वितरित करू शकता आणि व्हिडिओ, ऑनलाइन कॅटलॉग, डिस्क ड्राइव्ह आणि बरेच काही वापरून डिझाइन आणि सादरीकरणासह प्रयोग करू शकता.

टेलिफोन मार्केटिंग.या पद्धतीसह, विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील संवादाचे मुख्य साधन टेलिफोन आहे. फोनद्वारे उत्पादनाची जाहिरात करण्याचे दोन प्रकार आहेत.

आउटबाउंड टेलिफोन मार्केटिंगचा अर्थ असा आहे की ऑपरेटर स्वतः ग्राहकांशी संपर्क साधतो आणि त्यांना विद्यमान ऑफरबद्दल माहिती देतो, संपर्क स्थापित करतो आणि विविध सामाजिक सर्वेक्षणे देखील करतो, ग्राहकांसह त्याच्या कामाच्या परिणामांचे मूल्यांकन करतो आणि ग्राहक डेटाबेस तयार करतो.

इनबाउंड टेलिफोन मार्केटिंगमध्ये ग्राहक हॉटलाइन तयार करणे समाविष्ट आहे जेथे लोक त्यांचे ऑर्डर निर्देशित करतात. नियमानुसार, रेडिओ, टेलिव्हिजन किंवा वर्तमानपत्रांमध्ये जाहिरात संदेशांवर खरेदीदारांची ही प्रतिक्रिया आहे. याव्यतिरिक्त, एक हॉटलाइन आहे, ऑपरेटरशी संपर्क साधून, वापरकर्ते त्यांच्या सूचना सोडू शकतात किंवा असंतोष व्यक्त करू शकतात.

थेट विपणनाचे आधुनिक प्रकार

थेट प्रतिसाद टेलीमार्केटिंग

या प्रकारच्या जाहिरातीमध्ये अभिप्राय कार्यक्रम असलेल्या टेलिव्हिजन जाहिरातींचा वापर समाविष्ट असतो - हा टोल-फ्री कॉलसाठी संपर्क फोन नंबर आहे, जो ग्राहकांना उत्पादन तपशील शोधू शकतो किंवा ऑर्डर देऊ शकतो. अशा टेलिमार्केटिंगचे दोन प्रकार आहेत:

• थेट प्रतिसाद जाहिरात संदेश - व्हिडिओ स्वतः खरेदीदारास उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांबद्दल माहिती देतो आणि अधिक तपशीलांसाठी कंपनीशी संपर्क साधण्यासाठी आमंत्रित करतो. संपर्कासाठी दूरध्वनी क्रमांक व्हिडिओमध्ये प्रदान केला आहे;
• फक्त उत्पादनाच्या जाहिरातींमध्ये गुंतलेली, अरुंद फोकस असलेली दूरदर्शन चॅनेल.

परस्पर विपणन

डायरेक्ट मार्केटिंगमध्ये ऑनलाइन वस्तूंची खरेदी देखील समाविष्ट असते, जी ऑनलाइन संगणक वापरून केली जाते. या प्रकारच्या थेट तंत्रज्ञानाचे दोन प्रकार आहेत:

• व्यावसायिक ऑनलाइन खरेदी सेवा ज्या केवळ त्या ग्राहकांना संभाव्य उत्पादने, जाहिराती, बोनस ऑफर आणि इतर विपणन सेवांबद्दल माहिती देतात ज्यांनी ठराविक रक्कम भरून मासिक सदस्यत्वासाठी साइन अप केले आहे. अशा व्यावसायिक संस्थात्यांचे स्वतःचे स्थानिक नेटवर्क आहेत, जे त्यांच्या विश्वासार्हतेची हमी आहे;
• परस्परसंवादी प्लॅटफॉर्म - इंटरनेट ग्राहकांना उत्पादनाबद्दल मतांची देवाणघेवाण आणि एकमेकांशी संवाद साधण्याची परवानगी देते.

इंटरनेटवरील डायरेक्ट मार्केटिंग हे टेलिव्हिजन किंवा टेलिमार्केटिंगपेक्षा उत्पादनांचा प्रचार करण्यासाठी कमी शक्तिशाली साधन नाही. परंतु आपण त्याच्या वापरासह अस्तित्वात असलेल्या समस्या देखील लक्षात घेतल्या पाहिजेत.

1. इंटरएक्टिव्ह मार्केटिंग संपूर्ण बाजार विभागाला कव्हर करत नाही, ज्यामुळे मर्यादित ग्राहकांच्या प्रवेशामध्ये अडचणी निर्माण होतात आणि परिणामी, त्यांच्याद्वारे केलेल्या खरेदीची अपुरी मात्रा.
2. ग्राहकांबद्दल अपूर्ण लोकसंख्याशास्त्रीय आणि मानसशास्त्रीय माहिती.
3. गोंधळ आणि खूप माहिती.
4. सुरक्षित खरेदीची अपूर्ण हमी. ऑनलाइन व्यवहार प्रक्रियेत व्यत्यय आणणाऱ्या फसवणूक करणाऱ्यांना त्याचा डेटा सोपवण्याचा ग्राहकाला धोका असतो. क्रेडिट कार्ड क्रमांक सुरक्षित नाहीत, आणि म्हणून त्यावरील निधी सुरक्षित नाही.
5. ग्राहक असुरक्षित होतात, व्यवसायांना त्यांच्या वैयक्तिक डेटाचे शोषण करण्यापासून रोखू शकत नाहीत. ग्राहकांविरुद्ध भेदभाव आणि विक्रेता प्रतिनिधींमध्ये नैतिक विचारांचा अभाव आहे.

काही काळापूर्वी, एकात्मिक डायरेक्ट मार्केटिंग हा प्रचाराचा आणखी एक लोकप्रिय प्रकार बनला आहे, जो विक्री सूचना आणि मल्टी-स्टेज जाहिरात मोहिमा वितरीत करण्यासाठी विविध पर्याय प्रदान करतो.

कंपनीमध्ये थेट विपणनाची स्टेज-बाय-स्टेज संस्था

वस्तू आणि सेवांची वैयक्तिक जाहिरात जवळजवळ कोणत्याही व्यावसायिक कल्पनांमध्ये शक्य आहे. परंतु या साधनाचे यश विपणन तज्ञाच्या कौशल्यावर आणि अनुभवावर अवलंबून असते.

या प्रकारच्या क्रियाकलापांसाठी स्पष्ट नियंत्रण आणि तपशीलवार तयारी आवश्यक आहे. याक्षणी, हे कोनाडा रशियामध्ये व्यापलेले नाही, म्हणून कंपन्या आणि जाहिरातदारांना हे क्षेत्र विकसित करण्यासाठी मोठ्या संधी आहेत. युरोपमधील रहिवाशांना समान संदेश आणि ऑफरसह दररोज मेलिंग प्राप्त होते, उलटपक्षी, या प्रक्रियेत अद्याप इतके समाकलित केलेले नाही. डायरेक्ट मार्केटिंग वापरताना, गुंतवलेले फंड त्वरीत गुणाकार प्रमाणात परत येतात, ज्यामुळे हे जाहिरात साधन मीडिया आणि इतर प्रकारच्या जाहिरातींच्या तुलनेत आघाडीवर आहे.

थेट पद्धतींचा वैयक्तिक फोकस तुम्हाला तुमचा ग्राहक आधार वाढविण्यास, तसेच त्याच ग्राहकांकडून येणाऱ्या लीडची संख्या वाढविण्यास अनुमती देतो. तसेच, हे जाहिरात साधन ब्रँडला ओळखण्यायोग्य बनवते आणि बाजारात आपल्या कोनाड्याच्या यशस्वी संशोधनासाठी परिस्थिती निर्माण करते.

स्टेज 1. थेट मार्केटिंगची पूर्वतयारी अवस्था.

या प्राथमिक टप्प्यात उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे परिभाषित करणे, जाहिरात साधने निवडणे, भावी ग्राहकांचे पोर्ट्रेट विकसित करणे आणि लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करणे समाविष्ट आहे.

या टप्प्यावर आपल्याला खालील गोष्टी साध्य करण्याची आवश्यकता आहे:

• वैयक्तिक क्लायंट बेसमध्ये वाढ सुनिश्चित करा;
• वैयक्तिक विक्री आणि प्रत्येक ग्राहकासाठी वैयक्तिक दृष्टिकोन;
• ग्राहकांचा सतत प्रवाह स्थापित करणे आणि लीड जनरेशन सिस्टम तयार करणे;
• हरवलेले ग्राहक परत आणा.

या टप्प्यावर, मोहिमेतून तुम्हाला किती टक्के ग्राहक प्रतिसाद आणि रूपांतरण मिळण्याची अपेक्षा आहे हे ठरवणे महत्त्वाचे आहे. जर आपण 30% पुनरावलोकनांची योजना आखली असेल तर, नैसर्गिकरित्या, या रकमेच्या अर्ध्या स्वरूपात परिणाम अयशस्वी होईल. परंतु अशा परिस्थितीत 1% चे रूपांतरण यशस्वी आहे.

तुमची ध्येये अचूकपणे सेट करण्यासाठी आणि तुमची कार्ये परिभाषित करण्यासाठी, तुम्ही बाजाराचा तपशीलवार अभ्यास केला पाहिजे: उद्योग, प्रतिस्पर्धी, सरासरी बिल आणि खरेदीदार बनलेल्या लीड्सची टक्केवारी, तसेच इतर डझनभर मापदंडांचे विश्लेषण करा. पुढे, आपल्याला मोहिमेची चाचणी घेणे आणि आवश्यक असल्यास ते समायोजित करणे आवश्यक आहे.

असा एक मत आहे की रशियन फेडरेशनमधील वैयक्तिक विपणनाच्या अविकसिततेमुळे, जर एखाद्या कंपनीने 2-4% रूपांतरणाच्या उंबरठ्यावर मात केली, जी पश्चिमेकडील सरासरी पातळी आहे, तर जाहिरात कार्यक्रम यशस्वी मानला जाऊ शकतो.

थेट मार्केटिंगचे सार म्हणजे क्लायंटशी थेट संपर्क. सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे लक्ष्यित प्रेक्षक निश्चित करणे. उदाहरणार्थ, वस्तूंच्या वितरणासाठी मार्गांचे नियोजन करण्यासाठी कार्यक्रम खरेदी करणे ज्यांच्या हिताचे आहे अशा व्यक्तींचा शोध घेणे. हा निर्माता, घाऊक विक्रेता किंवा किरकोळ विक्रेता असू शकतो. तुम्ही तुमचा प्रस्ताव नेमका कोणाकडे पाठवायचा हे शोधणे देखील महत्त्वाचे आहे: जनरल डायरेक्टर, त्यांचे डेप्युटी, व्यावसायिक प्रतिनिधी की कंपनीचे मुख्य लॉजिस्टिक अधिकारी?

मुख्य कार्य म्हणजे भविष्यातील क्लायंटच्या पोर्ट्रेटचे वर्णन करणे - उत्पादन किंवा सेवेचा ग्राहक. जर तुम्हाला शंका असेल की तुम्ही हे प्रकरण हाताळू शकता, तर सल्लागार कंपनी तुमच्या मदतीला येईल.

वापरलेली थेट विपणन साधने जाहिरात मोहिमेची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे, तसेच तुम्ही आधी तुमचे क्लायंट म्हणून निवडलेल्या लक्ष्य प्रेक्षकांच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असतात. उदाहरणार्थ, जर तुम्ही हस्तकला उत्पादने वितरीत करत असाल, तर इन्स्टाग्रामपेक्षा ओड्नोक्लास्निकीवर जाहिराती अधिक प्रभावीपणे कार्य करतील, कारण तुम्ही पाहता, अधिक ग्राहक प्रथम सोशल नेटवर्क वापरतात.

स्टेज 3. थेट विपणन मोहीम आयोजित करणे.

ध्येय: ग्राहक आधार वाढवणे. मोठ्या प्रमाणात लक्ष्यित प्रेक्षक असल्याने, तुम्ही फक्त तेच निवडले पाहिजे ज्यांना तुमच्या विशिष्ट ऑफरमध्ये स्वारस्य असेल. हे कूपन किंवा मुद्रित मीडिया ॲड-ऑन्सद्वारे प्राप्त केले जाऊ शकते. सर्व इच्छुक पक्ष तुमचे लक्ष्य प्रेक्षक आहेत. रेडिओ आणि टेलिव्हिजनवरील फीडबॅक जाहिराती देखील उपयुक्त ठरू शकतात.

केवळ इच्छुक पक्षांना संभाव्य ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करणे. या टप्प्यावर, तुमच्या जाहिरातींच्या ऑफरला प्रतिसाद देणाऱ्या प्रेक्षकांसोबत तुम्ही सखोल कार्य करणे आवश्यक आहे. संपर्क एसएमएस किंवा ईमेलद्वारे स्थापित केला जाऊ शकतो.

ध्येय: ग्राहकांना खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करणे. या प्रकरणात, थेट विपणन प्रक्रियेमध्ये लोकांना सर्व गोष्टींची माहिती देणे समाविष्ट आहे संभाव्य बारकावेतुमचा प्रस्ताव. तुम्ही ग्राहकांना तुमच्या संस्थेबद्दल फक्त आठवण करून देऊ शकता किंवा तुम्ही सूट, भेटवस्तू, लॉटरी तिकीट किंवा इतर विपणन सेवा देऊ शकता.

ध्येय: स्थापित ग्राहकांशी संपर्क राखणे. नवीन ग्राहक शोधण्यापेक्षा निर्मात्यासाठी नियमित ग्राहक टिकवून ठेवण्याचा प्रयत्न करणे खूप स्वस्त आहे. तुम्ही तुमचे काही ग्राहक गमावल्यास उलाढाल कमी होण्याची समस्या तुम्हाला भेडसावू शकते. म्हणूनच आपण प्रस्थापित ग्राहक संबंधांबद्दल कधीही विसरू नये. तुमच्या भागासाठी, तुम्ही सतत ग्राहकांशी संपर्क ठेवला पाहिजे, त्यांना सवलती, जाहिराती, विक्री आणि वस्तूंच्या नवीन आगमनाविषयी माहिती द्यावी.

ध्येय: गमावलेले ग्राहक परत करणे. काही ग्राहक यापुढे तुमच्या सेवा वापरत नसल्यास, याचा अर्थ सर्व गमावले आहे असा होत नाही. ग्राहक तुमची सेवा किंवा उत्पादने का नाकारतात याचे कारण तुम्ही शोधले पाहिजे. याबद्दल धन्यवाद, आपण आपल्या ओळखू शकता कमजोरी, स्पर्धकांच्या फायद्यांचा अभ्यास करा. हरवलेल्या ग्राहकांपर्यंत काळजीपूर्वक पोहोचणे तुमची कंपनी सुधारण्यासाठी फायदेशीर ठरू शकते.

स्टेज 4. लागू केलेल्या थेट विपणन मोहिमेचे विश्लेषण.

मोहिमेच्या शेवटी, काळजीपूर्वक मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे. जर क्रियाकलाप अयशस्वी झाला असेल, तर त्याचे विश्लेषण अद्याप आवश्यक आहे, कारण याबद्दल धन्यवाद आपण प्रचारात्मक कार्यक्रमातील कमतरता समजू शकता आणि पुढील वेळी त्यांना प्रतिबंधित करू शकता. मुख्य त्रुटींमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• चुकीच्या पद्धतीने तयार केलेले लक्ष्य प्रेक्षक;
• चुकीच्या पद्धतीने लिहिलेला आणि चुकीच्या लोकांना उद्देशून संदेश;
• डीएम मोहिमेसाठी चुकीची वेळ.

जर सर्व काही ठीक झाले असेल, तर तुम्ही विश्लेषण देखील केले पाहिजे आणि यशस्वीरित्या पूर्ण होण्यासाठी नक्की काय आवश्यक आहे आणि इव्हेंटच्या यशास काय धोक्यात आणू शकते हे शोधणे आवश्यक आहे.

सर्व ग्राहक पुनरावलोकने विचारात घेणे आवश्यक आहे, मग ती सामान्य माहिती विनंत्या असोत, कंपनीच्या क्रियाकलापांमध्ये स्वारस्य असो किंवा वस्तूंची खरेदी आणि सेवा ऑर्डर करणे असो. ज्या क्लायंटने तुमच्या ऑफरकडे दुर्लक्ष केले ते देखील लक्षात ठेवले पाहिजे - यामुळे जाहिरात मोहिमांचे पुढील नियोजन करण्यात मदत होईल.

बहुतेक पाश्चात्य तज्ञांच्या मते, डायरेक्ट मार्केटिंग (डायरेक्ट मार्केटिंग) किंवा DM जाहिरातींच्या बाजारपेठेत प्रबळ भूमिका प्राप्त करतील आणि इतर सर्व प्रकारच्या जाहिरातींना गर्दी करतील. जागतिक स्तरावर, या तंत्रज्ञानाची प्रगती सतत वाढत आहे, तिचा विकास थांबत नाही आणि त्यातून मिळणारा नफा हा माध्यमांमधील जाहिरातींमधून मिळणाऱ्या उत्पन्नाच्या दुप्पट आहे.

थेट विपणन साधने किती प्रभावी आहेत याचे मूल्यमापन कसे करावे

काही निकष आहेत ज्याद्वारे थेट विपणनाची प्रभावीता तपासली जाऊ शकते.

1. विशिष्ट जाहिरात मोहिमेची अंमलबजावणी केल्यानंतर संस्थेशी संपर्क साधणाऱ्या क्लायंटच्या प्रेक्षकांच्या वाढीची टक्केवारी (हा डेटा कार्यक्रमानंतर नोंदणीकृत कंपनीकडून मिळू शकतो).
2. विशिष्ट थेट विपणन कृतींनंतर झालेल्या विक्रीतील वाढीची टक्केवारी (अशी माहिती जाहिरात मोहिमेनंतर विक्री खंडांचे विश्लेषण करून मिळवता येते). मूल्यमापन क्षमता तुम्हाला डेटा मॉनिटरिंगद्वारे थेट मार्केटिंगच्या परिणामकारकतेचा न्याय करण्याची परवानगी देतात संप्रेषण प्रणाली, थेट मार्केटिंगची वारंवारता आणि कालावधीचे प्रकार (मेलिंग, प्रिंट प्रकाशने, ऑनलाइन जाहिराती).

थेट पद्धतीचे यश, लोकप्रिय मतानुसार, ऑफर केलेल्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर अंदाजे 40% अवलंबून असते. विशिष्ट वैशिष्ट्ये, ब्रँड, विशिष्ट बाजार परिस्थिती. इतर 40% क्लायंट प्रेक्षकांवर उत्पादनाचा प्रभाव आणि या प्रभावाच्या पातळीद्वारे निर्धारित केले जाते. शेवटचे 20% यश ​​हे ग्राहकांशी थेट संपर्क साधून येते. तज्ञांचा असा विश्वास आहे की अनेक घटक थेट विपणन प्रभावी करतात. वैयक्तिक विक्री हा मुख्य निकषांपैकी एक आहे, जेव्हा वापरला जातो तेव्हा ग्राहकाला ट्रेडिंग प्रक्रियेचा खरोखर महत्त्वाचा भाग वाटतो.

थेट मार्केटिंगचे यश निश्चित करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण संपर्क बजेट हे आणखी एक महत्त्वाचे मेट्रिक आहे. क्लायंटशी परस्परसंवादाची किंमत निश्चित करण्यासाठी, अनेक पॅरामीटर्स विचारात घेणे आवश्यक आहे, त्याशिवाय ते करणे अशक्य होईल. योग्य गणना. पहिल्या निकषामध्ये ग्राहकाशी संपर्क साधण्याच्या एकूण खर्चाचे कमाल मूल्य समाविष्ट आहे. दुसरा घटक प्रभावी परस्परसंवादाचे प्रमाण ओळखतो ज्यामुळे थेट विपणन मोहिमेच्या शेवटी खरेदी होते. तिसरा निकष प्रत्येक विशिष्ट टप्प्यावर नियोजित अंदाजे परिणाम दर्शवतो.

कोणत्याही थेट विपणन मोहिमेचे यश हे प्रमोशनला प्रतिसाद देणाऱ्या लोकांची संख्या आणि मिळालेल्या परिणामांवरून मोजले जाते.

या पॅरामीटर्सचे मूल्यांकन चाचणीद्वारे केले जाऊ शकते. त्याच वेळी, ते पूर्ण असले पाहिजे, ज्यामध्ये थेट विपणनाच्या सर्व पैलूंचा समावेश आहे - परिणामांचे विश्लेषण करण्यासाठी हा मूलभूत नियम आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या सर्वसाधारण सूचीमधून पूर्व-निवडलेल्या ठराविक ग्राहकांच्या मुलाखती घेऊन ठोस डेटा देखील मिळवता येतो.

खरेदीदारांचे वेगवेगळे गट आहेत या वस्तुस्थितीमुळे, त्या प्रत्येकाचे स्वतंत्रपणे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे.

उदाहरणार्थ, जर तुम्हाला तुमच्या उत्पादनासाठी पॅकेजिंग निवडायचे असेल, तर ग्राहकांना त्यांची मते विचारणे आणि चाचणी घेणे चांगले. अर्थात, अशा उपायांसाठी पैसे खर्च होतात, परंतु ग्राहकांना आकर्षक नसलेले पॅकेजिंग निवडल्यास होणारे नुकसान चाचणी जाहिराती आयोजित करण्याच्या तुमच्या खर्चापेक्षा जास्त असेल.

चाचणी परिणाम तुम्हाला तुमच्या संभाव्य ग्राहकांच्या संपूर्ण गटामध्ये विक्रीचे प्रमाण निश्चित करण्यात मदत करतील, तसेच तुमच्या ग्राहकांच्या गरजांचे मूल्यमापन करण्यात आणि विकास आणि उत्पादन प्रक्रियेदरम्यान तुमच्या आर्थिक सक्षमतेची चाचणी घेण्यात मदत करतील.

कोणत्या चुकांमुळे थेट विपणन प्रयत्न अप्रभावी होतात?

दरवर्षी, थेट विपणन मोहिमा चालवताना तज्ञ अक्षम्य चुका करतात. येथे मुख्य विषयावर आहेत.

त्रुटी 1.विक्री मध्ये अननुभवी. अनेक संस्था सुरुवातीला त्यांचे उत्पादन ग्राहकांच्या चुकीच्या गटाला सादर करतात. येथे दोष तज्ञांचा आहे ज्याने भविष्यातील ग्राहकांचे पोर्ट्रेट चुकीचे रेखाटले आणि निष्काळजीपणे जाहिरात संदेशाच्या मजकूराच्या विकासाकडे संपर्क साधला. अशा चुका टाळण्यासाठी, प्रत्येक लक्ष्य प्रेक्षकांसाठी वैयक्तिक जाहिरात संदेश तयार करणे आवश्यक आहे. शिवाय, जास्तीत जास्त लक्ष तुमच्या कंपनीच्या गुणवत्तेवर नाही तर तुमच्या सहकार्याचे फायदे आणि फायद्यांवर केंद्रित केले पाहिजे.

त्रुटी 2.उच्च-गुणवत्तेचा ग्राहक आधार तयार करण्यासाठी पैसे खर्च करण्याची अनिच्छा. डेटाबेस कृती करण्यायोग्य, वास्तविक आणि दिशाभूल करणारा नसावा.

त्रुटी 3.विशेषज्ञ वर बचत. यश मिळविण्यासाठी तुम्हाला उच्च पात्र कर्मचारी आवश्यक आहे. यावर बचत करून तुम्ही तुमचे खर्च कमी करू नये. असा व्यावसायिक कंपनीला जो नफा मिळवून देऊ शकतो तो सर्व खर्च भागवेल.

त्रुटी 4.इतर, अधिक प्रगत एजन्सीचा अनुभव वापरणे.

त्रुटी 5.सक्षम कॉपीरायटिंग खूप मोठी भूमिका बजावते. तुमच्या संदेशांचा मजकूर अद्वितीय, तेजस्वी आणि आकर्षक असावा.

त्रुटी 6.आपण सर्वत्र पैसे वाचवण्याचा प्रयत्न करू नये. खर्च कमी करण्याची इच्छा नेहमीच फायदेशीर व्यवसायाची गुरुकिल्ली नसते.

त्रुटी 7.मोठ्या पैशाची गुंतवणूक करण्यापूर्वी तुमच्या व्यवसायाचे स्थान तपासा. याबद्दल धन्यवाद, आपल्या उत्पादनाची मागणी आहे की नाही आणि पुढे काय करावे हे आपल्याला कळेल.

डायरेक्ट मार्केटिंग: यशस्वी मोहिमांची उदाहरणे

थेट विपणन मोहीम त्याच्या संकल्पनेत असामान्य असणे आवश्यक आहे आणि स्पष्टपणे लक्ष्यित प्रेक्षकांना लक्ष्य करणे आवश्यक आहे. थेट विपणन क्षेत्रात पाश्चात्य उपक्रमांच्या क्रियाकलापांची येथे काही उदाहरणे आहेत.

सुप्रसिद्ध कंपनी “हॅगिस” या कार्यक्रमाचे आयोजन करत आहे. प्रसूती रुग्णालयातून बाहेर पडणाऱ्या सर्व नवीन मातांना मोफत डायपर दिले जातात. स्त्रिया, त्या बदल्यात, त्यांच्या पॅकेजिंगचा बारकोड पाठवतात आणि एक फॉर्म भरतात, त्यानंतर त्या वस्तू विकणाऱ्या कंपनीशी संवाद साधतात, सवलत, प्रचारात्मक कोड, बक्षिसे आणि भेटवस्तू मिळवतात. ही मोहीम $10-20 दशलक्ष इतका मोठा खर्च आहे परंतु लक्ष्यित प्रेक्षकांना उत्तम प्रकारे हिट करते. साहजिकच, भेटवस्तूंचा खर्च पुढील विक्रीतून मिळालेल्या निधीसह परत केला गेला, कारण डायपरच्या खरेदीवर वर्षाकाठी अनेक शंभर अमेरिकन डॉलर्स खर्च केले जातात. अशा जाहिराती केवळ प्राथमिक विश्लेषणासह, खर्च आणि नफ्यांची तुलना करून केल्या जाऊ शकतात. रशियन फेडरेशनमध्ये, तज्ञ एकूण रोख उलाढालीच्या 2-3% स्वीकार्य खर्च थ्रेशोल्ड मानतात.

या उदाहरणात आपण लक्ष्यावर 100% हिट पाहतो, परंतु अशी प्रकरणे वारंवार होत नाहीत. परदेशी देशांच्या तुलनेत रशियन फेडरेशनमध्ये थेट विपणनाचे यश कमी आहे.

थेट तंत्रज्ञानाचा आणखी एक घटक म्हणजे विशिष्ट ब्रँड (ब्रँड लॉयल्टी) च्या चाहत्यांना प्रोत्साहित करण्याच्या उद्देशाने कार्यक्रम. ऑटोमोबाईल उत्पादन मालकांद्वारे तत्सम पद्धती वापरल्या जातात. त्यानंतरच्या खरेदीदरम्यान ग्राहक त्याच ब्रँडकडे परत येणे त्यांच्यासाठी अत्यंत महत्त्वाचे आहे. युरोपमध्ये, कार मालक दर 3-4 वर्षांनी अंदाजे एकदा कार बदलतात. आम्ही हा ट्रेंड देखील पाहतो: विशिष्ट ब्रँडच्या कारच्या चाहत्यांचे क्लब तयार केले जात आहेत, उदाहरणार्थ RENAULT, BMW, 4x4, इ. या कारचे चाहते त्यांच्या स्वतःच्या पार्टी, मीटिंग आणि रेसिंग स्पर्धा आयोजित करतात.

ऑडी कार कॉन्सर्टने स्पेनमध्ये एक ग्राहक निष्ठा कार्यक्रम आयोजित केला होता, जिथे त्यांनी विनामूल्य सर्व्हिसिंग दिली होती, जुन्या कारच्या जागी नवीन कार आणली होती आणि ट्रॅव्हल क्लब देखील आयोजित केला होता. अर्थात, प्रत्येक ऑडी ड्रायव्हरला कंपनीच्या योजनांची आधीच माहिती होती.

थेट मार्केटिंगचे उद्दिष्ट ग्राहकांशी संवाद साधून वैयक्तिक विक्री करणे आहे, ज्यामध्ये ग्राहक निष्ठा कार्यक्रम मोठ्या प्रमाणात मदत करतात. संस्था ग्राहकांशी जवळचे संपर्क स्थापित करतात, याचा अर्थ ते चालू सहकार्यामध्ये पैसे गुंतवतात.

डायरेक्ट मार्केटिंग प्रोग्रामच्या प्रभावीतेची अट म्हणजे वर्षातून किमान 2-10 वेळा ग्राहकांशी वारंवार संवाद साधणे. उदाहरणार्थ, नेटवर्क कंपनीशूज विकणारी "KS", आपल्या ग्राहकांना मासिक विक्री, जाहिराती, लॉटरी, नवीन उत्पादने याबद्दल माहिती देते?

आपल्याला खालील सामग्रीमध्ये स्वारस्य असू शकते

गॅस मीटर

हीटिंग सिस्टम

पाणी पुरवठा

वायुवीजन प्रणाली

रेडिएटर्स

प्लंबिंग

2024 घरातील आरामाबद्दल. गॅस मीटर. हीटिंग सिस्टम. पाणी पुरवठा. वायुवीजन प्रणाली